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    如何破解赊销难题?
      

    摘要:一个行业竞争最激烈的标志是赊销。为什么呢?我连钱都不要了,这是比降价更严重的竞争。最早做赊销的是小企业,后来一些中、大型企业也开始做赊销。现在看来,一些大企业没有赊销,但是经销商却赊销。现在很多都不做赊销,不是给现款,而是给额度,给信用,是另一种赊销。

     一个行业竞争最激烈的标志是赊销。为什么呢?我连钱都不要了,这是比降价更严重的竞争。最早做赊销的是小企业,后来一些中、大型企业也开始做赊销。现在看来,一些大企业没有赊销,但是经销商却赊销。现在很多都不做赊销,不是给现款,而是给额度,给信用,是另一种赊销。

     赊销背后隐含两个含义:第一,该行业利润很高,赊得起;第二,行业竞争达到最高点。赊销最严重的结果是资金周转遇到问题。企业利润来源于两个方面,第一是毛利率,第二是周转率。周转的次数越多,毛利率越高。农资作为季节性的产品,如果赊销,会导致每年的资金周转次数减少,使得经销商的营业能力大大下降。所以目前的赊销完全不是由于农民缺乏支付能力而导致的,而是企业竞争导致的。

     赊销产生两个结果,第一,销量增长受限,因为销售额取决于资金周转能力,所以经销商做大更加困难;第二,赊销使得在相同的资金情况下,利润提高很难。利润率如果不提高,总毛利就会下滑,如果赊销延续时间很长的话,这就使得经销商赊给零售商,零售商赊给农民,最后的结果是钱收不上来,甚至,还会出现退货的现象。赊销产生的严重后遗症就是退货,因为赊销对于下线用户是毫无压力的。零售商推给经销商,经销商推给厂家,这就加快了缺乏竞争力的企业的死亡。所以,赊销对于大企业来说是个困难,对于小企业来说,则是死亡的前兆。 

    怎么样才能破解赊销难题?就是减少销售的渠道,这才能减少风险。因为在赊销情况下,渠道越多,风险越大。目前情况下,是减少代理商还是零售店呢?——减少代理商!这和我们原来的预料是想反的。因为村级零售店比乡镇零售店更了解赊销情况,赊销的钱是收不回来的,收不回来的情况有两种,第一种是没钱,第二种是有钱赖账,但是赖账的情况是少有的;如果是村级网点,没钱的是不赊。所以,从风险来说,村级比乡镇更可靠,乡镇比市级更可靠。之前我一直认为乡镇零售商会死,县级代理商会去做直销。可是现在我发现,最早死掉的可能是乡镇,零售商成为批零一体化的主体。第一,经销商要围绕做县级市场,没有这么大的能力,在赊销情况下对农户了解不够;第二,随着大企业在各地建立基地,使得它更方便去做直营,实现批零一体化,所以在未来,最先死掉的反而是县级代理。所以,随着大厂基地的建立越多,具备物流优势,另外,减少销售城市。

    在大家都广泛做赊销的前提下,谁具备现款的销售能力,谁就能成为真正的赢家。农民是分级的,有40%的农民,不具备专业鉴别能力,谁的便宜就买谁的;40%是跟风的;剩余的20%的农民清楚的知道,价格贵的、销售条件严格的其实是最好的,这就取决于谁把这20%的最有价值的农民找到,谁就成为最后的胜利者。

    在赊销很普遍的情况下,谁能成为最后胜利者?第一,减少流通环节;第二,在赊销情况下,尽力去做现款,核心有两个,找到愿意做现款的农户,找到做现款的对应方法;赊销结束的时候,这个行业就真的正常了。在这个时候,是最考验企业的远见的时候。企业是否是有定力、坚持不随波逐流,真正找到农资行业最有价值的客户即20%农户,并为这部分农户服务。这20%农户,不在乎价格,而是在乎品质和服务,特别种植大户越来越多的情况下。但是,现在经销商应对种植大户的措施是更低的价格和更大限度的赊销,这是错误的。真正的大户要求的应该是更好的植保技术服务,这才是本质。

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