这个问题比较有意思，我是做ERP实施工作的，我举个例子来说明一下。ERP是如何进行精细化电销的。

我们来讲一下PMC部门，也就是我们常说的生产计划部。在一些公司可能是由生产厂长来担当这个角色，还有些电销为主导的公司，会让电销部来承担这个角色。其实这都不太准确，对于有条件的公司，建立还是专门设置这个岗位或者部门比较好。为什么呢？首先因为PMC是公司内唯一一个会和公司所有部门打交道的部门，包括采购，市场，电销，研发，生产，工程，仓库甚至财务。第二点，计划部门是企业进行自我控制的关键部门，同时也是把外部客户需求和信息变成企业内部生产行为的部门。第三点，这是我们业务主线当中的轴心部门，也是统筹公司所有生产活动节奏的部门。

那为什么说由电销部来做这方面工作不太合适呢？因为许多工厂企业的老板都是业务出身，都知道没有业务也就没有利润，所以往往非常注重客户的要求和反应，会让电销部来主导做生产计划，也就是PMC的工作。但实际上我们都知道，客户的类型和需求是多种多样，千变万化的，但是我们自身的资源又是很有限的。而电销人员对于生产一线以及供应商、委外加工等等环节了解的情况并不多，这就使得工厂变成了客户的附属和车间。一切都随着客户的变化而波动，总是追着客户的脚步，却又总是追不上。为什么我们说由生产厂长来做这方面的事情不合适呢？我们这里说的生产厂长指的是那种建立在个人经验基础上的生产厂长。我们看到，许多工厂的电销都是建立在经验的基础上的，靠的是一些有经验的人在支撑着，电销决策也都存在于他们的脑袋当中，尤其是对于生产运作的电销。但是这种判断和组织有没有充分的依据呢，是不是科学呢？不好说，很多情况下我们都是因为昨天这样干，所以今天也这样干，因为今天这样干，所以明天还这样干。 而生产可以说是一种非常复杂而又需要精确掌控的过程，不能只凭着经验来进行主导，而且我们现在越来越明显的发现，今天的市场发生了翻天覆地的变化，老革命也要面对新问题了。更多的要靠系统科学的计划，如果没有计划去统筹，虽然车间显得热火朝天，一片繁忙，却不能保证生产出来的产品质量，更保证不了交期，让身处市场的老板总是担心后院起火，心力憔悴。

我们始终强调，以客户为中心是现代企业的基本经营理念，但前提是要保证盈利，换句话来讲，自身的生存和盈利是目的，满足客户需求是实现手段之一。

所以，如何在不失控的情况下更好的为客户服务。我们的业务流程中就必不可少的要有这样一个环节，就是计划部门的工作。他们会利用ERP这个电销平台，把一切外部客户的要求和信息，以及现有的物料库存信息（包括安全库存），设计信息（也就是BOM），还有工程信息（工艺路线），以及供应商的信息（包括每个商品的采购价，到货周期，最小批量），委外零件加工信息等等方方面面的信息，通过系统的逻辑运算管理系统，我们再来回顾一下，ERP的中文全称叫什么？叫做企业资源电销计划。对吧，就是把客户的需求，通过企业方方面面的资源统筹起来进行运算，安排出对于全局业务来说最合理的计划，也就是把外部需求通过运算，分解，翻译成我们生产上的标准语言和指令。让整个企业能够更高效的执行，从而以最节约成本，最高效的方式。来满足客户需求，赢得利润。

举个实际的例子，我们来看一下鼎捷公司易助ERP系统中的物料需求计算，既可以参考电销订单，也就是我们常说的以销定产的模式，也可以对生产计划进行计算。比如说我们的成品备货，或者是说半成品零件的生产。 首先我们看物料的计算，我们不但会根据订单数量和BOM结构来展算物料的需求量，还要考虑减掉仓库的在库量。这样就可以了么。其实还远远不够，比如说，某些物料我们是需要考虑设置安全库存的，因为有些物料采购周期比较长，还有些物料跟我们生产的瓶颈工序是相关的，还要考虑设置一定的物料缓冲。所以安全库存是必要的。另外，对于滚动式生产来说管理系统，往往采购行为是持续进行的，生产工单也是滚动下发的。那么势必就会产生一些采购在途尚未到货的，还有工单占用尚未领料的。也就是我们在系统中所看到的预计入库和预计出库。都要考虑进去进行计算，还有什么需要考虑？对，还有各种物料采购时的最小批次，因为我们知道很多物料是需要按照批次量采购的，因为对应批量的不同，价格也不一样，所消耗的采购成本也不一样，对吧。还有什么？对，替代件，有些物料是可以用库存中的其他料件去替换的对吧。那么ERP系统也会帮我们把这些因素都考虑进去，最后，我们来进行计算。就可以生成对应的采购计划、生产指令、而且是按照厂内的成品组装、半成品零部件的加工单以及委外加工单自动分解。非常精细，是吧。

其实还没说完，我们看到每个物料的预计下单时间和预计交货时间都不一样，是吧？每个零部件的预计下单时间和预计交货时间也不一样是吧？为什么不一样？当然应该不一样了，对吧。因为生产是有个先后顺序的是吧。采购需要有个从采购到实际收货的时间周期的是吧。每个零部件的生产都需要有个预估的时间周期的是吧。对，系统会帮我们自动来计算，按照BOM构成和采购的前置天数来自动推算。甚至说更精确一点，我们连节假日也考虑进去，只按照工作日来进行计算。是不是更完美了，不但对于物料的数量进行精确的计算，完全符合了精益生产的按需采购的原则，而且还可以考虑到瓶颈工序的物料以及时间的需求处理，也就是我们常说的TOC瓶颈优化，这样跑出来的MRPII物料需求计划的结果，可以说是不但精确，而且合理的。完美的数量，完美的时间安排。再加上有监督，有管控，有改进的执行。怎么样，是不是感觉对生产端的电销更有信心了。那么这个翻译工作完成之后，生成了采购计划和生产计划。下一步我们需要做的，就是把生产计划严格分解到每个岗位，每个人。我相信提问者肯定了解在纯人工粗放式电销模式下的物料计划及排产排期工作。比较一下ERP的物料计算，高下立判，这里我也是以点带面，举这个简单的例子来说明精细化电销。其实这类的例子很多，所以，对于成长型企业来说，用好信息化电销工具，相信会对企业带来质的提升。