保险业杀熟？真相：销售高手都在用CRM定位目标客户

　　保险业杀熟？精英销售如何定位目标客户？

　　销售难，做保险销售更难！

　　行业经验表明，国内消费者严重不信任任何试图向他们推销保险的人。

　　可以理解，保险行业鼓励新人销售将产品卖给自己的亲戚朋友，一是借助熟人的信任开单，二是因为保险本身的产品属性--虚拟！人人都可以买，也都可以不买，对消费者而言，购买保险更像是一场赌博。据了解，相比较金融产品及其衍生品（含保险），80%销售员在推销实物产品时更得心应手。

　　有趣的是，产品卖给亲戚、朋友的那一拨销售最终并没有在这个行业里留下来。精英销售的业务范围绝不会只停留在熟人身上。客户在哪里？

　　就目前而言，国内保险业增长空间巨大，有着广阔的沃土，销售的获客范围完全可以突破熟人限制。不靠熟人，精英销售都是怎么把保险卖出去的？

　　由马斯洛需求理论可知，保险难卖，不是消费者缺乏保险意识，而是目标定位的问题，当客户满足了最底层的生理需求，再上一层的人群就会追求安全需求，这一群体基数不在少数。可以用客户管理理念来挖掘这一目标群体，不少销售尝试用快目标APP来定位目标群体。

　　用户画像作为CRM软件的一大核心功能，通过给客户贴标签来建立起客户模型。销售可使用快目标APP给客户打标签。“标签”'通常是人为规定的高度精炼的特征标识，如年龄、性别、地域、学历、用户偏好等，最后将用户的所有标签综合来看，就可以勾勒出该用户的立体“画像”了。

　　通过分析用户画像，再为客户选择保险种类，以寿险产品为例，它更类似于定期存单--客户一次性支付保费，数年后保证得到赔付，则销售的目标客户群体需要有稳定的经济收入，年龄偏中年……

　　此外，无论是基础设施、医疗、养老金，甚至是教育改革，多数行业的发展运行都需要保险业的参与。针对企业合作客户，销售还可用快目标APP建立客户基本信息、所处生命周期、公司信用等级等商务特征。在外打单，有了快目标APP也能看到最系统最全面的用户画像。

　　当前阶段，国人基本满足日常的衣食住行等物质需求，未来，处在安全需求阶段的人居于多数，他们开始寻求自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的保障。

　　卖保险请不必再执着于熟人经济，当你正因为保险被熟人鄙视之时，精英销售已经开始借助快目标APP收集与分析消费者，通过社会属性、生活习惯、消费行为等数据信息，完美地抽象出一个用户的商业全貌，通过用户画像来了解客户需求，并针对目标客户提出合适的投保项目。