工控行业是指变频器行业、工业机器人行业、传感器行业、人机界面等等所有应用于企业智能化控制的行业机器人电机的销售对象，下面对工控行业最重要的执行机构变频器市场做择业答疑。

变频器是工控系统的重要组成设备，安装在电机前端以实现调速和节能。高压变频器后端主要拖动风机、水泵类负载，实际节电效果达30%~60%，未来该行业市场发展将受益于大中型项目改造；低压变频器与控制层和执行层设备共同组成自动化控制系统，其未来发展将受益于制造业“装备升级”。

一、行业趋势发展

目前，中国工业自动化取得机器人电机的销售对象了长足的发展，尤其是20世纪90年代以来，中国工业自动化行业的产量一直保持在年增长20%以上。中国已成为世界最大的自动化控制设备市场，自动化技术正在向智能化、网络化和集成化方向发展。

人口红利的刘易斯拐点将会在2015年出现。业内专家认为，随着劳动人口的下降和老龄人口的上升，劳动力的供求关系也会发生相应的转变，许多企业将面临劳动力成本上升的问题，工业自动化也就将顺理成章的成为大势所趋，在未来几年将迎来行业的黄金发展期。

基于日益迫切节能需求，特别是工业节能的拉动，变频器市场前景广阔。中国的变频器市场正处于一个高速增长期。目前，国内市场上变频器安装容量的增长率达20%左右，按照这样的发展速度和市场的需求来计算，需要10年左右时间，变频器市场才能饱和和成熟。

二、行业特点：

该行业的发达地区为深圳和上海；毕竟工控行业属于高科技行业，所以大企业全部集中在深圳和上海。属于项目型销售；机器人电机的销售对象他的客户群体分为OEM（机械配套客户）、EU（终端项目销售）、SI（系统集成商），所以很多大企业在招聘的时候，经常写招聘OEM销售人员、EU销售人员和SI销售人员，就是指上面那三种客户。

行业的难点在于替代进口品牌，目前整个市场占有率来讲，进口品牌的市场占有率为70%，国产品牌的占有率为30%，工业机器人行业，进口品牌占有率为90%，国产品牌只占10%。缺点是国产品牌同质化严重，基本是靠价格和服务来支撑，很高端的技术国产品牌跟进口还是有差距的，但是90% 的行业国产品牌都可以替代。国产品牌相对于进口品牌来讲，高端技术和生产工艺是有差距的，特别是与ABB、西门子等国际巨头相比，很多高精尖的客户根本不考虑国产，毕竟这种客户是少数。但是随着本土品牌的崛起，内地变频器品牌正在逐步扩大，特别是近几年，加速了替代进口的趋势。

三、如何在本行业鉴定公司好坏？

1、 国外品牌：国内品牌的占比为7:3，没有合资品牌。在外企工作的待遇相对高于国内企业，中国市场上变频器的外国品牌有三十多家，竞争非常激烈，在外企个人发展前途不好，很难担任重要的管理岗位，他们都是纯老外管理，工作向老外汇报。而且对英语和数据非常严格，不讲人情，定时裁人。

加盟国产品牌公司的优势多多，能给个人提供良好的发展空间，包括待遇和股权激励，劣势就是品牌知名度低于进口品牌，国内品牌也有上市公司，规模比较大的企业，加入上市公司去做，品牌知名度高，销售相对容易。

2、选择公司比选择行业重要，需要给出几条明确指标。

①只有倒闭的企业没有倒闭的行业，好的公司有好的品牌、好的口碑以及好的资源

②好的企业有强大资源支持你在一线做销售

③好的企业有完善流程制度和管理模式。

四、销售冠军年收入

本行业的销售冠军是在进口品牌，年收入30万。（不含销售管理岗位）

国产品牌的销售冠军年收入15万左右（不含销售管理岗位）

五、小白进攻路线图

1、小白如何切进该行业？按目标细分可分为几步走（包括工作岗位和工作任务）？

小白可以从跑渠道入手，帮助渠道商去扫工业园，挨个拜访企业，然后业绩好以后成为办事处经理，然后大区经理，最后到销售总监

2、如何找到精准客户群；

变频器的客户群体非常好找，只要是制造企业基本都会使用变频器，关键在于找到大客户群体，也就是用量很大的制造业客户。客户群体分为三部分：

①OEM客户群体：该行业的精准客户群来源于公司所有的销售样板客户，样板客户在什么行业，精准客户群就在什么行业，或者说公司的产品适合做哪些行业，哪些行业属于精准客户群。另外就是找到行业网站，里面的客户全部是精准客户，比如机床行业，该行业全部都用变频器，只要找打一家，其他的都很容易找到。

②EU客户群：该客户属于项目改造类的，这个就是拿到技术改造资料，每年当地都有自动化展会，只要是参展商都会给一份全省的技术改造资料，这个资料很容弄到，就去展会转转，就可以拿到。而且里面很全，有客户信息，投资多少，项目开工日期结束日期，公司的资金状况等等，有了这些就很容易找到精准客户群，或者老客户推荐。

③SI客户群：也就是系统集成商，这种公司最好找，一般公司名字后缀为XX自动化公司、XX电气公司、XX工控公司、XX系统集成公司，只要带这几种关键词的，都是我们的精准客户。

3、对于想加入该行业的新人而言，如何规划好一二三线城市发展路线图（二三城市是否合适进入）；

工业品来说没有一二三线城市之分，一般企业都在开发区里面，都在二三线城市里，先根据自己产品的定位，找到适合自己的客户群，是国企还是央企还是民营企业，定位之后去确定城市。

4、面试如何做好市调。

面试的市调去专业网站，比如中国工控网、变频器网等等相关的网站去市调，建议市调最快的方法是找到当地的电气经销商，比如自动化公司，电气公司，卖低压电器的，做控制柜的公司等等，他们都是直接代理或者使用者，市调是很容易的。

六、是否适合创业？

如果未来想在本行业创业，大致应该怎么做（只说框架）？

⑴想创业，首先在当地要有客户群体

⑵最好懂技术，工业品最重要的是售后服务和做技术方案。

⑶必须有个团队，这个团队包括技术、销售和售后

七、心得体会

其实工控行业的发展前景还是很有前途的，毕竟属于高科技企业，如果自己懂技术那是最好的，非常有优势。客户类型以OEM和SI为主，这两种客户用量最大，而且只要成交，都是持续进货，长期合作的。只要公司的产品性能好，技术能满足要求，售后服务做的好，人情搞透+利益驱动，很容易就搞定客户。工控产品更看重的是技术和售后服务。想要做好工控行业，自己首先成为这个行业的专家，对产品非常了解，对客户的现场需求也要了解，或者你不了解，公司能给你配个技术人员那是最好的，也就是现在所说的，项目经理+技术经理+交付经理的铁人三项销售模式。后期有了客户群体，可以代理厂家产品进行创业。