电销意外卡话术（电销意外保险激发话术）-巨人网络通讯

电销意外卡话术（电销意外保险激发话术）

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本篇文章给咱们谈谈电销意外卡话术，以及电销意外稳妥激发话术对应的常识点，期望对各位有所协助，不要忘了保藏本站喔。

本文目录一览：

1、稳妥电销得话术于技巧 2、电销话术全集锦 3、寿险电话营销最全话术 4、人寿稳妥电话推销话术 5、谁能说说100元稳妥意外卡的出售技巧稳妥电销得话术于技巧

稳妥小编帮您答复，更多疑问可在线答疑。

您好！稳妥电销话术有许多，稳妥人员应多加学习，下面便是十分不错的话术：

1、当事务员向客户举荐稳妥时，客户以没钱为理由标明回绝时

事务员一般会这么说：您真会恶作剧，假如您现在真的没钱，我想您也不期望自己将来也没钱。所以从现在开端，每天为自己节约一点点零花钱。想想其时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，其时买的人全发财了。假如咱们那时就有先见之明，其时借钱也要买。其时没买的人现在都懊悔了吧！

2、假如客户以忧虑通货膨胀为理由，回绝稳妥时

钱银一旦价值下降，不管是存在银行仍是随身带着，相同会遭到影响，况且稳妥不是投保时一次性缴清的，今日所缴的保费，是确保今日稳妥的币值，明日的保费，是确保明日稳妥的币值，必定不会由于钱银价值下降而使您吃亏的，不用忧虑。钱银价值下降对错有必要的问题，最叫人忧虑的是“才能价值下降”，一个人健康欠好，收入削减，便是才能价值下降。这张保单便是补偿一旦产生才能价值下降时所遭受的丢失。

一般状况下，稳妥员要想做好稳妥电销，能够学习下列技巧：

1、应从决策者下手找对人：出售人员在电话行销中遭遭到前台或不相干的人员阻挠而遭到的波折，这时分你就要依据对方的反映而见机行事。首要，你要战胜心里妨碍，其次留意你的口气，然后防止直接答复对方的盘查，终究使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失掉戒心。

2、找准机遇：这个没有定式，没有最恰当，要害是看你的心境，你觉得什么时分恰当就恰当。

3、打电话时要留意细节：首要要满足的自信心，信赖自己有才能做好这件事；打电话或接电话时首要要调理自己的心态，不能太紧张；语音、语调、口气、热忱度、心情状况、感染力等等；操控电话时刻，简化你的对话内容、确保说话效果及杰出的效益。

电销话术全集锦

电话营销是消费者行为改变引发电销意外卡话术的营销趋势。说起电话营销，许多人想到的是各种不胜其扰的推销电话，所以许多轿车厂商和4S店都不敢简略选用这种办法，惧怕拔苗助长。下面是我为咱们收拾的电销话术全集锦，期望对咱们有用。

一、初度接听/拨打电话

话术规范1：电话铃响三声内有人接听

话术典范：专人接听，预备话术、材料，做好记载。

话术规范2：电话招待/拨打四段

话术典范：1、获取姓名：早上好!(分时问好)XX4S店。我是出售参谋XXX，您能够叫我小X就能够电销意外卡话术了。(两次报名)请问有什么能够帮到您?……请问女士/先生您贵姓?

话术典范：2、做简略的需求剖析：X女士/先生您好，您是想问询车辆的价格是吧……

话术典范：3、运用邀约理由：为了便利您更好的了解这款车，我能够为您预定试乘试驾……并且咱们这周刚好有促销活动。

话术典范：4、承认时刻：您看是周六上午仍是下午来便利?(挑选法)您能够随时找我，我叫XXX，(再次报名)是展厅里最高的，戴眼镜(加强回忆)。假如有任何问题，请随时和我联络。请问您还有什么其他问题吗?谢谢您的来电，X先生/女士，再会!

二、日常跟进

客户关怀

话术典范：某某先生女士，您家里装修的怎样样了?这段时刻忙坏了吧!装修最让人头疼的，作业特别多，是不是每一个细节都要盯着，我家其时装修的时分我可是深有体会啊!今日打电话便是问好一下电销意外卡话术你，趁便想了解一下您现在对咱们的车考虑的怎样样了?

小道音讯

话术典范：某某先生/女士，不知道您听没传闻下个月各个车型都要调价了，尤其是咱们xx轿车，下个月都有大幅度的价格调整，我今日跟咱们领导闲谈的时分他奉告我的，我感觉和你一向处的都不错，所以榜首时刻把这个音讯奉告你，你看看这两天哪天有时刻过来咱们再谈谈。

意外惊喜

话术典范：某某先生/女士，奉告您一个好音讯，咱们店现在展开厂方购车特价优惠活动，我感觉这个活动对您购车特别有协助，并且这个活动只搞一个月，下个月就取消了，我榜首时刻给您打电话奉告您这个好音讯，您看看哪天便利来店里看看?

三、活动邀约(邀约五进程)

1、承认顾客姓名

话术典范：XXX先生/女士，您好!

2、毛遂自荐

话术典范：我是XX店的XX，您还记住吗?

3、承认是否接听便利

话术演示：感谢您的接听，占用您几分钟时刻，请问您便利接听电话吗?

4、问寒问暖赞许

话术典范：您前次看车时给我留下很深的形象，对车的了解真的很专业，我做了这么多年轿车出售，没有几个客户能够提出向您这么专业的问题，真的，比咱们有些出售参谋还专业，有空碰头的时分还需求好好向您讨教。

5、奉告意图，陈说利益

话术典范：我这次打电话是奉告您一个好音讯，最近咱们店周年庆，举办文明沙龙活动。将会给您带来三种至尊体会，榜首个是咱们邀请了国内顶尖的演艺集体扮演，能够让您能够感触浓郁的艺术气氛，第二个是会有名师字画的品鉴会，能够了解到艺术品鉴赏和保藏方面的常识，第三个是咱们邀请了国内闻名的教育专家来做一个有关儿童教育方面的专题讲座，活动一方面表现了咱们店对客户的真挚关怀，重要的是能够知道许多像您这样的业界精英。

四、常见问题处理

常见问题1：完毕通话后客户记不住自己

处理办法：介绍自己昵称，屡次重复。

话术典范：“哦!郑先生!您好!很快乐能够为您服务!我叫王丹，搭档和朋友们都亲热的叫我丹丹，您今后叫我丹丹就能够了!郑先生，您问的这个问题丹丹以为的确挺要害的!丹丹今日接了7个客户的电话都是想了解油耗的!郑先生，丹丹能够开门见山的奉告您，330的油耗百公里只需6.3升!!郑先生或许会置疑丹丹所说的真实性，没关系!丹丹主张您，郑先生能够到各大专业轿车网站啊、或许找您身边开330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹给郑先生所介绍的是否事实。……郑先生……丹丹……郑先生……丹丹……”

常见问题2：总是被动式答复客户问题

处理办法：认同赞许客户，化解被动局面

〉〉〉问题一：客户说：“这款车假如能够优惠3000元，我立刻去你们店签合同?”

话术典范1：看来郑先生对这款车重视一段时刻了吧?曾经到咱们展厅来看过车吗?

话术典范2：太好了!本来郑先生也是爽快人!您来咱们店后我必定会尽我最大的尽力争夺到达您的满足……

话术典范3：说实话，丹丹从心里面也十分想奉告您这辆车优惠多少钱……

话术典范4：郑先生，您提出的这个要求丹丹十分了解您，谁买车都乐意买到一个既喜爱又廉价的好车!当然，换做是我，我也会提出这样的要求，不瞒您说在咱们店购车的客户也都提出过这样的要求……

〉〉〉问题二：传闻XX车选用的发动机是涡轮增压，对吧?

话术典范：郑先生，真是太巧了!我也正想给您说这个问题呢!买车有必要要看四个核心部件，发动机便是其间的榜首个啊……(1.发动机 2.变速箱3.钢板原料4.D途径)

常见问题3：客户不乐意留下联络办法

〉〉〉处理办法一：自动问询获取客户相关信息(联络办法、地址)

话术典范1：留个手机号给我吧!3分钟今后我把咱们店的详细位置和我的手机号通过短信发到您手机上，您有什么需求要咨询能够直接给我打手机。(主张用自己手机发送)

话术典范2：咱们店常常会有一些相关优惠活动，这儿面必定会有您所关怀的。这样吧!我记下您手机号码,咱们随时联络,好吗?

〉〉〉处理办法二：自动核实客户相关信息

话术典范1：请问这个尾号为****的号码，能够联络到您本人吗?或许咱们直接寄到你家里或公司?

话术典范2：为了能将宣扬手册/购车信息精确无误地寄到您手上，我核对一下您的地址好吗?

〉〉〉处理办法三：依据实践状况，恰当暗示自己不会随意打电话打扰到对方

话术典范1：请您定心，咱们会在您答应的时段内和您联络，及时让您了解到您所关怀的信息!您看您期望了解哪方面的信息?什么时刻和您联络比较好呢?

话术典范2：我在近期价格有改变的时分给您发个短信，您定心，不会打扰到您的。

五、附：短信集锦

建档短信

短信典范：敬重的郑先生，丹丹很高应能够接到您的电话，一同感谢您对XX车的重视!如郑先生在选车、购车进程傍边遇到问题请随时和我联络，丹丹会竭尽全力协助您，帮您选到左右逢源的好车!丹丹24小时等待您的来电，更等待您亲身来我店赏车!凭此信息到店可得到1份精巧的礼品。您的1号购车小帮手：丹丹手机： XX 地址： XX

邀约短信

短信典范：敬重的郑先生，感谢您一向以来给予XX车的重视!X月X日—X月X日XX专营店(XX路XX号)正在进行XX活动。丹丹诚邀郑先生亲临现场，让您得到一个意外的惊喜!! 您的1号购车小帮手：丹丹手机： XXX

到店提示短信

短信典范：敬重的郑先生，今日出门预备来我店试乘试驾前，必定查看承认是否带着驾驭本和身份证;现已帮您组织好了试乘试驾车和招待参谋XX (直销员昵称)，预祝您体会愉快!您的1号购车小帮手：丹丹手机： XX 地址： XX

离店感谢短信

短信典范：敬重的郑先生，丹丹感谢您在百忙之中能够莅临XX专营店，期望丹丹和XX(直销员昵称)的服务能够让您满足!别的对郑先生有一个小小的恳求，如郑先生有名贵的主张能够协助咱们进步出售、服务才能，请随时和咱们联络，丹丹和XX(直销员昵称)代表公司提早标明感谢!谢谢!!丹丹和XX(直销员昵称)等待郑先生的再次莅临。您的1号购车小帮手：XXX 手机： XX ;2号购车小帮手：XX (直销员昵称) 手机： XX 地址： XX

订车感谢短信

短信典范：敬重的郑先生， XX(直销员昵称)和丹丹感谢您挑选了XX轿车，咱们将尽最大尽力让郑先生提条件到您的爱车，敬请等待!XX (直销员昵称)提示郑先生——等待也是一种美!!您的1号爱车参谋：XX 手机： XX

提车感谢短信

短信典范：敬重的郑先生，感谢您挑选并运用了XX 车， XX (直销员昵称)诚心祝福这款车给您的日子和作业傍边添加更多的精彩、高兴和美好!! XX (直销员昵称)提示郑先生——咱们对您的服务才刚刚开端!您的1号爱车参谋：XX 手机： XX 亲朋购车，请举荐。

寿险电话营销最全话术

电话是现在商业活动中不行短少的东西，可是现在电话出售这块欠好做，而帮手们都通过培育，懂得怎样奇妙地进行电话营销。下面我为咱们带来寿险电话营销最全话术，供咱们参阅。

（一）赠险-----直接的获客办法

赠险的效果一方面是用来宣扬公司，一方面是挑选客户。一通赠险时刻不长，假如开场白期间就被客户回绝，虽然通话时刻不长，可是也要表现出这通电话的效能。

举例：

1.提到我这儿是**人寿时，客户就想挂机。此刻，捉住机遇给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话今后，客户对公司有所了解，这便是这通电话的效能。

话术：先生听过**人寿吗？咱们是四大寿险公司之一，咱们总部设在XX。

2.提到稳妥，客户不乐意供给个人信息时。此刻，奉告客户咱们这儿是电话中心，让客户对电销途径有所了解。

话术1：我这边是电话中心，专门为咱们的高端客户供给稳妥专业服务的。

话术2：咱们是电话中心，专门做品牌推行，期望您能了解咱们的服务，您看您的姓名是怎样写的？我这边发短信给你。

3.留意，赠送成功后不要忘掉介绍自己。为下次回访出售做衬托。

话术：我是咱们公司的稳妥理财专员，专门为老客户供给专业的稳妥咨询服务，您今后有任何问题能够致电给我，我的姓名是……

在职业中，有许多电话出售人员，觉得自己赠险费事，不能马到成功出保费，所以不乐意自己赠险。依据实战中心数据剖析显现：自赠险产生保费的概率，是承受别人赠险产生保费的三倍。从赠险就开端对客户进行运营，有利于后期的出售。

（二）售险--充沛的产品推销

在前期和客户赠送免费稳妥后，客户对公司、对电销途径有了必定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较简略切入。一通成功的出售，从一个成功的彻底新产品介绍开端。

寿险电话出售都是以产品为导向。因而，在话术流程规划中就简化为三个进程：开场白---〉产品介绍---〉默许成交。下面就逐个翔实介绍三个进程的规范操作流程：

开场白。众所周知，好的开端成功的一半。开场的黄金时刻仅有 50秒，怎样运用好这时刻短的瞬间呢？这儿我一向力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简略的做毛遂自荐。咱们在线上会发现一个问题，便是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时分都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟经进程中与客户到达一种密切的联系，可是客户又相对防备认识较强，所以更要着重简略的做毛遂自荐。

“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电意图。比方你的客户是一个28、29岁的女人客户，那么你热销的话术不是“十一行将到来，为您供给一个服务”或“咱们公司树立多少周年，为您供给一个服务”。咱们需求依据客户的状况来热销一下来电的意图，你的热销话术应该是“咱们专门针对80后的客户，供给一个专项的确保方案”。在拟定话术时需求充沛考虑监管状况，防止拟定出违规的话术。有必要字上有句，句上有韧。那么这样说的意图，便是期望让客户能够有一个专属服务的感触，也会给出售人员持续说话的机遇。

话术举例：您好，请问您是***是吗，我这儿是**人寿电销中心，我叫***，工号****，X先生，之前咱们有作业人员赠送给您一份公共交通意外稳妥，您收到了吧！今日致电给您是由于咱们**人寿在2011年被评为全国理赔最敏捷的寿险公司之一，所以特别针对之前承受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他奉告到得客户都处理完了，我耽搁2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧！

巧：指奇妙处理客户回绝。实践出售中，许多出售人员在开场流程中，当客户说没时刻等推脱之辞时，就简略挂断电话。而在许多通成功出售录音中，许多开场初期都曾遭受客户回绝，也正是出售人员的坚持才有机遇让客户了解咱们的产品，终究产生购买行为。因而，关于开场流程中规范化三次贰言处理要做到三个坚持。

开场的规范化贰言处理如下：

“ 客户榜首次回绝：“没时刻、不需求”等问题

电话出售人员坚持一：“特别简略，二三分钟就行，咱们便是每个月…… “

这个答复是面对客户的初度触摸中习惯性推托，咱们告之其不会耽搁太多时刻，并直奔主题。意图是为了下降客户的抵抗心思，发明机遇持续交流。。

“ 客户第2次回绝：“真没时刻，今后再说”等等

电话出售人员坚持二：“其他客户都奉告到了，就差您这个客户了。”

这句话运用客户的从众心思。

剖析客户此刻的回绝心思，或许关于不承认的对话暂时还不能精确判别，其是否对自己有用，咱们运用客户的从众心思，再一次争夺说话机遇。

“ 客户第三次回绝：“真的很忙，没有时刻，今后再联络吧”

电话出售人员坚持三：约访。

您看我是明日上午仍是明日下午打给您？

话术举例：

咱们公司您传闻过吗？咱们是XX人寿，咱们公司……介绍公司。至少客户挂断电话今后，不管下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣扬。那假如客户说，XXX公司咱们知道，那咱们就持续和客户介绍咱们的电销途径。“我这边是XX人寿电话出售途径，专门给公司做品牌宣扬服务，所以许多客户都乐意接听咱们电话。”假如客户说电话出售途径我知道。“哦，XX先生，是这样的，记住我的姓名啊，我叫XX，专门为咱们公司的老客户做一些稳妥咨询服务，是咱们公司的高档出售人员，记住哦。”

此刻的交流在于发明约好回访的机遇，回访时刻的承认，常用二择一办法。相同，这通电话打完了，下次客户假如接，对我后期的出售必定是有协助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销途径和我自己。这便是效能。每打一通电话，每说一句话，都要完成效能。

做到三坚持，便是出售人员在线上到达效能的实例，即投入与产出的最大平衡。出售人员每拨打一通电话，是要客户给予必定的机遇说话。咱们都要完成时刻效应该到达的效能。投入即时刻本钱，效能即通话质量，并不必定以出单为终究效能考量成果，而是以运营客户从不信赖到信赖的进程。别的，通过三次面对客户的回绝，也训练了出售人员从不敢提到敢说的才能。

动，便是互动。有些出售人员，在与客户交流时，心思惧怕客户有任何贰言，所以交流中不敢自动问询客户是否有时刻，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户赞同，强硬进入产品介绍环节，客户的体会感就很差，往往两边通话进行到三分钟左右，客户的耐性就缺少，不利于交流。

带：带入流程。开场黄金时刻用好了，客户体会度就会很好。出售人员需当令带入产品介绍中。“简热巧动带”便是教出售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推进客户直奔主题。

开场“简热巧动带”的运用，是更好发明与客户的交流机遇，连续与客户的有用通话，进行一场高效且有招引力的开场白。

产品介绍：咱们回想一下，咱们之前出售过的客户，假如你过几个月给他打电话问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份稳妥，你能奉告我我给你卖的是什么吗？客户或许不记住交多少钱，不记住最高额度是多少。可是他会记住，他大约要交到什么时分，他在什么时分能够拿回来，保的是意外仍是疾病？他只记住产品的特色，不记住其他内容。他的特色便是这个概括，可是我听到一些录音，讲的还很翔实，咱们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比方说，我给咱们介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，咱们没有感觉，乃至还不知道他是男的仍是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是独身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么姿态的？所以，先说是男是女，是咱们稳妥产品的概括和特色，然后再去说他眼睛巨细，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是咱们产品的深化的介绍。

善用明晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展现才是与客户树立信赖的最有用办法，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因而在有用时刻内力求介绍简略，受众明晰，以稳妥产品为例，一般，咱们在规划产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。

1. 小产介便是产品的形状，一般三句话便能够介绍明晰。包含确保形状，即交费年限及确保年限，以及确保的类别（疾病，意外，养老）。确保亮点，即最切合客户需求的确保内容（也能够成为产品亮点）。利益形状，即奉告客户经济上的利益（或返还，或分红，或明晰收益）；客户最想知道，自己究竟能得到什么，许多购买过的客户，在一段时刻后，回忆稳妥产品，大约知道交了几年的钱，什么时分钱能拿回来，产生什么危险能够取得理赔。产品介绍进程中，淡化出售痕迹。咱们是产品的宣扬者而非推销者。

出售进程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍进程中问客户交多少钱、在健康奉告之前与客户谈钱。拉力常见的表现：运用健康奉告设槛，别人都有了，就差您了。出售推力添加客户抗力，出售拉力下降客户抗力。话术的最高境地：客户觉得好，但他买不到，客户觉得欠好，别人都买了，就差他一个。

2.数字演示：大产介便是以客户为例，数字演示，感同身受。比方我推销一顶帽子给你，虽然我翔实描绘这顶帽子都有什么色彩，上面装修品多么有价值，样式多盛行等，听者不必定就会有爱好。假如我直接说，这款帽子与你的服饰风格十分相匹配，假如你戴上这款会表现愈加时髦，并且这款帽子上的水晶装修也是物超所值。信赖我这样介绍，听者会有感同身受的主意，并引发试戴的需求。而咱们产品介绍的大产介部分，便是以客户为例，用数字演示的办法，引发共识。以您为例，您本年30岁，每月最高交多少2000元钱，10年一共交24万，那60岁您得病了，咱们公司就给您XX钱。当然平平安安状况下，不仅把您交的钱悉数拿回来，那您交了10年钱，给您11年的。在这部分介绍中也协助客户预演了未来，并扼要给予规划。

在这部分中，出售人员长于运用发问来引导客户持续交流，而软问题的提出更多效果是带客户进入下一流程中，例如，小产介完毕后常用的发问句是：“这个方案还不错吧？”这样能够发明多得机遇和客户持续交流。而大产介后的发问“这样说您清楚吗？”用这句话引导客户考虑，做为老练出售人员更要长于倾听，有时分倾听比说更重要。“这个方案还不错吧？”这句话问完，必定要中止一下，听听客户的反响。假如客户的反响是：“额……这么多钱？”客户的答复也直接反响出经济上考虑多于利益招引。那咱们该怎样处理？前面讲过，咱们期望客户给予更多的机遇交流，而面对客户的畏缩，咱们应该用言语下降他们的抗力，引导客户轻松进入下一个论题，所以能够说，这个额度你有担负吗？客户或许会说，“有担负”“我有稳妥了”“我再考虑一下吧”等许多不相关的问题，咱们能够明晰告之：我的介绍是能够处理的最高额度，多交是不行以的，而这个额度下，一共有10个层次，200多，400多，自己随意选就好了。这样把客户的防备降下来了，能够进入下一流程中。

在介绍产品进程中，客户也会有问题产生，咱们将客户反应的问题首要分为惯例性问题和十分规性问题。

惯例性问题：是客户顺着出售人员的介绍内容提出的问题。不管多尖利，他都是惯例的。举例：咱们这个活动特别简略，便是每月交点零花钱，交10年。客户说，交多少钱呢？咱们以为这个问题是惯例仍是十分规？答案是十分规。咱们说交10年，接下来是说交多少钱吗？不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：咱们这个是保大病。客户说，保大病，不便是不死不保吗。这个是惯例问题。由于客户说出这样的话，是依据你的思路来发问的。惯例问题的产生条件是出售人员的自动。同比答复时用热销话术或举高客户身份持续进入下一流程。

十分规性问题：客户片面判别产生的问题。产生条件是客户占有自动。咱们在答复时尽或许淡化客户问题。例如，上面十分规问题：常用来答复的话术是“交多交少您自在定，咱们的活动是……”剖析客户在没有听了解交钱得到什么内容的时分，提出交多少钱的问题，反映出他的警戒心思，因而答复思路便是下降心思防备，让客户持续听介绍就能够。

怎样处理惯例性问题呢？处理首要分为两个进程，首要直接答复客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不简略被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。

以稳妥产品介绍举例：

在出售话术中，出售人员讲，咱们供给的产品是每月交些零花钱，交10年期，未来30年您都能够取得XX公司供给的一份意外稳妥。

客户问：交多少钱。

此段对话，咱们剖析一下，出售人员这段话的意思是，需求客户了解交费金额吗？很显着不是。是期望客户对稳妥产品形状有明晰认知。因而这个问题就归于十分规性问题的领域。咱们的处理办法应该是下降客户防备的心思。所以常用答复“交多少都是客户自己来决议的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二进程。）

咱们要尽全力把客户带入下一步流程。怎样带入？不要把客户预期抬得太高。规划话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到理性诉求。产品介绍时，咱们是产品的宣扬者，而不是推销者。

基本上讲到这儿，现已差不多进入3-5分钟的时刻，刚刚提过，这个时期是听众从理性期进入理性期的时点。那怎样才能把听众从理性转化为理性期呢？举例：有人到医院去看医师，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医师，医师说：哟，长个东西啊，否则住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿？那医师换种说法：腿上长了个东西，要从速住院锯掉。这位患者其时就哭天喊地，想着锯仍是不锯，想着自己怎样那么倒运，人生那么不幸。那这个比方阐明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因而能够直接带入专业健康问问询题，并且对签约处理的投递及协作银行做个说明。

也有客户在大产介后，会问”有返还吗？“”有分红吗？“等之类问题。阐明客户有购买实力或许不抵抗稳妥产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，咱们对健康是有要求的，许多客户和您相同都很高端，可是由于健康不契合要求不能处理，所以需求问您一下。“进入健康奉告环节。刚刚举比方，医师确诊患者的专业性很重要，所以健康奉告环节主张咱们用专业的口气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。

依照以上流程介绍完之后，不需求对客户再重复介绍产品。由于产品介绍永远是出售的推力。而品牌和服务才是出售的拉力。

产品介绍之后，进入默许成交环节。

由于电话出售是为产品找客户的出售办法，所以线上成交及快速促进是电话出售的快捷之处，记住我十年前刚入行做电话出售，有搭档成交一单，居然和客户打了88通电话，那时分初卖阶段，真实无什么功率可言。现在，电话出售学习了国内外经历及客户消费心思的剖析，只需在线处理客户信赖度及购买紧迫度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只需电话出售人员转化出售思路，从产品售卖者上升为产品宣扬者，而成交环节便是为客户处理手续的作业人员。

因而，话术的流程傍边，只需三个部分，榜首部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这便是成交三部曲。成交咱们称为假定成交，在和客户交流的进程中，咱们一步一步地发明三次机遇，让客户来购买。当咱们把产品介绍做完了，并且咱们的服务推售差不多了。这时分咱们就要进入成交环节，咱们要躲避8-12分之间。

8-12分钟，咱们称之为客户心思的”空窗期“。这个阶段客户的心思没有产生付费的激动，可是却也找不到回绝付费的理由，可是，从消费心思剖析，这个时点，客户对产品产生了爱好，可是在成交付费之前，都有一段心思动作，便是为不购买找理由。咱们能够回忆自己消费行为产生之前的心思改变，是不是都在为不买找些理由呢？例如，想买一部新手机在对产品承认后，心思想的一般都是假如先不买行不行，现在手机还能用，或许能否让家人代为购买等等。这样的心思活动再次证明客户其实对你出售的产品有爱好。在空窗期，客户一系列心思行为转化为言语，往往是”出售者赞扬哪方面，客户就抵抗哪方面“，归根究竟，都是在为不购买找托言。因而，经历提示咱们8-12分钟之间尽或许不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即削减出售推力，加大出售拉力。并进一步运用品牌及服务添加客户信赖度。

“空窗期”的认知及处理技巧关于主管教导职工录音生长有十分大的协助。曾经主管以为每通电话讲到7-8分钟便是有用电话，可是发现再次回访客户挂机和免接率十分高。了解了“空窗期”之后，明晰了对职工录音教导的要点内容，有用的协助职工对出售流程的全面掌握。

12分钟之后，咱们就能够尝试着要客户的灵敏材料，要灵敏材料的意图.是，了解他的真实不想买的理由。客户前面提的一切问题，都不当作他真实不想买的理由，而是涵盖了他片面的反应和他的表象行为。所以在要客户灵敏材料之前，客户所说的一切贰言和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比方，稳妥没用，我有稳妥，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真实不想买的原因。

面对陈旧观念式问题，咱们有三个处理进程：先去认同他，再去引导他。引导之后咱们再过度到咱们的流程傍边，所以他是三部分。1、标明对客户提出贰言的了解。咱们戏称PMP“你的主意我认同。”“咱们许多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，榜首种办法罗列威望数字引导，第二种办法是第三者影响力引导。举例一：有客户说，稳妥真的没用。咱们能够说：我特别了解您，在我没有触摸到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，可是，在既往的数据能够奉告咱们，现在严重疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其间有一个人就会得癌症。那咱们会有威望的数字给他，对吗？举例二：我特别了解您的主意，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到咱们的条款，我问他，这些你了解吗？他说，这些很正常嘛，作为一种理财嘛，作为我的一种危险确保理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上便是面对陈旧观念式问题，采纳的办法。3、过度。咱们这个方案便是针对您这个年龄段的客户。过度到咱们的流程。

促进。其实咱们在调查傍边不难发现，咱们有许多电话出售人员一般拿手“开场”及“产介”而最不简略做好的便是终究一段“促进”动作，咱们一同发现，大部分电话出售人员处于在“有必要促进”阶段的时分，往往缺少开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是十分惋惜的事，也是许多失利事例中的问题症结！

促进究竟是什么？其实，促进很简略，没有必要想的很杂乱，便是在适宜的时刻说上一句适宜的话，运用自己的勇气，加上一些小的促进技巧，促进便是如此简略！有些同伴在出售进程中不敢去促进，便是由于把促进想的过于杂乱。咱们不要把促进当成是一件大事，而是当成一种东西。实践出售进程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种东西都能够促进，促进是贯穿整个出售流程。

促进的办法办法有许多，咱们一般常用以下几种：

1. 替客户做决议。人道的一个缺点-在面对选择的时分会惧怕决议，尤其是面对：单价高、重要性高、生疏的东西时，更惧怕会做错决议。客户与你交流到了必定时刻点，就需求咱们带客户进入成交的环节，而此刻客户也会清楚叙述自己暂时不能决议购买的理由。所以在咱们通话进程中，你就有必要懂“替客户做决议”并且运用本技巧的最高准则便是“给客户安全感” ，即在相互信赖的条件下到达到交动作。

2. 默许成交。默许成交便是假定客户现已赞同购买，也是咱们促进傍边最重要的技巧

一般“默许成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的预备，而最佳机遇一般出现在客户问了一堆问题并且没有显着回绝之意时，或许是没有太多问题又有一些缄默沉静的时刻，你必定要在榜首秒中运用“假定赞同”技巧，默许客户成交！

3. 有限的时刻或数量（珍贵性）。这也便是在成心发明的紧迫感，也是促进客户快速决议。在客户迟迟不做决议的时分，咱们能够给客户恰当的制作不安，比方：咱们活动只针对……推出，名额有限，活动立刻就要完毕，活动只针对……区域展开，要让客户快速购买，有些时刻供给服务的珍贵性也是起到帮客户决议的效果。

成交环节咱们能够运用促进“三板斧”来协助完成发明客户购买的紧迫度。一般过了12分钟，咱们会要客户的灵敏材料。

榜首板斧：公司介绍+电话行销途径

榜首次咱们问到客户的灵敏材料时，客户不供给，我以为仍是不信赖我，这时分，咱们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，便是我的榜首板斧。当然咱们不要忘掉，在介绍公司的一同，必定要介绍一下电话出售途径。

第二板斧：增值服务

第2次假如客户还回绝咱们，我的第二板斧便是服务。在介绍服务的时分，不是制式的说，咱们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的办法，故事行销能够淡化出售痕迹，发明交流气氛。

第三板斧：约好下次回访时刻。

假如你每天能找到3个这样的客户，也便是每天有3个彻底新客户介绍，那么三天必定出一单！2-6次的回访会出1.25单。也便是说，能找到10个这样的客户，你能出2.25单。那咱们需求做的便是坚持。

2-6次的回访、四次稳单

2-6次的回访

数据在通过了新客户介绍之后，怎样做一个有用的回访。

咱们的作业是将数据运营成客户的进程，从获客数据、产品介绍、二到五次的回访运营、稳单、深化的数据开发。这五进程走下来，历时时刻至少三个月。时刻怎样样做呢？关于数据的运营起到十分要害的效果。也便是说，咱们一条数据存放到什么样的当地，接下来下一次怎样样拨打和下一次的运用，应该在什么时刻最适宜？这个进程，咱们也期望讨论一些规范化的行为给咱们。2-6次的回访运营。

2-6次的回访运营。

持续回访是从服务开端。

人寿稳妥电话推销话术

你们公司都不进行训练嘛？应该都是有固定脚本话术的。

网上给你找了一段，你能够学习：

稳妥电话出售话术之开场白

电话营销稳妥的开场白是要害，它直接影响到说话能否顺利进行，营销能否成功。因而稳妥电销话术的收拾是十分重要的。

电销话术一：开门见山开场法

营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的稳妥咨询参谋李明，打扰你作业/歇息，咱们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

顾客朱：没关系，是什么作业?

——顾客也或许答复：我很忙或许正在开会或许以其电销意外卡话术他原因回绝。

营销员有必要立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支撑。然后，营销员要自动挂断电话!

当一个小时后打过去时有必要营建一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)奇妙电话出售技巧缩短与客户距离感。

电销话术二：同类托故开场法

营销员：朱小姐/先生，我是某某公司参谋李明，咱们没见过面，但能够和你攀谈一分钟吗?

顾客朱：能够，什么作业?

——顾客也或许答复：我很忙或许正在开会或许以其他原因回绝。

营销员有必要立刻接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要自动挂断电话!

当一个小时后打过去时有必要营建一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

电销话术三：别人举荐开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的稳妥咨询参谋李明，您的老友王华是咱们公司的忠诚用户，是他介绍我打电话给您的，他以为咱们的产品也比较契合您的需求。

顾客朱：王华?我怎样没有听他讲起呢?

营销员：是吗?真欠善意思，估量王先生最近由于其他原因，还没来的及给您举荐吧。你看，我这就心急的自动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

营销员：那真欠善意，我向您简略的介绍一下咱们的产品吧……

电销话术四：自报家门开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的稳妥咨询参谋李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一会儿就挂电话吧!

顾客朱：推销产品，专搞诈骗，我最厌烦推销的人了!

(顾客也或许答复：你预备推销什么产品。若这样就能够直接介入产品介绍阶段)

营销员：那我还真的要当心了，别让您再添加一个厌烦的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺诙谐的，预备推销什么产品，说来听听。

营销员：是这样的，最近咱们公司的稳妥专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对咱们产品有什么观点?

电销话术五：成心找茬开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的稳妥出资参谋李明，最近可好，不知您还记住我吗?

顾客朱：还好，你是?!

营销员：是这样的，咱们公司首要是出售xxx产品，您在半年前给咱们打过咨询电话来购买，咱们曾供给给您一些试用产品。这次打电话给您，便是想咨询下对咱们的产品还有什么名贵的定见和主张?

稳妥电销是最便利快捷的办法，亦是最难进行的办法。稳妥营销员需求拟定出其不意的话术，捉住客户的需求点，进行出售。

稳妥电话出售话术之成功邀约

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿稳妥公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时刻，你便利吗？（倾听准客户答复）

准客户：你有什么事吗？

标明意图、引发爱好运用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是由于我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财政和确保规划，便是通过咱们用专业的办法剖析，先了解他在家庭财政和确保方面的详细状况，然后供给给他契合实践需求的规划，他对我的服务很满足，所以主张我来访问你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不承认你是不是有爱好，所以想和你约个时刻，为你供给家庭财政和确保需求的，剖析，有没有协助由你自己决议。

尊重客户的决议二选一规律

你看礼拜二下午或许礼拜四下午咱们约个时刻见个面好吗？

处理对立问题准客户：对不住，我很忙，没有时刻。

代理人：张先生，这点我当然了解。正是由于你很忙，所以我才特别打电话来和你预定，避免糟蹋你的时刻。请问礼拜二下午你比较便利呢，仍是礼拜四下午比较便利？咱们约个时刻谈谈。

准客户；对不住，我真的没有爱好。

代理人：张先生，我了解你心里的主意。事实上要你对一个不了解的东西产生爱好，的确是蛮难的。不过通过我的阐明之后，你就能够自己来判别这套“家庭财政和确保规划”是不是对你有协助，假如你听了之后仍是没爱好，也没关系，至少咱们能够交个朋友，这个对咱们也没什么丢失。所以咱们礼拜二或许礼拜四见个面，只你用30分钟时刻。

准客户：那你把材料寄给我吧，我看好后觉得有需求再打电话给你。

代理人：张先生，我当然能够这样做，可是咱们的“家庭财政和确保规划”是十分个性化的，假如我来亲身跟你说明一下会比较清楚，只需求30分钟，这样也能够节约你的时刻。你看咱们礼拜二或礼拜四，咱们碰头聊一聊，我真的很期望能有机遇为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

承认碰头时刻代理人：那好，咱们礼拜四一同碰个面，请问你几点种下班？

地址准客户：5点钟。

代理人：好的，那咱们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？

准客户：能够。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？

准客户：香港西路裕源大厦67号11楼

代理人：谢谢你电销意外卡话术！

代理人：那么张先生，我会在碰头之前打电话再和你承认一下，我能记一下你的手机号码好吗？

准客户：我的手机号码是…………