摘要：复合肥等新型肥料企业是展会的常客，因为需要展示形象，需要营销。

复合肥等新型肥料企业是展会的常客，因为需要展示形象，需要营销。

但是展会经济越来越平淡，已经是不争的事实。原因也很简单：经过数年的开垦，草莽时代的市场拓荒已经结束，对于经销渠道而言，大多数企业已经没有空白市场，需要的是增加渠道的利用率以及渠道的黏性；由于产品的百花竞放，产品来源增多，很多经销商也不再将展会作为寻找产品的平台了。

虽然展会经济渐弱，但是仍然不失为一个较好的平台，否则一个企业如何构建大场景的竞合空间？特别是今年业内情况复杂，暗流涌动，虽然表面上不显，但是颇有几分惊心动魄的味道。一方面是粮价下跌，农民投入谨慎，一些产品遇冷；另一方面企业都在拼命积攒自己的优势，以期拉开距离或者跟上队伍。

这样的撕扯间，就有两个分裂，一方面企业想找合适的展示平台，另一方面又不想参加常规的展会。

专业展会频频遇冷

3月底，中原肥料双交会召开，这个已经成功举办了12届的区域展会，虽然依旧企业众多，但是我们发现今年的参展企业以河南企业为主。往来的经销商也不复前几年比肩接踵的盛况。

盛会的流水席，或许盛放之后就是今天的模样？

好几家常客都已经不见踪影，难道是对于河南市场不再重视？显然不是。像史丹利、金正大这些标杆企业当然不会缺席，史丹利仍然是大特展，而金正大稍显低调今年参展的是奥磷丹品牌，占了两个标准展位的位置，据市场部介绍，今年奥磷丹参展是因为市场需求。

那么，为何企业参与度并不高？红四方农化三公司营销总监梁凯认为，企业参展是为了展示形象，扩大影响力。更深层次的原因是这个区域将是企业要重点发展的区域。今年河南市场的环境很好，农资打假的力度很强，今年截止到3月份红四方在河南的销量比去年同期要好得多。梁凯表示，今年大多企业将精力更多地投驻市场，都沉下去了，更加强调在市场上的精耕细作，都在默默地做市场。就展会而言，不可否认展会在公司的地位是越来越低了。

的确，当展会招商的效果几乎殆尽的时候，展会就需要改变。当展会成了展示和交流平台的时候，就要强调交流的畅通和形象展示的个性化。

新都化工副总裁刘晓霞表示，在展会上其实企业有一些东西是展示不出来的，展台的高大上并不一定能反应什么问题，自己的经销商也不会因此高看自己一眼；现场噪杂的环境也会给交流打折扣。刘晓霞认为，展会经济走到目前是一种进步，毕竟化肥展会和汽车不一样，新品的展示不会引起那么大的反响和震动。

其实，这个并不是个案，每个省的植保会也都是如此。转型是必然。

以会议为主体的展会渐盛

与专业展会频频遇冷不同，以会议为主体的展会渐盛。

高逼格，专业性强，有意义的会议成了很多企业做展台的首选。

有业内人士认为，展会与企业要匹配。企业需要的是务实、匹配，在展会上展示最核心的东西，互动交流。

3月，马铃薯产业链发展高峰论坛上，很多企业搭车做展台，争相交钱来做展台。笔者很奇怪，他们为的是什么？才几百人的会议值得这样的投放吗？有企业介绍，是因为目标客户精准，因为这个专业的论坛能给企业给客户带来价值。

是这样吗？因为精准，所以参加。笔者有些疑虑，或者是因为面子也不一定。

在4月初的IFA同New Ag International主办的第四届缓控释肥料和稳定性肥料国际会议同样火热。几个月前全球缓控释肥料的领军企业均已经确认赞助该会议。会议现场很多企业的展台也很是热闹，鳞次栉比的都是大企业。展位上也并没有很多人，参与企业不知道收获了什么，却都是比较满意。

当然不止是上述的这些，单个会议的时候见到几个企业的展台，总觉得是偶然现象，并不能说明什么问题，但是偶然多了好像就必然起来了。都说风起于青萍之末，大概就是了。以会议为主体的展会若一阵风吹皱行业的一池秋水。

或许，对企业来说，付出多少不是最主要的，关键是产品、企业与展会的定位、规格匹配。企业推出的产品和参与者能有更高的契合度，受众更精准。

对于参会者而言，愿意去掏钱去听会、学习，也愿意顺便看看大企业的风向。能够在一场专业的会议上学习，又能够看到很多专业大企业的新品，是一件多么畅快的事。

当然以会议为主体的展会，只能是小众或者小型的，没办法邀约全行业的企业和全作物的使用者。或许，也正是专业才让企业看重？那么，以后的专业展会怎么办？

低调的奥磷丹

以后的专业展会该怎么办

专业展会当然还是有需求的，这个毫无疑问。存在即合理，不必多费唇舌讨论它的必要性。问题是会议的举办方该如何做才能更好地吸引客户——企业和经销商，这个是大家需要探讨的。

提高规格

提高规格，这样讲其实很奇怪，这个并不是笔者的本意，但是不停有企业在说这个问题。就像全国磷复肥会议一样，据我们所知其门槛已经不低，很多中小型企业并不能去参展，但是仍然有很多大企业说要继续提高门槛。

有企业认为，展会带动了一些小型企业，这样对于大企业而言继续参与的积极性就降低了，所以还是要提高规格。

也有经销商反映，与往年相比，今年的双交会无论是规模还是形式都比往年冷清了很多，河南的化肥品牌虽然来了不少，但都以小厂家为主，不成气候，产品的质量和品质都差强人意，不能成为他选择产品的依托。

其实作为会议主办方也是两难，世间安得双全法，不负客户不负卿。一方面是新晋企业想进入展会来展示其产品和企业的愿望强烈，一方面是来自老牌强企和经销商提高门槛的呼声高涨。

盛会的流水席谁都想参与，但是还是有个门槛会让人更珍惜这个机会，除了饥饿营销之外，也能起到净化市场的作用，提高主办方的公信力。

配套服务

展会的配套服务并不是指装修呀，水电、洁净之类的，虽然这个也是必须的。更重要的配套服务是给客户带来价值，也是展会引流的一个重要举措。

很多参会人员对论坛、报告等这些对企业有指导性的、实际的东西比较看重。虽然目前免费资讯满天飞，但是自己发现的信息都是碎片化的，只能作为点子而无法成为策略。但是有主题的论坛就不一样，能够系统地讲述一个问题，从而带来一个思路的开拓。

对于学习，对于判断风向，很多人还是很在意的。有经销商的一句话，笔者深以为然。他说，他自己判断不出来未来的趋势，但是很多企业和很多专家应该有这样的能力，他多听多看或者就可以找到适合自己的路径。

对于企业而言，他们也愿意在专题会上分享自己的观点，他们也都有很强的社会责任感，也愿意别人分享他们的成果，从而渐少行业试错的成本和机会。

遇冷的并不只是展会。

传播的方式越来越多，微信朋友圈，APP，商城，免费的资讯，海量的信息推都推不走，谁还会心心念念去要付费的东西？当你浏览着网上永不落幕的展会以及产品信息的时候，你还会专程一个地方一个地方的去参加展会？当网红经济骤然而至，很多营销方式不也都得随之而变？

一位不愿透露姓名的企业领导向笔者表示，目前展会的问题是展会太多了，区域性的展会一个接着一个，大同小异的展会，企业也疲于应对，所以只挑着重点区域的重点展会参与。目前很多小型企业参与性高涨，不过是想搏一搏，而未来几年的市场才是真的残酷，一定会有一批企业转行。

该人士认为，展会是由企业和经销商以及组织者共同参与的，仅仅提高门槛解决不了展会的问题，还需要有更多的内在的东西来吸引厂商。

其实媒体也一样，自媒体的火热干掉了很多纸媒和电视媒体，很多曾经煊赫一时的媒体不也面临调整或者停刊的命运？企业的代言人突然就被网红干掉了，老产品被新产品迭代，老牌企业被生力军超越……

若不转型，不想着提高服务体验，不想着提高价值，谁又能收视长红，谁又能领风骚数百年，谁又能偏安一隅？