作为电话销售，我们必须首先有这样一种感觉，客户每天都要遭受无数次电话营销和骚扰，能够接我们的电话，这已经是很给我们面子了，不要期望更多。我们需要做的是在客户能够承受的时间内开始提炼核心内容，并以最合适的方式传递给他。然后，巧妙地运用一些技巧使对方愿意说话，从而挖掘出对方的需求点，促进交易。

一、如何自我介绍以免被挂断？

1、明确电话的目的。

如果你在打电话之前不清楚自己该说什么或者向顾客介绍什么，会很容易引起顾客的反感，这样你这个电话打的就没有任何意义了。

2、不要在打电话的前20秒内说无用的废话

我接到过很多销售电话，都是你需要银行贷款吗？"你需要投资和财务管理吗？"你考虑买房子吗？你对某某事情感兴趣吗？等等。从客户的角度来看，即使我是真的需要它，但我也不知道你能做什么，你能给我什么，那么为什么我要告诉你我是不是需要它呢？还有，有些人压根不需要问，他们一定会有需求，比如财务管理，比如买房，这些大多是客观的。因此，与其浪费宝贵的时间再次询问，不如直接告诉对方你能提供什么以及他为什么选择从你这里购买。

3、不要说嗯，啊，这个，那个的语气词。

事实上，面对面聊天我们经常会有一个这样的习惯，可能不是每个人都能感觉到，因为这个习惯在面对面聊天中没有什么毛病，但如果是电话，那就是大问题了，因为对方只能听到你的声音，你的任何语气词都会成为对方的焦点。因此，你应该多听听自己的录音，尽量改掉这个毛病。

二、激发对方的谈话兴趣，深入探究需求，并匹配建议

顾客可能会买同样的东西，但他们的出发点是不同的。例如，买眼镜。有些人可能想保护自己免受风吹日晒，而有些人可能想保持凉爽。如果你是卖家，你过来直接就说你的眼镜有多好，压根不提买家关心的事情，那样对方大概率是不会付钱的。所以我们要尽可能地了解客户的需求，最好的方法是让对方说话，也就是如何在电话中唤起对方说话的欲望？

1、多提对方最关心的事情。

例如，你好某某先生，听你同事说，你现在最头疼的是公司流失的费率比较高，这确实很让人头疼。或者我从你的朋友那里听说你要装修房子？

2、提及他的竞争对手

在任何时候，顾客都会对他们的竞争对手非常感兴趣，所以在交流中为了刺激对方，我们可以提他们的竞争对手。例如，我听说你们公司和某某公司是某某市最大的两家经销商，对吗？或者某某公司刚刚从我们这里购买了一批产品，他们对我们使用产品的评价很高，所以我们决定今天给您打电话。

3、抓住购买信号，推他一把

在刺激购买欲望的过程中，顾客可能会发出各种购买信号。例如，顾客开始注意价格，注意售后服务，或者语气有很大变化。此时，销售人员应仔细倾听并及时引导客户下单。

三、电话被拒绝或异议处理。

合格的电话营销意味着客户给出N个拒绝理由，你就必须给出至少N+1种回应词或解决方案。下面介绍几种常见的拒绝场景和对策。

1、习惯性拒绝的顾客。

这种顾客害怕麻烦。因此，在他们了解你的产品之前，他们就会告诉你他们没有需求。事实上，有些人是有这个需求的，他们只是在狡辩。在这种情况下，你最好先介绍产品，而不是暗示顾客购买。在介绍过程中，仔细听他对哪一点比较感兴趣，比如他问了你什么问题，或者当你介绍哪一点的时候，他的语气变了。

2、挑各种毛病

这种顾客会故意表现出他对行业和产品的理解，然后挑出你的一大堆缺点。这时，你不必强行颠倒他的观点，只需静静地听，不时地附和一句，你说的确实有道理，不管怎样，产品都会存在一些问题。听了您这么多，我也学到了很多，让他们充分表达自己，然后再根据趋势引导购买。

3、先给我发一份资料，我看看。

面对想要结束话题的顾客，可以这样回答：好的，我稍后会把它发送到您的电子邮件地址。您的电子邮件地址是这个吗？确认后，再询问一次下周三我会再联系您，您方便吗？试着找个理由预约下次通话。

4、我再考虑一下。

不要直接回答好的，而是应该询问客户仍在考虑哪些方面，即哪些疑问仍未解决，一定要问清楚真正的原因。例如，您打算考虑什么？是不是我没有解释清楚？