所谓销售最核心的含义是：摸索顾客/客户/用户的真实需求，探索解决和满足客户需求的解决方案，然后以产品+服务的形式来匹配方案，所以销售的意义不仅仅是别人所理解的把东西卖给别人，他有几个过程：了解需求——培养信任关系——给出解决方案——匹配方案所需的产品和服务。

1.了解需求：一个好的销售人员会通过客户需要采购的产品类别本身去探索客户的真实需求是什么。比如五星级酒店销售在面对客户需要会议室的要求的时候，要了解客户租赁会议室是做什么的，可能是高管会议，可能是合伙伙伴会议还有可能是公司年会，这才是客户的真实需求，只有真实摸索客户需求销售，我们才知道如何合理搭配和组合自己公司的产品和服务来满足需求。

2.培养信任关系：客户是基于对企业和销售人员的信任最终做出购买决策的，只有企业够正规、产品能够满足需求以及销售人员是可以信任甚至是可以托付的的情况下，客户才会下定决定把采购在某家企业的某个销售人员这里达成。比如洲际酒店的酒店档次够好，服务够细致，而负责销售的小洁非常耐心听取客户的想法，不断为细节寻找解决方案，客户才会把会议放在洲际酒店。

3.给出解决方案：开会可能涉及到餐饮、涉及到住宿，涉及到会场布置，如果客户准备开年会还涉及到舞台和音响设备，这些细节都是解决“开会”这个需求的解决方案的一部分销售，如果销售人员想不到这些，单纯的去出租一个会议室的话很明显达不到客户的期望，这个订单也基本上就黄了，哪怕最终形成订单，却只是出租了一个会议室，餐饮可能选在别的地方了，或者音响、舞台找了别的供应商，原本可以做到30万的业务却只做了5万，这就不是一个合格的销售。

4.匹配解决方案：解决方案和客户达成一致了，接下来就是商品、货物和服务的匹配，除了客户需要的意外，作为销售方洲际酒店还能做些什么？比如在大堂加一些指引牌或者在酒店门口树立一个桁架等等，基础服务是什么，增值服务又有哪些，只有这样才能提升客户的满意度、忠诚度，今年在洲际酒店开会效果很好，服务很好，那么明年自然客户第一时间想到的就是洲际酒店和洲际酒店的小洁。

5.主导客户服务和客户维护。比如定期的拜访、期刊杂志的赠送、销售发票等等，不再赘述。