最近在市场上走了几天，主要看了一个县级市场的销售。这个市场去年的总销量是550吨，在全县9个乡镇中的三个乡镇销售比较多，其余乡镇量都很小。近五年来，这个市场的销量从最高时的1300多吨，一路下滑到现在的550吨，好些人都研究过这个市场，但不管怎么研究，总经销的销售虽然下滑，在县里竞争品牌中的销量总是第一的，这倒让人很奇怪。而今年我发现这个市场有再往下滑的可能，这就不得不让人担心了。具体到现场一看，发现一个秘密：“赊账”仍旧有，但“顶账”却是新概念，这里只讨论“顶账”的问题。   

案例：肥料“抵”工钱

考察的第一个村是毛家村。这个村耕地面积大约3000亩，旱地，一般亩施复肥40-50Kg,一部分仍旧施碳铵磷肥。往年经销商在这里能销60吨左右，今年销售是零。挺奇怪的事的吧。村级销售还是个村长，按理说三亲六顾也不少，自己也有权威，怎么会一袋都下不去呢？一聊天才知道，村里有个大户，种了800多亩地，除了大量玉米外，还种了一部分中药材，从种到收都是要雇人的，雇的就是本村闲散劳力。村长说，村里有个规矩，雇人的钱是不现发的，总是要欠着的，这不，在过了年不到正月二十，他就不知从哪里拉来两半挂复肥，挨家挨户地送过去，说不要钱，先顶工钱。就连没有给他打过工的户家也送下了，说种地时有用得着，来帮忙就顶工钱，没帮过忙就再算账。这样一来，自己差不多能用一半挂，另一半挂就顶了账。那大户见这样可行，没过了几天又拉来一小汽车14吨，整个村该用的肥都给填了个满满档档。村长见状也无语，去亲戚家看，几乎都放下了那家的肥，只好做罢。

无独有偶，这样的现象居然在另一个乡镇也见到了。这是个靠近县城的乡镇，有个村叫北大兴，往年的话销售也有30吨左右，今年也零。这里水地多，但总耕地只有2000亩，谁家都不包地给别人，除了种点玉米，下来还能兼种点菜之类。不知哪刮过来一股风，有人拉回来一车尿素，出价65/袋（当地市场价69），说今年尿素可是便宜了，自己今年就用尿素磷肥呀，自己的300亩地今年就用这了。先是给自己欠工钱的人送出去一些，众人见状价格也不贵，比去年足便宜了20块钱/袋，又能顶工钱，多出来的还能欠账。这股风几天之内就传遍了整个村，农户们兴冲冲把尿素都搬回了家。搞得经销商丈二和尚摸不着头脑，回过神来再一探究竟，再想卖出去一袋复合肥真比登天还难了。

“顶账”年年有，今年特别多

仔细想想，这样的“顶账”方式，也不是今年才有的，可能在今年做得比较完美吧。第一个事例大户在村里是有发言权的，经常会雇人干活，但从不会发现金给大家，这就注定要有这样的顶账现象发生。据了解，45含量的复合肥120元/袋，在现在来说价格也是比较高的，但他掌握住了给他干活人的心理：如果现在不拿上他的肥，可能这工钱还不知啥时才能要上呢；拿上了肥就相当于要了工钱，少损失一点那也还是值得的。狠的在于，那些没有给他干过活的也要下了肥，一是因为暂不要钱，可以打工顶账；二是可以缓过来给钱，这又给农户设下了一个圈套，不管你去不去给人家帮忙打工，你都得要下，那么多人都要下了，你不要就是另类了。从大户来说，在自己需要用人的时候，叫谁都是理直气壮的，这些小户真要被大户所绑架了。

第二个事例就有些特殊了。我敢说这个村的村民真是“属羊性”的，人家一说今年尿素便宜了就有心思买尿素了，而且比市场价低几块钱，就更要考虑去买了。山西从南到北，尿素的价格都在58-62块钱左右，给你个65就是捡了便宜。再者大户一说自己要用尿素，就去跟风，大户要用咱肯定得跟着用。同理，大户说用某品牌肥料，小户们一定是跟着去玩了。最最关键也是大户在趁机顶打工者的工钱，同时还在为下一次顶账铺路，好厉害。

两个村级经销商聊，反省自己有几个毛病犯了：一是把市场看得好做了，把自己看得那么有脸了。往年在村里销售靠的是自己一张脸，踢开谁家的门都得给个面子，十亩地不拉五袋也得拉三袋肥回去，现在不同了，要靠实实在在的沟通和丰产观摩才行。二是缺乏了对大户的跟踪和沟通，主宰不了大户。为什么这样说，大户种地也是为了效益，他不可能去粗放经营，但也不可能去精细化经营。咱每一个产品都要去对接大户，让大户能从中感觉到品牌的不同、配方的不同、施肥量的不同能给大户带来比较好的经济效益。三是自己把形势太高估了，或者太低估自己的能量了。大户们谋求跟公司合作就是为了价低，他凭啥要跟你一个中间商合作，这是几年前就出现的，大户相拥去厂家要低价团购的事不绝于耳，在这样的情况下自己不谋求服务至上就更难拿下大户了，而拿不下大户就是销售量的损失，现在反而被大户所拿下，也是个趋势呀。

反过来讲，大户要充当经销商的角色也是现实了。但有的大户在选肥用肥上的技术还不那么有水平，往往会失败一次又一次，小户跟上也会吃点亏，所以现在的职业农民培训真是当务之急。大户在用工过程中出现了顶账现象，这可能在将来多少年都不可能改变，也会影响现时的肥料渠道格局，农资厂家在渠道建设上的转型就是必须的了。