蒋晖导读：
一般我不喜欢推荐过长的文章，但是今天这篇茵曼方总关于供应链的文章，我觉得讲的太到位了。
虽然可能对于非服装行业的人，帮助不大。但是我希望大家还是可以简单看一下，因为，这篇文章让我们知道，要做好任何行业，都需要有很多的内行细节。你在你所在的行业中是不是也这么懂行业？
未来属于拥有专业能力的人。同时，这几年很多关于合作理念的细节也非常落地。我们除了自己要变的专业之外，我们要选择的合作方也要判断他的专业程度。这点我们曾经就犯过错误，对方说他专业，不一定真的专业，需要自己有能力辨别，找错了合作伙伴是一件很不幸的事情，意味着自己的努力很多要白费。
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文/茵曼方建华
很多网友微信找我分享供应链管理，甚至很多淘宝人也走入品牌创业，这是我2011年与淘宝女装小二访谈三个多小时的对话（实录），是我十几年供应链管理经历的实操手册，谈了很多供应链选择和管理过程的方法，也披露了行业潜规则，希望对中小卖家有所帮助。
---------------专访全文-----------------
提起淘宝商城的女装“棉麻艺术家”INMAN茵曼品牌（http://inman.tmall.com/），相信很多淘宝卖家都比较熟悉了。这次，应淘宝集市女装行业的邀请，对于淘宝卖家关心的“如何选择合作的工厂”等问题，方总给出了10余年的经验之谈！
广州市汇美服装有限公司（茵曼品牌所属集团母公司）发展简介：
汇美公司是98年开始厂做外贸代工，已经有10余年的外贸经验，外贸上是台湾意大利和韩国的客商为主。07年开始筹备网上零售品牌“INMAN茵曼”，08年9月茵曼进入淘宝商城（天猫）。
2011年公司业务结构外贸占30%，线上茵曼40%，线下占30%。拥有4家工厂计500人。（广州3家，100人/家。江西1家，200人）。研发自己做，设计师12人，版师10多人。业务自己工厂占60%，其他是合作工厂。
供应链方面：淘宝集市卖家（C店卖家）如何挑选工厂？
“之前C店卖家可能是代理别人的货，或者在批发那里拿部分货，现在逐渐发觉随着淘宝发展，客户的发展，原有货的质量越来越难以得到保证，自己也有了创立品牌的梦想，想找工厂合作和加工。
同时，这个时候的C店卖家刚开始订单量不会大，可能就是100件，200件，这个量想找工厂合作，比如，一流的工厂，国际大牌的工厂，肯定不匹配，因为100-200件别人可能根本不理你。一流的工厂全部是单件流水线生产，整个的生产系统，包括后整系统，基本上是半小时就能出第一件衣服出来，第二件衣服，后面的衣服，几分钟就出来了。这样的工厂只适合全球一流品牌产品的制造，目前淘宝卖家、商城卖家是很难以和他们合作。
二流的工厂，就是说第二类的工厂，有些淘宝C店卖家可以去合作，第二类的工厂有些做代加工的，有些是做包工包料的。还有一种中型的工厂，大约50-80人的工厂，是中型的工厂。这类中型的工厂，订单量大约是800件左右才会接的，单款至少要500件—800件的量。很多淘宝C店的卖家，达不到这样的量，所以很小的淘宝C店卖家，还不适合这类工厂。年销售额2000万-3000万的淘宝卖家，可能找找这样的工厂比较适合。”
如何根据100-200件的订单量，找到合适的工厂呢？
“可能要找些小工厂，小规模的工厂不是说一定做的不好，小规模的工厂也有做的好的。当然，小规模的工厂要做成国际大牌的品质，也是不大可能的。但是，有些小规模的工厂也能做到市场上专卖店标准的货，在工艺是能做到的。淘宝卖家100-200件订单量的，找10-20人的工厂比较适合，这种属于创业型的工厂比较多，卖家在选择的时候要注意辨别优劣之分。
好的工厂，比如以前是给别的工厂打工的，是个班长，现在想自己出来干了，成立个20人左右的工厂；还有一种人属于在工厂技术上很过硬的，于是想做些高档的货品。事实上目前国内也有很多的品牌是小量的，有专卖店的，里面货品也卖到800元，1000元以上，但是它是小量的，他们也找不到大规模的工厂去做，那他可能自己就开个20-30人的工厂，做一些高端的货品，做出来的东西也是非常漂亮的。
另外还有一种工厂，老板懂得打版，然后也能自己管理工厂，老板对生产服装很懂的，有些老板以前是做纸样师的，打版师的，这样的老板对版型把握的比较到位，对服装的品质也比较懂。建议中小卖家找到这样的工厂是比较好的。
我看到有些中小卖家合作的工厂，大部分老板是不大精通服装工艺的，做服装这行，尤其是在创业初期，老板不懂，他又不知道请的人会还是不会。所以和不懂的老板合作，就可能被工厂“忽悠”，交了定金，货又做不好，做坏了又赔不起。创业型的工厂，一单也损失不起的，一单赔个几万块钱，可能工厂就开不下去了。老板如果自己不懂，最后出了问题谁担，而且，往往这类小工厂可能自己也请不起打版师，老板可能到外面去找个版房给淘宝的卖家完成一些版；
所以，淘宝的卖家要找工厂，首先要和老板谈，和老板沟通，看工厂老板以前做什么职业的，对服装本身是外行还是行业内的，要找有多年服装生产从业经验的。总之，淘宝中小卖家选择合作的工厂时，首先是看老板，看老板懂不懂行，看老板的人品是否诚信。要找到一个诚信的人，通过频繁的和工厂老板接触，知道老板是个什么样的人，可以和工厂老板成为朋友，让大家相互知道各自的创业过程，了解彼此一路是怎么走过来的，常在一起喝喝茶，吃吃饭，成为彼此信任的朋友，建立互相信任的关系，伙伴的关系，这个合作就很好了。其实现在找个好的工厂不容易，工厂工人越来越难招。
而不诚信的人，可能刚开始什么都可以装的出来，但一起接触久了，就日久见人心了。
另外，中小卖家在和工厂合作的时候，不要当我是顾客、你是工厂这样的角色。事实上，工厂是你的供应商，你要将工厂当做自己的合作伙伴，重视和尊重。我台湾有个合作的客户，合作了10多年，对方年纪比较大，他将我和太太当做自己的儿子女儿一样的看待。即便现在我们没有合作，因为他年龄大了，还常邀请我们去台湾旅游。”
看了老板以后，就是去看工厂的生产体系，工厂体系如何看？
1、看看是否有打样能力
是否有版师，版房，哪怕是个小小的版房，这是最起码的要求。中小卖家要要求这个20-30人的工厂里面是有打版能力，打样能力。如果没有打样能力，是比较麻烦了。因为这样的工厂会到外面去打版，我不建议工厂去外面打版。因为现在外面的比如广东市场上，是有一些提供打版的机构的，但这样的机构其实属于培训的比较多，可能一个师傅带10个徒弟，承接一些对外的打样业务，因为要给这些徒弟实践的机会，所以这样的徒弟可能打一次二次都打不好。所以，淘宝卖家要找的工厂要有打样的能力，这是比较重要的。中小卖家有的没有设计能力，有的卖家是原创设计师出来的，有设计能力，给图纸或者样衣给到工厂，工厂要能够打样。如果没有打样能力的工厂，或者工厂拿到外面去打样的话，就不大合适了。
比如，也许淘宝的卖家在找工厂的过程中，比如在B2B上面去找工厂，工厂会说“有打样能力”。老我觉得比如你去网上看这个工厂的时候，看他网上的展示和加工的产品是否是一类的产品，是很重要的。因为这么小的工厂，如果他的东西很多，什么都做的工厂，可以肯定他的东西是很烂的。在卖家和工厂打电话的过程中，要看工厂擅长做什么，工厂可能说，“什么都可以”这类工厂你千万不要去合作，因为他很可能什么类别也做不好。比如，对方说自己的特长是只会做梭织的，做梭织的也要分是做裤子还是做衣服，如果是做梭织的裤子，也是不一样的，包括他的版师，针织和梭织有区别，上衣和下衣有区别。在网上展示的也不是全部，也要看看工厂的体系：通常的做法可以是，在网上收集资料，筛选，工厂考察。
2、一要看工厂的卫生（这个很重要！）
卫生的条件，事实上你进入工厂后，卫生环境决定一个老板整个的管理理念、及生产品质。考察工厂，开始可以什么都不看，先看卫生环境，如果卫生环境好，工厂一般基本OK的。相反，如果你进去后看到里面乱七八糟的，员工吃饭什么都在车间，地上乱七八糟的。裁床上，师傅鞋子也不脱，往裁床上一踩，这样的工厂是不行的。事实上，我去考察工厂，对方可能特意打扫过卫生，我就不看了。我会去对方的车台上，摸一摸有没有灰尘，看看车台下面的车兜，如果管理很乱的工厂，车兜里面都是乱扔的剩下的线啊什么的，是不会去清理的。如果对方知道我要去考察工厂，专程清理过卫生，但最多只是打扫了表面。所以，我会去车台看一下，去车台下面的衣兜里看下，看看车兜里面是不是很多线头，或者布碎类得东西。
广州也有一些做低档货的，比如沙河服装市场，那些都是抵档货的，工人都是日日夜夜在做工的，一天做15-16个小时的。
总之，卫生条件好的的工厂，多数是小规模工厂里面比较好的工厂。这类小工厂老板出来的可能大部分是纸样师，他既然出来了，是有客户的，因为他以前接触过很多单位，而且他的技术很好，包括我以前的版师出去了，他自己开了个小工厂，他会和我们联系，让我们给货他做。他是大公司出来的人，通常素质是信得过的。
总之，在小工厂里面，这样20-30人左右、老板是大公司的打样师出身的、工厂管理不错、卫生好的工厂大约占小工厂20%左右。这样的小工厂和老板是很抢手的。所以，这类的工厂还是有的，要你去找。
淘宝的卖家C店为主，可能很多认为越便宜越好。淘宝卖家可能让很多工厂报价，本来你的单量就很小，再出去找个4-5家工厂比价，来打样。事实上打样的成本是很高的，真的很高。可能人家会觉的你。。。所以，我建议这样的淘宝卖家看好厂后，就找2家厂家，给他们不同的版就行了。我建议淘宝卖家不要同样的一件衣服，可能只做200-300件或者300-400件，你给4-5家工厂去打样。人家虽然是创业型的工厂，但工厂人家很懂这一套的，同样的一件衣服给4-5家工厂去打样，工厂一般能闻的出来，人家能发现的，工厂会认为这个顾客肯定是很压榨工厂的。
3、要看“尾部”的生产能力。
尾部是广东的说法，就是衣服的后道（后道包括：扣眼，整烫，剪线头，打包装，贴纸工序），衣服做成成品后，需要打扣眼，要整烫的，这种小型的工厂通常就是2-3人，尾部后道一定要有，如果没有后道的工厂，质量是没有保证的。
衣服通常要打扣眼，整烫环节，有些小工厂可能只有车缝部分，因为扣眼机、凤眼机、打枣机比较贵，所以，这些小工厂的后道可能要拿到外面的专机店去打，但是这些小淘宝店的卖家，（商品）经过了太多环节，拿到外面去外包，质量是难以保证的。淘宝现在的买家质量也是要求越来越高。所以，建议淘宝卖家找小工厂，也要找那种“麻雀虽小五脏俱全的”工厂，要有5-6人的后道能力，比如，整烫，打扣眼等整套能力的。当然，凤眼机这样的设备，一般的中型工厂都没有，一台凤眼机要十几万，这种只能出去外包。但是基本的订扣机、直眼机这样的机器要有。
所以，看工厂1、是卫生，2、有没有后道， 3、是要看生产的质量。千万不要迷信样衣，我绝对不去看样衣，因为老板知道客户要来，他也可能到市场上采集很多样版过来，到底是不是他做的，不知道。所以，我一般是不看样衣房的。我去样衣房只是大概看下这个工厂生产的东西都有哪些东西，比如，我看到样衣房里都是梭织的东西，我认为这个工厂是做这一类的东西。样衣房基本是分析工厂的强项是做哪一类货品的，也许他有一个小小的样衣房，也许他没有样衣房，他只是放在一个小小角落，然后会拿给你看。他会跟你说他做哪类东西，做的东西怎么样，样衣房其实只能作为他做过哪一类产品的考虑。但怎么样去考量工厂东西的质量呢？
其实还是到现场看他正在做的货，在后道的半成品，才能知道他的货是否达到淘宝卖家对质量的要求，淘宝卖家要去看看工厂正在做的，经过后道成品的大货，才知道这个工厂的水准如何。淘宝卖家也看得出来，哪些货是合格的，哪些是不合格的。
以此作为依据，来判定是否可以合作。另外，也可以看看他的设备，他是小工厂，他的设备，缝纫机也不贵的，有些国产的缝纫机也不错的。我们不能对工厂要求过高，设备上，如果设备很陈旧，那他可能是买的二手设备，如果二手的又是国产的，那可能这个车（设备）会经常漏油了，最起码，你是小工厂没关系，但是你的设备，无论是国产还是进口的，基本要8、9成新，这样的话，工厂就具备了基本的生产条件。如果工厂20台新平车都买不起（每台平车成本1000多元），那说明这个工厂的基础条件还没达到，老板可能就是拿出了1-2万元搞了个工厂，要知道基础设备会直接影响到产品品质。有8-9成新的设备，这样的平车，一般不易漏油，这样工厂才能够找到稍好一点的技术工人。
小工厂有时候工资并不低，有些小工厂的产品单价可能还高一点，相对应的技术好一点的工人，是喜欢到这些工厂的，因为相对比较自由，没有大工厂严格的管理制度束缚。所以，设备上的选择要新，不能太陈旧，这是一个考量条件。
下面一步是，谈合作。
如果工厂生产产品的品类和自己需要的商品品类是一样的，可以先寄样衣给他们，不要急于出样，让他先报价。报价是什么呢？是工厂看到这个样衣后，看他有没有能力做，因为他要在市场上去找面料，然后报价给你。报价的价位是不是你认可的，如果你本来是做60元衣服，对方报100元，那说明和你价位相差很远。如果报价你都没有认可，你就让他先打样了，这样工厂就可能要你付费了，要收你300-500元一个版。如果是报价得到了淘宝卖家的认可，我支持工厂打样要收费的模式，淘宝卖家应该要付这个版费。
打样时，是先报价再打样，看他打出来样衣水准及质量如何。如果第一步看工厂卫生，第二步看工厂后道都没有问题，但到了打样不符合你的要求（差距太远），这样的工厂马上砍掉。如果一个工厂开始打样都带来麻烦，以后生产会有更多麻烦。所以，找工厂省心很重要，如果一开始会给你带来麻烦，将来会给你带来无穷的麻烦。当然打样的过程中，可能还有修改，可能还要再次复版。
到选面料部分，我不建议中小卖家几百件的订单，卖家自己去拿面料给工厂做，因为风险更大，成本也高。一旦淘宝卖家没有这个鉴别工厂的能力，最终衣服给工厂做坏了，人家是不会赔的，最多被你扣一点加工费。如果质量达不到你收货的标准，工厂可能会要求你现金提货，最终会造成淘宝卖家钱财两空。
如果是工厂包工包料的话，就不同了，因为淘宝卖家可以说不要工厂的货了，那工厂是有先付出的成本在里面。面料的成本可能就占了50%，而卖家刚开始一般只会付20-30%订金，那这样工厂有压力在。一般包工包料的工厂相对来说体系还是成熟，建议淘宝卖家没有达到500--800件左右的订单量，不要去买面料。也许淘宝卖家没做过制造业所以不知道，可能认为更省钱，事实上不是的。
如何判断报价呢？
“淘宝卖家接工厂报价的过程中，自己心理要大概有个维度，要有个明细，要清楚报价有哪几个维度构成：面料、辅料、印绣花工艺、加工费、工厂的管理费、利润、构成一个总报价。所以，如果工厂要加价，是加哪一块，就要先知道工厂加价的构成是什么。有一种情况，就是工厂在第一次报价的时候，报低了，或者报错了，工厂只有很少一点利润。这个时候，当你要加单做第二次的时候，工厂可能和你提出来，原有的价格可能很难做下来。这个时候，你要知道对方的难处了，确实对方第一单没赚你的钱，当时也是为了抢你的生意，这个时候，他提出合理的加价要求，建议卖家酌情考虑。
其实工厂临时加价的情况很少的，但出现了加价情况时，你如果看到对方提出的加价构成是合理的，也判断老板是诚信的，就要给方留合理的利润，工厂也要生存和发展。可以同意对方稍微加点价的，一般也就一件衣服加了2-3块，因为可能他第一次和你合作，第一次报价的时候是少报了点，工厂也希望二次合作，再赚点回来。
做第一批订单的时候，就有订金的环节，大家初次合作，彼此可能还不信任，500件的单，如果是50元/件的话，合计是25000元，你付出5000元的订金，这个问题不太大的。一般20人的工厂，老板至少需要7-8万元的投入才能搞出来，基本上这样一个信誉还是不怕的。当然，第一次合作的工厂，建议淘宝卖家一开始不要给几万件或几千件，可以多给几个款给工厂做，订金不超过3-5万元，但也是存在风险的。因为广州有些小工厂，可能今天还在这里做，改天又卖了工厂或转让了，到另外地方做。所以，淘宝卖家对订金也要把控的。
第一单付订金的时候，你可以和工厂商量，因为是第一次合作，所以是否可以在工厂买面料的时候一起去？毕竟大家是第一次合作，和工厂讲的客气点。然后大家一起到面料市场选购面料，在买面料时将订金付了，这也是一种风险掌控。合作的工厂，最好要有营业执照，但广东的小工厂，没有营业执照的多。这个时候，可以用工厂老板个人身份证的名义来签订合同，也是一种掌控的方法。付订金之前，把一些合同签好。
第一单货要管好，每个客户的要求不一样，第一单货在生产过程中，在尾部要求的时候，你最好去看看，去亲自跟进一下，让工厂慢慢适合你的订单需求标准，这是谈到订金到生产过程的管控。
另外，要让工厂重视你，什么叫重视你？你不要今天有货找你做，明天没货去找其他人做。其实淘宝上的款式很多的，你找到这样一个工厂了，你要保证这样一个工厂长期有货做。工厂也要考虑今天、明天、后天做什么，工厂也要安排的，如果你只是有一单没一单给工厂做，你给工厂赚的再多，工厂也不会重视你。哪怕你店里暂时生意差，你也可以先安排下一季的给工厂生产，让工厂有个稳定的收入很重要。如果你让工厂不赚钱，人家怎么会有心思和你做下去？所以，要保持源源不断的货进来，让工厂有钱赚。比如一个小工厂，又要做3-5个客户，他也很头痛，因为每个客户的要求不同，质量运作流程也不一样，工厂也很累。
所以，淘宝卖家找到一个工厂，让他长期有货可以供很重要。有些淘宝卖家，今天有货，让工厂拼命做，但是一旦没生意了，或者自己都忙的不行了，顾不上工厂了，这样就不行，要有长期合作关系，这一点很重要。”
天猫/淘宝卖家和工厂的合同怎么签？
“前面提到了，工厂如果没营业执照的话，用工厂老板的身份证签。同时，你要让别人相信你，你也将自己的身份证给对方看，互信。在合同签订过程中，货款、质量检验、交货日期这三个维度是很重要的。工厂往往随便签个货期，但到了货期也没给你货，延迟发货，要想工厂赔钱给你是不可能的。只有一种情况是，工厂延期很严重，给你造成了严重的损失，你只能和对方沟通，你要拿出证据给工厂看，是他们给你造成了实际的损失，比如本来某件衣服是一天卖出15件的，现在因为工厂的原因，自己无法销售，正在给你造成很大损失。将销售记录给工厂看。比如淘宝卖家已经和工厂合作一段时间了，已经卖了工厂生产的1万多件货了，工厂也有钱赚了。那么这次工厂是否能弥补我的损失？或者是生产下批次货的时候，与工厂沟通要他是不是少赚点？淘宝卖家和工厂的合作是个慢慢适应磨合的过程，工厂也会犯错，不允许工厂犯错是不可能的。这个道理跟管理公司的员工是一个道理，员工也有各种性格的人，跟找男友找老婆都是一个道理，是个慢慢适应磨合的过程。
交货日期的问题？
“在签订合同的时候，就要让工厂有这个意识，让工厂根据自己的货算一下时间，让脑海里有重视你货期的意识，要灌输给工厂。有的卖家是这种情况，比如，这个货好卖，要求工厂2天内赶出2000件，单价给高点也行。小工厂的老板也答应赶出2000件，反正有钱赚嘛，然后将你的货部分外包给别的工厂做，他本身就是个小工厂，又没有外包的能力，结果就会出现的情况就是，本来工厂和你合作时，第一批货做好了，第二批货也做好了，但你们的合作就死在这批赶的货品上。最惨的一单往往也是最大的一单，就完蛋了。所以，和工厂签订货期的时候，一定要考虑工厂的产能。这很重要，要量力而行，要切合实际。”
货款方面？
“在前期合作的时候，一般别人是不会给你赊账的，就是你验货以后付款。这里有个建议，淘宝卖家在初期合作阶段，工厂给你的货品最好是全检。这个目的是：1、让工厂感觉到你对质量是很重视的，对质量不好的货品，该返工的返工，该作废的作废。验完货以后，你再给工厂钱，是没问题的。淘宝卖家不要想一开始合作，就跟工厂谈先欠多少钱，这个是不行的。因为刚开始合作的前1-2个月，相互信任度比较少，所以，卖家应该在验完货后，给工厂钱。也许淘宝卖家认为自己没时间验货，要求工厂发货给自己后，自己再给钱。那工厂也担心货发出去后，收不到钱，货到底给还是不给，工厂一般也不懂支付宝担保交易的。订金付20-30%，验完货后，付全款给工厂。合作了2-3个月后，卖家可以欠点款，这可以掌握一些主动权。工厂这个时候也赚到点钱了，工厂如果在你身上赚了8万10万的，你欠1、2万货款，在已经建立互信关系的前提下，问题不是太大。后期工厂发货给你，你验了不合格，要工厂承担，工厂也愿意承担。”
问：第一批货和第二批货的面料（色彩等）看起来不一样？
答：“布料的染色，一批次和一批次出来的东西在色差上肯定有区别，当然也要看什么面料，如果是棉布，色差肯定有区别的。因为布行不可能只做你一个人的生意，一缸布可能染了2000米，卖给不同的人，等你下次再来拿的时候，又是新的一批缸面料染出来的。好像我们以前学美术调色一样，你第一次调出的颜色是蓝色，你可能做不到第二次调出的颜色和第一次一模一样，这也跟染色的道理一样。
淘宝卖家这样小批量的订单，工厂只能在市场上去采购，比如去广州中大面料市场采购。采购面料有很多技巧，如何鉴别？这里面有很多技巧，其中一条原则是，一分钱一分货，这跟淘宝上去淘衣服是一个道理的，你要相信。”
问：在面料质量上如何把握？
方总：“比如，广州中大面料市场，你表面上看的时候，同样一个面料，可能有的店铺卖8元，12元，15元, 20元，千差万别的价格，这很正常，因为每一家做布料的定位不一样，布料有质量好的，有强工艺，有半工艺，有介于两者之间的。所以，第一次让工厂打样的面料，你最好把面料留个底，那二次买面料下订金前，将第一次的面料发给工厂看下效果。建议初期的卖家可以和工厂一起去看看面料，第二批次是否和第一次一样。（什么叫强工艺、半工艺？就是你新买回来的衣服，洗后发现面料缩水，这就是半工艺造成的。强工艺是做了缩水处理的，注毛处理、除毛处理等。如果没做的话，洗水之后，缩水，褪色都会发生。
当然，也要防止工厂第二批偷梁换柱，工厂可能觉得第一批次的货赚钱少了，做第二批的时候，工厂会去市场上找外表看起来差不多的面料，实际上相差很大的。”
问：如何从外表上区分强工艺和半工艺？
答：“首先还是从价格上区分，尤其是对工艺不那么专业的人，面料的价格在一定程度上可以区分出面料的品质。如果第一批次的货你接受了，那第二批次的货，你仔细看面料是能够看得出来的。
看面料是否褪色，有2个检验的方法，
用张白纸，将布料上鲜艳颜色的部分在上面擦一下，如果褪色的面料，白纸上会出现褪色的；
用个杯子，里面装30度（水温）的水，将面料放入泡上5分钟，就能看出是否褪色。
如果紫色，蓝色这种本身重颜色的，第一次多少都会有些褪色，但是不会褪的特别厉害。没有固色的衣服，如果和其他衣服一起洗，会将其他的衣服都染色了。
关于淘宝卖家的品牌
“每个人都有品牌的梦想，无论大小。淘宝卖家刚开始卖货，后有自己的品牌梦想。在淘宝做品牌，你要分析淘宝的环境，你要在你的客户群中去分析定位，你的客户是以消费你的哪一类货品为主，哪怕你的货品很杂，但最终还是有个风格的（顾客决定你的定位导向）。用以前的积累作为你的一个基本的定位，去细分他，从原来的客户群中挖掘需要。
淘宝整个形势也很重要，以前你可能是做18-25岁的客户群为主。但是现在，淘宝很多卖家品牌已经进入了一个资本时代，有资本的注入，是资本时代了，比如很多卖家都是企业级的操手了，这个时候你跟他搏杀的话，不是一个重量级的，无论是价格、供应链、资金、运营能力，都不是一个级别了。所以，你要找到自己的蓝海在哪里，要根据淘宝整个市场的情况来调整自己的定位和方向。C店的卖家在淘宝做品牌的话，要有自己特色性的东西，打造自己的特色，可以从小众市场。比如韩国风格，有些已经做的很便宜了，如果你还要做韩国风格的，就难了（市场进不去）。再比如，你要做一个江南“棉麻艺术家”风格的和我来拼，也是有难度的。
所以，淘宝卖家要细分市场，比如目前淘宝卖家“裂帛”的东西，广东人可能不习惯这样的风格，但是在杭州，在江浙一带，可能很多人喜欢。所以，并不是小众就不好，关键是你有否抓住这一类的人。比如，宝马车有多少人买的起？但是你抓住了这一类人群，宝马还是卖的很好。所以，有自己的特色和人群，就够了。你不要拼什么产业链，规模什么的，你拼不过人家，你只要有自己原创的、真正有自己特色的东西、服务一类人的东西，把他做好就好了。”
茵曼“棉麻艺术家”的定位来源：
“因为我们之前一直在做销往欧美等发达国家的服装订单，面向的零售客户群年龄在25-35之间，有一定消费基础，他们穿的衣服多数是棉麻的。我记得十几年前，我们就有郊外郊游的习惯，因为市区里面到处都人山人海，我们喜欢带上家里人去一些农庄哪里他们的菜和米都是自己种的，天然无污染，而且也非常环保；另外我自己和太太都是学服装设计专业的，也都喜欢棉麻的衣服，这就有了先天条件。因此，我们目前“茵曼”是做棉麻的产品。
定面料时，对面料供应商需求的量也就比较大，也不会像其他的卖家那样需要上千种花色。一方面可以保障面料质量，另一方面可以控制成本，就能有稳定原材料供应合作商，避免影响供应周期。
怎么管供应链？
● 什么样的绩效管理制度，就决定什么样的行动结果； ● 什么样的供应商，就决定了什么样速度和品质； ● 什么样的思想意识，就决定了我们是什么样的人； ● 什么样的人，就决定了做出什么样的事。
根据茵曼方总专访整理 2011年6月
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