宽带，绝对是一门好生意！随着马路修的越来越宽，包括电信运营商、互联网企业等产业链上的每个阵营都希望在这条黄金马路上做一笔大买卖。 运营商正试图通过FBB（固定宽带）与MBB（移动宽带）网络协同发展，来构筑全业务运营的能力。但在LTE等新一代移动宽带技术飞速发展并走向流量经营模式时，传统的固定宽带网络生态链却陷入了窘境——运营商宽带提速难提价、互联网企业难以形成足够的收费用户规模、用户得不到更好的业务体验，这些都是不争的事实。 那么，新时代下的固网宽带生意究竟该怎么做呢？ FBB陷入困局 呼唤智慧经营 首先，我们以国内市场为例，来分析导致固定宽带发展陷入困局的原因。随着宽带中国战略的部署和实施，我国宽带网络的发展进入全面提速期，光纤入户的普遍实施将每户带宽提高到4M、8M，甚至20M。但由于缺乏创新业务体验、无法提供灵活的资费模式等原因，用户无法真实感受到带宽增加带来的优质业务体验，因此愿意为宽带提速另付费的用户寥寥无几。 为何运营商苦心经营的固定宽带网络无人买单呢？单从商业模式来看，固定宽带传统的商业模式为：用户数×带宽包月费用（ARPU）=宽带收入。这种过于简单的商业模式使得宽带收入增长完全依赖于用户规模，用户数量一旦触及天花板，这种以规模带动收入的增长模式将难以为继。而在互联网技术迅猛发展、创新产品层出不穷的当下，运营商若仍坚持以我为主的电信化经营方式去做宽带运营，则必定会沦为哑管道。 那么，革了运营商命的互联网企业的日子就一定很好过吗？也不尽然！虽然BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）等互联网巨头以及百花齐放的OTT，正在冲击着运营商的传统优势地位。但残忍的互联网生存法则告诉我们得用户者得天下，随着选择越来越多，用户对应用体验的要求也越来越高，互联网企业同样面临巨大挑战。 事实上，互联网企业在抢了运营商不少生意的同时，却无法从运营商网络侧获取用户实际的网络能力，导致互联网业务上线之后，无法根据用户的实际需求优化业务体验。于是，手握大量内容资源且创新意识和能力极强的互联网企业，由于受制于高昂的带宽端口价格以及家庭用户带宽普遍较低的现状，难以形成足够的收费用户规模，陷入了缺乏盈利模式的怪圈。 创新后向提速商业模式 怎一个窘字了得，一方面是用户旺盛但无法满足的个性化带宽需求，另一方面却是互联网业务和运营商带宽无处销售的窘境。如何摒弃运营商传统粗犷的经营思路、基于互联网去创新，在提升用户体验的同时创新固定宽带商业模式、实现固定宽带管道价值提升，同时构建用户、互联网企业、电信运营商三方共赢的生态链就成为业界需要共同面对的问题。 而在这方面，三大运营商均已认识到了创新传统宽带经营模式的重要性。中国电信提出一去（去电信化）两化（市场化、差异化）的转型策略，中国联通提出运营商与OTT鱼水关系相互促进、相互发展、共同繁荣的理念，中国移动提出智能管道、开放平台、特色业务、友好界面的十六字总体战略。 由此可见，拥抱互联网、开放网络能力、合作共赢已经成为运营商商业模式转型的共识，而这一共识为突破传统固定宽带经营模式，向智慧经营转变创造了可能。据了解，通过网络能力开放、内容合作共赢的模式进行持续创新，中国电信福建公司（下称福建电信）已经成功实践了中国电信一去两化的智慧经营战略。 福建电信结合市场实际情况，创造了宽带网络后向提速商业模式的智慧经营思路。其本质是从如何有效将宽带提速的体验直观地传递给用户，通过精准定位付费提速来提升互联网用户的忠诚度。从实现手段上，这种后向提速商业模式首先要理清楚宽带用户、运营商和互联网企业之间的内在关系；同时，在商业模式上进行创新，让运营商参与到内容运营当中，有效运用运营商对网络资源的理解和管控能力，实现对互联网业务体验的优化，并将优化过的业务体验直观地传递给最终用户。 把互联网企业当成客户 其实，所谓宽带网络的后向收费模式已经提出多年，但以前的后向收费模式和现在福建电信提出的后向收费模式有很大区别。福建电信智能提速创业团队负责人胡彦强指出，以前常规的后向收费模式是以各省为单位，运营商去了解客户有这方面需求，然后由运营商去整合或者运营商与一些企业合作来为用户提供服务，但以前这种常规的后向收费模式存在以下几大缺陷： 第一，互联网企业的产品开发、运营是集约化的，而集约化的运营放到区域市场来做，就需要与每一个省去谈，产品开发成本和整个经营模式的调整是撑不住的，这种模式门槛过高；第二，由于是区域性市场，其市场容量有限，而互联网企业大部分赚的是长尾，也就是在全国范围内赚4%或5%，但是让这些互联网企业在一个区域市场中去提供服务，赚的钱可能与投入不成正比；第三，在以前常规的后向收费模式中，互联网企业只是运营商的合作伙伴或者是运营商整合的对象。 而在福建电信提出的后向收费模式中，从上述几个方面都产生了巨大变化。我们把互联网企业当成了我们的客户，客户需要什么我们运营商就要尽量满足客户的需求。胡彦强进一步强调，一是集约化、全国做，运营商提供这个服务就是要有集约化的能力，要将全国的能力整合进来；二是要跟上互联网企业创新的节奏，传统电信那种模式对于客户需求的响应速度太慢，要用互联网的思维实现改造智能网络的能力，甚至一个指令过来几秒内就可以把很远的一个用户端口的数据打开；三是打造一个开放的平台，及时发现客户的需求。 固网宽带新生意经：运营商捆绑互联网一起做买卖 福建电信智能提速创业团队负责人 胡彦强 当网络能力开放以后，不管用户有任何需求，运营商只要按照应用提供商的要求去提供网络能力服务，而应用提供商只要根据用户的需要再去调用和开发，这样就为应用提供商提供了一种满足客户需求以及实现差异化竞争的能力，相当于用互联网的经营模式去挖掘客户需求。 而在胡彦强看来，以前的后向收费模式主要是各个省分别去整合的模式，就是所谓的封闭花园。而现在来看，开放模式的生命力比封闭花园的模式强很多，产业链的每个环节都把自己的事情做得很精、很极致，网络能力开放以后大家共同为客户提供优质服务。后项收费模式说了好几年，到现在才真正有一些变化，其实很关键的一点就是整个经营商业模式变化以后，我们甚至可以在几秒内就能满足客户的需求，也就带动了整个电信产业链向互联网经营方式去改造。 利益分成实现三方共赢 目前，福建电信提出的宽带网络后向提速商业模式已经成功落地。福建电信与国内最大的下载类互联网巨头迅雷合作，共同为用户提供光速下载能力。通过开放网络带宽能力，让迅雷的VIP会员在付费后可以瞬间将下载速率提升十倍以上，当迅雷下载完毕或迅雷软件关闭后，迅雷应用下载带宽取消。这样一来，高速下载的用户体验便直观地传递给了最终用户，而获得这一下载加速服务的VIP会员的会费则在迅雷和福建电信之间进行利益分成。 通过后向宽带提速模式，福建电信已初步获得了提速收益；而对于迅雷来说，自2012年8月该提速产品上线以来，迅雷签约用户规模已经近10万，用户忠诚度显著提升，同时随着会员数的增加，迅雷IDC在福建建设了几十G出口能力，也进一步增加了福建电信的运营收入。 可见，通过这样的后向宽带提速模式，虽然福建电信并未直接从宽带用户那里获得宽带提速的收益，但通过和迅雷合作，福建电信获得了利益分成的收益，形成了最终用户、福建电信和迅雷之间的三赢局面。 目前，已经有优酷土豆、腾讯游戏、百度云等数十家OTT厂商对此模式表示了浓厚兴趣，很快用户就能对多种大流量业务开启这种我的带宽我作主的定制模式。因为高带宽主要是下载游戏、视频，因此我们与下载第一的迅雷、游戏第一的腾讯、视频第一的优酷都已经用这种模式在做实际商业运作，相关商业数据已经进一步支撑了我们的想法，验证了这种模式的可行性、正确性。从模式可行性上，我们已经从逻辑、实践上验证出它具备这种生命力。胡彦强说。 与此同时，中国电信集团也开始计划将此模式推广到全国，相信该模式将有非常广阔的市场前景。胡彦强表示，上述这种后向宽带提速模式是从厦门发源，然后将逐渐覆盖到整个福建，再向全国扩散。目前整个中国电信集团已经要把智能提速作为一个全国的产品，而且正在计划中，应该会在今年的一段时间内在31个省要把这些能力集中过来，按照后向宽带提速模式去做。 网络能力开放+内容合作共赢才是未来 围绕后向宽带提速模式，过去几年，华为与福建电信一直保持深度合作，围绕最终用户体验改善，实施商业和技术创新，与内容商一起成功打造出创新的FBB带宽经营商业模式。 华为固定网络业务部副总裁危峰认为，福建电信后向宽带提速模式成功的关键在于，通过实施宽带网络和互联网内容的垂直体验整合，将网络能力转换成更好的用户体验，并且在用户、电信运营商和内容提供商之间实现商业正循环，三方均受益。也就是说，福建电信模式最大的生命力就在于把大家‘捆’在一起去赚钱。 固网宽带新生意经：运营商捆绑互联网一起做买卖 在福建电信后向宽带提速模式的应用案例中，华为提供了端到端的固定宽带智慧经营解决方案。据危峰介绍，初期阶段，华为主要是为福建电信在BRAS上做一些能力开放，比如DAA，把网络能力和带宽能力、按照地址来打开带宽的能力，在这些方面做了一些小的开发和升级。后续比如智能ONT、智能家庭网关、甚至在骨干网方面都会有更多的合作。把家庭网络能力、城域网的能力、骨干网的能力都开放出去，这样能让网络更加增值，实现管道货币化。 为此，近日华为和福建电信还联合宣布，双方携手打造的宽带中国创新研究中心正式挂牌，旨在通过业务和技术创新、促进宽带网络与互联网业务之间的协同，探索灵活的带宽调度和付费机制。业内人士认为，此举对进一步推动宽带中国战略部署和全面发展、促进信息消费意义重大。 我相信随着宽带中国创新研究中心正式挂牌，未来华为将与福建电信携手，把整个网络层面的很多能力一起开放出去让互联网企业来使用，应该说整网都可以开展合作。危峰表示，宽带还是一门很好的生意，运营商在宽带上的投资会带来各方面的收益，包括带来的直接效益、间接效益、社会效益都会很大。固定宽带上的投资是运营商将来竞争的基础，很多国际领先运营商现在都开始大幅度的投资固网。而在固定宽带、移动宽带协同建网的情况下，运营商能利用广覆盖的固定网络资源，还可以高效解决站点回传以及供电的挑战，达到降低综合建网成本的目的。