在销售的过程中，即使你的能力再突出，没有客户就相当于“巧妇难为无米之炊”，就相当于打枪没有靶子，因此，客户的开发能力也是销售人员的重要能力。那么如何开发客户资源呢？

第一，获取竞争对手的客户。

要清楚知道，你竞争对手的客户，一般有定向需求的客户，那么只要你策略得当，竞争对手的客户也可以变成你的精准客户。开发竞争对手客户的方法有以下三种：

一是截流，主要是针对竞对中想单飞赚钱的客户经理，取得他们的信任通过合作来获得客户。这种方法虽然有一定的难度，但是只要你找对人、用对方法，一旦合作成功，回报极大。

二是竞争对手的闲置客户，基本上每家公司都会一定的闲置客户，这些客户一般被处于竞争对手的crm系统的公海中，你可以在与竞对的销售合作时获取这一部分资源。

三是挖墙脚，也就是挖竞争对手的老客户，你可以凭借你独特的优势来吸引客户，比如性价比高的方案、优质的售前售后服务等。

第二，利用转介绍获客。

转介绍是非常实用的拓展客户的方法，通过靠谱的人转介绍来的客户，相当精准的客户。转介绍的途径有以下几种：

一是熟人介绍法，比如在初期，可以梳理自己的亲朋好友、同学等，看看有没有合适的资源，让他们帮你介绍客户；

二是业内专家介绍法，如果你有能力得到相关领域业务专家的认可，那么开发客户来说就比较容易了，这些专家一般会接触到客户高层，他们所介绍来的客户很容易切入到决策层。

三是以老带新法，在入职以后，你可以跟有经验、有客户资源的前辈搞好关系，依靠他们的资源，获得自己的客户。

四是老客户转介绍法，这个方法要等你有了自己的客户之后才可以用，维护好你现有的客户，让他们帮忙推荐新客户，这些客户资源极为精准，转化率不低。

第三，利用线下、线上多种渠道，拓展客户。

其实即使你没有人脉资源，也可以发现很多开发客户的渠道：

一是线下展销会，可以参加公司系统组织的营销会或者相关行业展销会，这里可以搜集到很多参会人员信息，重点开发。

二是团体利用法，可以加入一些俱乐部、沙龙、社会团体，与这些团体进行集体活动，也可获得一些潜在的客户资源。

三是网络法，从互联网门户网站、微信群聊、论坛等各种网络平台寻找客户，你要有耐心还要很细心，会发现很多有价值的客户信息。

四是智能营销获客法，比如探迹拓客，主要是帮助TO B企业获客，它拥有全网公开企业数据信息，并且构建了300+的数据维度，通过这些高价值的维度组合能很轻易筛选出大量的潜在客户，而且线索质量是非常可靠地。