电话销售,是电话营销的简称,也是企业打造的呼叫中心营销,是一种以市场为导向,以客户为中心,通过先进的信息技术手段和科学的管理方法,实现企业营销目标的新型销售模式。电话销售主要有两种:一是主动电销(主动打电话),客户通过企业的网站、官方网站或其他的途径找到企业,企业主动给客户打电话进行沟通;二是被动电销(被动打电话),就是客户主动来咨询、洽谈或购买产品和服务,两者并不矛盾。
下面从以下几个方面详细介绍工作内容
电话销售的两个阶段
1、对潜在客户进行拜访,拜访前要做好准备工作,包括客户情况、需求分析、产品介绍等。
2、通过呼叫中心系统与客户进行沟通,在沟通过程中发现有价值的信息,并将信息进行汇总整理。
打电话
电销的重要技巧之一就是要在短时间内向对方传递大量的信息,因为沟通时间很宝贵,所以要善于利用沟通机会。要保证自己能把话说清楚,说得越清楚越好,在沟通过程中中要做到条理清晰、简洁明了。还要注意语气、语调。语气好,对方就愿意听你讲话;语调平,对方就会觉得你在敷衍他;语气凶,对方就会对你有不良印象。实际客户服务过程中,一定要注意说与听相结合,最好能够配合一些肢体语言,这样会更利于你与对方沟通。
分析客户
分析客户就是对客户的基本信息,包括:客户的姓名、年龄、工作单位、职位、联系方式、家庭住址等。通过这些信息,我们可以判断出客户的性格特点,性格是积极还是消极,是否好沟通等等。
对客户进行分析是电销工作中最重要的一项内容,如果我们对客户的情况不了解,那就谈不上要与客户建立联系,更谈不上达成交易了。所以对客户的分析是我们在电话销售过程中必须要做好的一项工作。
这就要求我们对客户进行认真细致地分析,对其可能产生的问题进行提前准备。如果我们不能做到对客户进行充分分析,那么在电话销售过程中就会出现一些错误的判断,影响销售结果。所以,在外呼营销过程中对客户进行深入细致分析是非常有必要的。
沟通技巧
沟通技巧,就是如何与客户进行有效沟通,从而让客户对产品和服务产生兴趣。
建立良好的人际关系
与客户建立良好的人际关系是电销人员工作的重点之一,良好的人际关系包括:相互尊重、相互理解、相互信任、相互支持、相互帮助等。在与客户交往的过程中,要学会主动沟通,学会换位思考。只有这样才能赢得客户的信任和尊重,才能使自己在销售工作中游刃有余。通过与客户的接触,我们可以了解到客户的需求,也可以及时向客户反馈公司信息及产品信息。同时我们也可以通过呼叫中心系统联系到其他行业或企业,这将使我们的工作变得更加容易。虽然这种渠道不能成为公司重要的业务来源,但通过与客户建立良好的人际关系,也可以成为公司和企业沟通和交流的重要桥梁。
(文章转载于天润融通)