众所周知，企业级厂商若要长久健康发展，需要三种能力的叠加，我们俗称“铁人三项”——销售能力、产品能力和服务能力。不同的创业企业对这三种能力的排序各不相同，但在野蛮生长阶段大多是销售第一、产品第二、服务第三。

　　但经历了一段时间的发展，这触发了很多问题。SaaS公司经常会面临过度营销的窘境，以至于在面对客户，尤其是中大型客户购买时常常表现出产品能力不足。最后这导致了一个致命的问题：SaaS服务被客户质疑，甚至对商业模式形成冲击。

　　好在从去年开始，创业公司纷纷意识到问题的严重性，开始调整三种能力的顺序，因此市场也发生了根本性的变化。诸多企业开始将产品放在第一位，其次是服务，最后是销售。销售易作为耳熟能详的智能化移动CRM云服务商，自然也不例外。下面我们就来说说它的跃升。

　　忽如一夜春风来，千树万树梨花开。这句话用来形容营销云，一点也不夸张。一如当初的云计算、大数据呈现爆发的趋势，这两年各类型厂商纷纷高调推出“营销云”产品，一时间各种云让人目不暇接，而这种趋势大有愈演愈烈之势。俗话说外行看热闹，内行看门道。企业级SaaS服务更应该冷静地剥开表象，深入思考现象背后的深层原因。

　　销售易创始人Allan（史彦泽）认为，企业级市场的购买行为已经发生了根本性的变化。互联网的流量红利已经不再，市场上的信息鱼龙混杂，加之企业的营销方式较为传统，这让大多数企业级营销仍旧停留只关注销售线索阶段，就是我们俗称的“Leads”。

　　从某种程度上说，传统销售的所谓市场分析、客户分析亦是一种大数据的体现，只不过数据不够“大”、分析不够准确和有力。Allan发现，大多数市场人员只关注销售漏斗的底部，也就是销售线索。而漏斗的顶部——营销关注点并没有被过多关注。试想如果营销的数据库不够完整，营销团队推送的线索不符合标准，那么所引发的问题是一连串的，并将在漏斗的底部——销售关注点集中爆发。可能会产生大量僵尸线索，可能会在转化的过程中流失线索……所以Allan认为线索管理的缺失，必将会造成销售管道的泄露。

　　正是如此。一个企业的市场部相当于企业的“发动机”，需要源源不断地为销售部门在数量上提供更多的线索，在质量上提供更精准的线索。市场部所做的所有活动，包括品推、PR等营销活动，其核心目的都是在创造不但有数量，还要有质量的数据。

　　那么企业的CMO不禁要问，如何才能获取更多的潜在客户？如何才能帮助市场人员识别高潜力的客户？如何才能在嘈杂的媒介环境中培育线索？又如何分析不同目标的渠道ROI，优化投资回报率？营销云为此诞生！

　　纵观当下市场上的各类营销云，其功能、定位各不相同，大致分为两大阵营。第一阵营无外乎国外厂商，类似于Saleforce、Oracle，他们的产品功能强大，能够形成完整的营销销售一体化的解决方案。例如，Adobe营销云产品可以帮助跨国消费企业优化跨媒体渠道的预算，扩大覆盖率。Oracle则专注于以数据为核心的客户体验优化，将数据管理能力贯穿整个产品堆栈。Salesforce凭借CRM的领先优势，将产品线拓展到营销领域。虽然说他们的产品较为成熟，但大多数都是收购来的产品，并不是原生应用，数据集成起来难免出现问题。

　　第二大阵营就是国内厂商。正如开头所说，营销云层出不穷，每个厂商对营销云的理解也各不相同，他们无一例外的都提供了营销环节中的某一类工具。有些充当连接器，将媒体和广告主连接起来。有些是营销材料制作平台，帮助企业快速实现互联网营销素材。而这些往往产品都没有从营销专业角度出发，提供一站式的营销服务。

　　这给了销售易机会。Allan说，销售易的营销云可以帮助企业多渠道获客，获取更多营销线索。在进行线索优化的同时，企业不知不觉得就可以实现自动化、规模化，且从产品认知到购买的转化，并通过营销管理的数字化、透明化，实现从营销端到销售端的ROI计算。

　　笔者认为，销售易的营销云可为企业带来四大好处。首先，提升企业自动化整合营销的能力；其次，为企业创造营销效率，增强营销效果，增加销售的可见性；第三，具备整合数据管理的能力；最后，提供营销人基于需求的控制力，言外之意就是精准营销，leads转化。

　　除此之外，它将营销和销售无缝的连接到一起，解决了每个企业都会面临的巨大难题。为什么这么说呢？多年来，销售和营销被视为业务中完全独立的实体。在最糟糕的情况下，他们甚至有某种敌对关系，每个人都倾向于责怪另一个人的失败。

　　在B2B领域，如果市场帮助不到销售业绩的增长，无论多么天花乱坠的营销故事，可能都说服不了明眼人，因而销售和营销必须联合起来。有报告指出，市场部门及销售部门的协同工作可以大幅提升市场营销来源线索的有效性。在紧密协同的团队中，有82%的销售认为市场营销活动带来的线索质量最高，而在没有协同的团队中，这一数字仅有20%。

　　他们需要知道对方正在做什么，他们需要共享数据，这就是一个销售易营销云解决方案可以为之自豪的地方。通过将营销线索和销售线索无缝的连接起来，不但可以增加商机数量，还能回收并继续培育没有转化的潜在客户。

　　如果问一家成功的企业级SaaS服务公司应该具备哪些核心能力？一百个人应该有一百种答案，比如要兼备2B与2C的双重基因，要产品服务和运营维护增强与用户之间的黏性……而在史彦泽看来，不只是营销云，一个能力强壮的PaaS平台是SaaS服务必不可少的能力。

　　不错，中国领头的企业级SaaS公司遭遇发展瓶颈，很重要的原因之一就是从中小客户向中大客户过渡时，他们面临着非常复杂的定制化需求。如果没有底层PaaS平台作支撑，就会回到传统软件公司的“二开”时代，不停地铺设人力财力。但残酷的事实摆在眼前，构建健壮的PaaS平台非常难。

　　为此，Allan带领销售易从2016年开始就不遗余力的打造PaaSCRM的能力。他们希望研发出一个通用的平台，给企业应用开发带来革命性的变化。将业务与支撑软件环境解耦，通用业务与定制业务解耦，构建模块化、多样的平台支撑能力，尤其是大型企业的定制化需求开发，使用户构建业务应用如同搭建乐高一样简单。而经过两年多的打磨，销售易PaaS平台在成熟度、稳定性和适用性上都有了大幅的提高。

　　此外，想必大家还记得在2017年销售易用户大会上，由Allan一手打造的“硅谷技术天团”隆重亮相，他们不仅带来了在企业级服务领域最前沿的技术应用，同时打开了销售易云服务在技术能力上升的空间，比如亿级的高并发能力和多云架构的能力。

　　“现在，销售易具备多云架构的能力。最初企业采用云计算，是将工作负载放在单一的云上。而随着企业规模的扩张，现在企业需要为不同组织架构选择使用不同的公有云。因此，多数企业采用多云架构。销售易可以同时支持AWS、腾讯云等多云部署，且对于金融客户来说，如果他们想在自己搭建的云平台上实现销售易的CRM云服务，也是毫无问题的。在这个环节上，我们实现了分库分表、动态加密的技术。此外，由于大客户数据量较大，销售易的硅谷团队对公有云平台进行了性能优化。现在我们可以实现亿级的数据处理能力。这是技术能力上又一个很大的飞跃。”Allan说。

　　过往五年看中国的SaaS市场，有意思的是，排名前十的厂商也只占据市场36%的份额。最大的金蝶云无外乎也就是7%的市场份额。因此，我们可以看出企业级SaaS市场非常分散，也没有明显的领军企业以垄断者的身份站出来。这给了很多创业公司奋斗的希望。

　　再从投资的角度来看，虽然业界一直说2012年到现在是企业级的风口，很多投资机构把企业级作为行业配置非常重要的一个方面。但据各种数据统计，从2014年到现在，五年时间里也就千把亿人民币涌入企业级SaaS，客观说这只相当于滴滴一家的融资规模。

　　这样看来，不得不说企业级SaaS市场还存在巨大的机会。而随着市场出清的过程，一些能力不足的创业企业被淘汰，市场重新回归健康。谁能从本质上把握产品、服务和销售，才能有机会实现市场与自我的双重突破。

　　或许，正如开始所讲，经历了SaaS概念火热之后，一个真正属于CRM新时代才会真正来临。