2020年堪称直播元年，直播带货成为全行业增长的推动力。在刚结束的双十一，李佳琦和薇娅直播一晚上销售额超80亿，抖音直播也不甘示弱，双十一期间销售额达187亿。而即将到来全年最后一场促销双十二，又该如何突出重围，创造惊喜的销售成绩呢？
今天咱们就从直播电商“人、货、场”三要素中的“货”来讨论，教大家如何在选品的时候出奇制胜。
福利低价款冲流量，爆款冲业绩
想要达到更高的销售额，需要多种产品搭配组合，如何组合才是真正的关键所在。如果直播间都是9.9元的低价商品，那直播间的流量虽然很高，可是销售额却很难有所突破。如果全是高单价的商品，却可能流失了非常多的流量。
首先，我们需要把直播间的产品结构分成爆款、福利款、炮灰款、利润款等，不同类型的商品搭配不同的运营思路。
福利款，主要就是给直播间引流的。福利款通常是以低单价的商品为主，或者是低于市场价较大的价格在直播间内销售。同时，要兼顾用户的消费习惯。高消费频次的生活日用品，例如：纸巾、洗衣液等，还有螺蛳粉、小面包等零食，都是冲流量的最佳利器。这些产品用户是强刚需，适合居家囤货，不怕买多。
例如，在双十一期间单场销售额过亿的呗呗兔专场就可以看到，销量排序前列的商品都是低单价的引流款，最高一款螺蛳粉销量超过7万，为直播间带来了大量的流量。
▲蝉妈妈数据截图
爆款，它的最大作用就是冲业绩。爆款商品的价格不一定低，但是一定是现阶段用户最喜欢、性价比最高的商品，这样才能够达到走量的效果。例如，在蝉妈妈数据可以看到，最近进入冬季羽绒服、连体裤、打底衫等冬季抗寒商品成为了爆款。
此外，抖音直播间经常出现的iPhone、华为手机、苹果耳机等商品，虽然利润很低，甚至很多直播间是亏本销售，但是它们都是爆款商品，可以为直播间冲击更高的销售额。一般情况下，一场直播中，70%的销售额由5-6个爆款贡献。
利润款，主要是为直播间带来利润。这类型的商品价格不一定美丽，但是在款式、功能上有自己的独特之处。这类型的用户主要是追求生活品质的粉丝，他们对价格敏感度较低，只要打中他们的需求点就会下单。而这类型的商品一般出货量不会很大，但是带来的利润也相对可观。
炮灰款，主要用来给爆款做标的物。除了上面的3款商品，最后这款商品是很多人容易忽略的类型，这类型的商品本身就不是冲销量的作用。它的主要作用是和爆款商品做对比，在爆款上架前，准备一些款式不好价格又贵的货给到粉丝，让粉丝心智里有一个概念，同样价位的衣服是这个样子的，等上架爆款后，就可以降低粉丝的预期。在用户对比后，发现爆款款式比炮灰款更好，价格更有优势，也会让用户更容易下单。
影响直播间选品的三大要素
在确定完商品的4种类型后，主播在选品还需要考虑以下3的因素，这3大因素对整场直播的销售额起到了关键性的作用。
1、品牌。选品的第一个要素就是品牌，品牌的知名度、用户口碑，甚至的售后服务都需要考虑。知名度高和口碑好的品牌可以为直播间吸引流量，可以在前期预热时就发布预告引流。
在直播间售卖时，这类型商品用户的下单意愿更高，不需要多做介绍，就有用户自然下单。同时，在销售后这类型商品可以避免负面的售后体验，对主播的形象也有加成作用。
2、产品。直播时需要有丰富的产品组合，例如我们上文说的4种产品类型，需要在直播间里同时出现，才能让整个直播效果更好。与此同时，一场直播里要包含着新品、热销品、库存品。新品可作为特色品存在，热销品作为利润品，库存品则是充当低价引流的产品。
3、价格。最后一个是价格，现在的直播间主打都是低价，所以价格优势也是直播间能否成功的关键因素。这需要主播和背后的运营团队，有强大的供应链支撑，能够对品牌方有很好的议价能力。
粉丝的需求与消费能力匹配
无论是价格、品牌还是爆款、福利款，以上这些都是商品的因素，最后还有一个更加重要的“人”是在选品时候需要着重考虑的部分。
这里的“人”指的是主播的粉丝画像，直播带货产品类型、品牌等需要满足粉丝群体的需求，商品的价格则要与粉丝的承受能力相对应。不同主播粉丝的消费能力也有所差异，如果产品的价格高于预算或远低于预期，粉丝就很难对此买账。
可以看到罗永浩的粉丝画像中男性群体占主流，男性粉丝占比达到71%。所以罗永浩直播的商品有大量的手机、数码类商品，还有很多的男性护理类商品。
▲蝉妈妈数据截图
而对于价格能否满足用户的需求，主播可以通过蝉妈妈看到自己的粉丝年龄段分布，如果年龄段偏低则他们能够接受的价格也偏低。同时，主播可以先在一段时间内选取不同价格区间的商品来测试粉丝的消费能力，并以此来决定所选产品的价格区间。
2大选品策略冲击更高销量
除了上述的选品逻辑外，想要让直播间的销量更高，还需要主播有自己的直播策略。
1、推“爆品”不推“全品”
首先，在直播间里主播们不要盲目的推荐所有品类的商品，要对当场的商品有所侧重，因为用户只会购买自己感兴趣的几个商品，不会购买所有的商品。对于“爆品”商品主播需要花更多的时间去介绍，能够刺激用户下单购买。一个高销爆品带货一个直播间的并不在少数，所以适合主播调性的直播爆品就显得十分重要啦
2、借势平台活动
第二个方法就是借势，现在各大平台对于直播带货都十分看中，抖音在双十二期间就推出了多种的玩法和流量扶持计划。主播们要积极参加平台推出的活动，这些活动可以为自己的直播间流量助推，因此是赚声誉的好机会，在此前提下主播的销量也会提高。
总结
抖音的双十二大促活动即将来袭，选品对主播们的销量至关重要，只有选品策略更好才有可能达到更高的销售成绩。但是，现阶段消费者对直播间的商品要求也越来越高，价格已经不是消费者下单的第一原因，消费者更加看中的是性价比，物美价廉的商品才是未来直播间的主流。
与此同时，行业不断有新的政策和规定出台，也将对直播带货的“货”更加规范化发展。许多的低劣商品将逐渐被市场淘汰，一定程度上，也起着对行业的正向促进作用。蝉妈妈也将持续关注直播带货的最新动向，第一时间送上行业最新消息。
作者：蝉妈妈数据
来源：蝉妈妈（ID:cmmshuju）
