卖好车CEO李研珠

李研珠是做纯业务出身，很能折腾。曾经做过A.O 史密斯热水器的销售和市场。是淘宝第 162 号员工、天猫创始团队成员，被称为淘宝最牛营销人，曾创造“秒杀”等多种互联网营销方式，花名胡斐沿用至今。后来本身出来创业，是蘑菇街联合创始人兼CMO。 2014 年开始做汽车相关的创业项目。

创业，就是要在喜欢的领域做擅长的事情

进入汽车领域，纯是兴趣驱动。李研珠喜欢车，本身又一直在互联网领域深耕，他认为车跟互联网必然会发生点关系。在喜欢的领域做本身在行的事，李研珠想不出比这更适合本身的事了。

据同事讲，李研珠对车极其狂热，抱负是把各个国家的车都开一遍。合伙人云烈(花名)告诉邦哥，李研珠前前后后买的车至少有十来台，大部分开开就卖了，再换新型号来体验。

也因此，网上有好事者八卦李研珠的财力：“数亿资产的大BOSS了吧，单单是豪车座驾就有 5 辆哦!”邦哥把问题丢给李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，神经病，不成能的。”

“我喜欢车，但是对豪车没兴趣，我的车都非常有特色，好比意大利的小赛车，SUV城市越野，最贵的车40w，本身家用的是大众的T5 面包车。人生需要差别体验，我想体验差别类型的车。”

李研珠这次创业，是从平行进口车的2C业务，转型为汽车经销商提供办事的2B业务，过程并不那么顺畅自然。

2014 年创业刚开始的时候，李研珠对汽车业务的了解和普通消费者差不久不多。 2014 年初有想法，年底开始行动，学习了解行业知识，还做了一段时间二手车贩子。“我也有伴侣在做4S店，多去转转，都可以了解。”

合伙人万剑(花名)说，因为大家都是淘宝早期员工出身，一直为C端客户办事，对B端业务并不熟悉。卖好车刚开始做B端业务时，李研珠甚至有一点排斥。但是没多久身份就瞬间切换过来，然后迅速深入行业里去，很快跑到其他人前面了。

“我能感觉到这种差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。”

万剑是淘宝第 141 号员工，曾为淘宝效力 10 年， 2014 年辞职赋闲在家看世界杯。李研珠听说后主动找到他，商量一起创业的事。万剑信任李研珠的能力，愿意作为合伙人跟着他干，唯一要求就是先把球赛看完。

7 月 14 号， 2014 年世界杯结束，万剑喜欢的阿根廷队输掉了角逐。 7 月 15 日一个新公司在杭州成立。

信任的基础不是无缘无故的。共同在淘宝供职期间，万剑就对李研珠印象深刻：大嗓门，精力旺盛，起得早睡得晚，做事专业而富有热情。在十几年前的博客时代，阿里内网有很多人写博客，，但大部分都是随便写写，“只有李研珠的博客图文并茂，写的跟PPT似的。”

雷峰塔(李研珠摄)

李研珠喜欢摄影。“为了拍一张月正雷峰塔的照片，胡斐一个大胖子，趴在地上等几个小时，后来照片还得了奖，还是很厉害的。”

做好B2B，要赢在方法和时机

合伙人大鱼(花名)说，卖好车之前的转型，可以算是生死历劫。而正是从C端到B端的转型，恰恰表现了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做，但是成效甚微，李研珠认为，大标的目的是对的，错在方法和时机。

B端客户和C端客户有极大差别，他们相对少受推广营销的影响，不肯意开放交易信息，几乎不会以面价成交，也不会真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上，以往很多人做B2B的方式，要么是刷交易，要么是做撮合，最后养肥了黄牛撮肿了第三方的手，钱也没赚到。

李研珠认为，B端交易的素质，是帮手买卖双方建立联系，提供安适可靠的交易环境和物流系统，用快捷便当安适的支付方式助推交易完成。

所以，卖好车不做撮合，不做自营，不花精力在“引流”和“转化”，而是强调整个链条的价值，安静冷静僻静地做好汽车交易领域的“支付宝”。

时机上，新车市场已由主机厂主导转酿成经销商主导的买方市场，导致供需关系逆转;大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道，造成信息分歧错误称;大量新的专业经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台;下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施。

这一切都在召唤能够制定尺度的、新的第三方互联网办事体系的出现。

本年 4 月 14 日，国家出台了新《汽车销售办理措施》，取消4S店单一授权卖车政策。新政策于本年 7 月 1 日开始实施，将带来巨大改变：本来，一个经销商只跟一个厂家建立联系，卖车修车都只能对接一个品牌厂商。经销商和厂家之间如同父子关系，不像生意关系。

而汽车行业天生由市场决定。一个经销商想修什么车，卖什么车或零件，应该是自由选择。新政策在这方面做了放开。

做好全链条办事，做汽车流通界的支付宝

方法有了，时机有了，具体业务怎么操作?说的直白点，怎么赚钱?

汽车行业真正赚钱的地方不在汽车销售，而在流通与车后。卖好车切的是前者。