在经济学中，也同样存在着二八定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户便是企业的大客户。这就意味着，销售人员如果能顺利把握这20%的客户，便能给企业带来80%的业务。那么，销售人员应该如何把握这20%的客户？在面对这20%的大客户时，销售人员应该怎么做，才能尽可能提高成单率？

推测客户需求

正确挖掘客户需求往往是销售促进成交的关键。但是，很多销售仅仅是从客户的表面陈述来了解客户的需求，忽略了客户的真实想法。深度挖掘客户需求，往往是需要销售人员挖掘客户表面需求背后的需求，发现问题背后的问题，进而了解客户的真实想法。

“多问为什么”也许是一个比较好的方法，当客户提出一个要求时，要连续问“为什么”。比如，客户表示：“使用部门对你们的软件很不满意。”在销售人员的询问下，客户可能会说：“因为使用起来不方便。”如果就此以为找到了问题所在，认为使用部门需要的是一个操作方便的软件，那可能就真的大错特错了。因为，你并不知道使用起来不方便是软件设计的原因，还是其他原因。继续追问“为什么”，会发现原来是“使用部门对软件的部分功能不会使用”。那么，究竟是什么原因导致客户对软件这部分功能不会使用，是因为这部分功能优化不好吗。接着追问“为什么”。最后发现，软件的这部分功能是新开发的，所以并没有在客户使用手册中及时补充。在没有使用手册的指导下，客户自己摸索使用操作起来相对复杂的功能，自然是不方便的。最终，问题终于浮现出来，客户需要的不是一个操作简单的软件，也不是因为软件部分功能优化不好，而是需要一份能够及时更新并能详细说明软件功能的使用文档，以至于在软件迭代更新时，方便查阅功能的使用方法。

不要过早言明价格

在一场买卖交易中，价格是一个敏感的话题，也是客户最关心的购买因素之一。如果在第一次交流中，销售人员就透漏出产品的价格，客户通常会记在心里，并与其他产品的价格做比较。如果出价高了，客户可能会觉得不如其他价格低的产品划算；出价低了，客户可能会觉得你们的产品不专业，在某一方面会比价格高的产品差。

显然，过早涉及价格对于销售人员是不利的。虽然，在销售活动中，买卖双方不断试探对方价格底线是亘古不变的商道，在底线价格中做交易也能促进双方共赢。但是，谁赢得多一点，谁赢得少一点，则大不相同。过早涉及价格的后果，就是提前暴露自己的底线，丧失了在销售活动中的主动权。同时，任何产品都不可能百分百满足客户的需求，产品必然存在缺陷，而这些缺陷都会成为客户要求降价的理由。

所以，产品报价应该在充分沟通之后，在即将达成交易之前。这样，在报价之后会直接进入签约阶段，从而减少讨价还价的因素和时间。而且，在充分沟通的过程中，客户的需求都已经了解，产品的优缺点也已经被客户知晓，并已经达成共识与谅解。这时候，产品的不利因素也不会成为客户降价的理由。

及时跟踪客户

数据表明，销售人员在销售产品时，只有2%的概率能够实现一次成功。也就意味着，只沟通一次便能成功售卖产品的机会，是少数。所以，大部分销售人员要想成功售卖产品，至少要沟通两次。但是，大部分销售人员往往缺乏连贯性的考虑，即在通话一次后，就不再跟踪客户。还有一部分销售人员因为每天都要与许多新客户沟通，大量的信息填充在他们的头脑中，所以即便想要跟踪客户，也已经忘记了上次的通话内容，不清楚能够跟客户再沟通什么。

及时跟踪客户，是对有价值的意向客户进行跟踪。有时候，这部分客户可能对公司的产品很满意，也打算付费购买，但是最终没有付费的原因，可能就是因为销售人员忽略了对客户的跟踪，即忽略了客户使用产品时的体验过程，没有意识到他们可能就是为公司产品付费的客户，进而错失了成交机会。

随着信息技术的发展，销售人员可以借助探迹CRM进行客户管理。CRM软件一般都具有跟踪客户的功能，销售人员可以通过CRM软件详细记录与每一个客户的联系情况，并设置下次联系提醒。让销售人员在客户的整个生命周期内，全面保留客户的各类信息与诉求，有效减少客户流失。

有效影响决策者

据统计研究显示，在全部的销售活动中，采购的决策者只参与5%的重要活动。也就是说，销售人员通常没有机会与决策者沟通，即便销售人员有机会与决策者沟通，时间也不会太长，这就对销售人员直接影响决策造成了困难。

在销售活动中，销售人员的影响力往往仅局限于参谋者、操作者，比如说客户公司中的财务人员、使用产品的工作部门等，而不能从决策者那里获得采购意向。其实，销售人员对参谋者、操作者做工作并没有错，关键在于如何通过他们影响到决策者的采购意向。

所以，销售人员能不能直接影响到决策者并不重要，重要的是应该有影响决策者决策的途径。而探迹拓客智能整合全网公开数据，打通企业之间的数据孤岛，通过工商、官网和信息招聘等12大类，多达300+数据维度灵活组合，可以精准批量定位优质潜在客户以及决策者的联系方式，而这正是沟通决策者影响决策者决策的最为直接的途径。