首先，什么是全渠道？

渠道本身是商品的流通路线，是商品从生产下线流向用户的销售路线。而全渠道简而言之即是商品触达用户的所有的触点。

其次，全渠道、全渠道营销与实体零售行业有着怎样的关联？

单渠道时代，零售商是这条销售路线上向用户完成商品交付的最终环节，我们称之为终端。这个时代，零售商是生产商唯一触达用户的渠道，渠道为王，决胜终端是生产者的口号，选择零售门店消费是用户唯一的选择；

多渠道时代，零售商是生产商线上线下触达用户多个渠道中的线下实体渠道，零售门店是用户线上线下购买商品多个渠道中的线下渠道；

全渠道时代，任何时候，任何地点，任何方式，任何场景，只要用户有需要就能够随机触达，完成消费，零售商不再是用户的唯一选择，不再是其次选择，而是在全渠道中与群雄共逐鹿。在这场角逐中，零售商们运用营销策略实现触达用户，触达用户心智，通过情感互动、体验式服务等多种方式在全渠道中多个用户接触点完成商品交付的过程，则称之为全渠道营销。

对于零售商而言，我们的对手不再单纯的只是你商圈范围3公司里以内的某家店，不再只是线上的某宝某东，是人人。人人为我，我为人人，全民消费全民营销全民销售的时代，我们仅仅只是守着店铺与群雄共逐鹿吗？实体门店是我们唯一的销售渠道吗？显而易见,NO！

在这个科技更迭迅猛、信息流爆棚、万物互连、用户为王的时代，以信息技术为支撑，以用户为核心整合资源为我所用，为我产生价值应是智者的选择。

当我们不再局限于传统渠道模式，开始触摸并尝试利用网络、媒体、直播等一切可以产生销售的所谓的全渠道进行营销时，建议思考以下几个问题：

WHO,我是谁？

1.我的定位

定位的意义在于创造品牌价值，与用户建立长期的、稳固的关系，为企业发展和营销指引方向。

我是谁，我是以用户为核心，以为用户提供精致的生活提案为目标，以为用户提供优质的、多样新奇的、性价比高的商品的零售商？是以满足用户对食材产品的新鲜健康需求为核心的社区生鲜零售商？是围绕厨房、围绕一日三餐的小区门口新鲜第一、品质至上、天天低价的菜市场？还是为都市生活创造体验式的零售商？

2.我的主张

品牌主张是企业向消费者所传达的核心认同和价值观。我的主张是“不卖隔夜肉”？“做最好吃的水果”“让每一餐都新鲜”，还是“品质和时尚生活方式的引领者”？

3.我的战场

“战场”决定了商业“作战方式”。即我们的营销策略和营销渠道。我们的“战场”是大都市、省级市、地级市？是大都市的白领聚集地；省级市的中产阶级生活圈？还是地级市的方圆500米的社区？

我的用户是谁？

不是所有的用户都是我们的用户，用户群体中只有目标用户才是我们提供商品和服务的对象。

我的目标用户是中产阶级和高消费人群？是现代家庭和都市达人？是美好生活向往者和新城市居民？还是社区方圆500米内的家庭主妇？

我们的用户喜好什么？需求什么？

千人千面，每一个用户都独一无二。随着科技的变化、经济的发展和消费升级，市场越来越细分，用户越来越理性。《2020中国消费趋势报告》调查显示，经历了消费升级和消费进阶之后的中国消费者，依然在不断进化，并凝聚着新的消费张力。同时，移动互联网时代的消费者，掌握越来越多的信息，在消费决策中关注的因素愈加多元化，精研型消费成为趋势。数据显示分销系统，88.1%的消费者即使富有，也希望把钱花在“刀刃上”，开始从产品、品牌、渠道、价格、售后等多个维度展开深入探索。升级中的“精明”催生出了越来越多的“精研型消费者”。

当每个用户都在试图让自己的消费选择成为“专家型选择 ”，一定要买对的、买必要的、买正确的时候，作为零售商的我们则更要做到专业、专注、精益求精，为用户提供正确的、必要的、精选的商品。

运用CRM系统、用户问卷调查等方式方法对我们的目标用户进行智能化分析与洞察，了解目标客群喜好、需求，对目标客群进行标签定义、分层分群，精准筛选用户，精细化为用户提供商品与服务。

我们的用户喜欢在什么场景下活动？

场景是由人、地点、时间等多维度构建的小世界，场景关注的是用户在物理位置上的集中、需求的集中、群体的情绪及状态的集中。每一个用户在任意的时间、地点都能构成一个特定的场景。王老吉“吃火锅易上火”的视频广告是消费场景，微博、微信、抖音、QQ、社群的沟通、分享环境也是一个个不同的场景。了解用户喜欢的场景即抓住用户更容易接受信息的机会分销系统，有效沟通、有效互动，实现价值转换。

运用CRM系统、线上线下用户问卷调查、微信公众平台后台数据分析、ERP后台数据分析等方式了解我们的目标用户喜欢的场景和经常活跃的场景。

我们怎样做才能够触达用户.满足用户的需求？

带着用户喜好且需求的商品，在用户常常出没的场景下（微信、微博、抖音等），以用户喜欢的方式出现，与之互动，完成商品交付。

1.商品

无论是单一渠道营销还是全渠道营销，用户第一，围绕用户需求，为用户提供质优价低、物超所值、品质上乘的商品永远是零售的本质，商品力建设更是零售的核心，是零售商赢得用户的基础，是零售商在每个渠道的竞争力。强大的商品力能让每个渠道的用户感受到“我想要的这里都有，这些商品是为我专程设置”。能让零售商收获客流、收获利润。建议如下：

1）以目标用户为核心商品组织结构表；

2）采购目标用户需求、喜好的商品并以合理的价格售卖；

3）利用商品力分析法，检核分析现有商品的综合贡献度，对商品力差的商品进行汰换。

2.营销

零售商的定位和其品牌主张是营销的最终诉求，“战场”和目标用户决定了营销的策略、渠道、方式方法和形式。

锁定目标用户，了解目标用户喜好，确定目标用户喜欢的场景和经常活跃的场景，应季、应时、应节在多个场景下采用不同的营销策略与用户互动。

丨用一家精品生活超市门店周末主题活动举例简析：

零售商主张：品质和时尚生活方式的引领者

目标用户及活动场景：目标用户为都市白领，其喜欢在微博、微信、抖音、小红书等平台上社交，喜欢在周末光顾实体店探寻新鲜事物，参与DIY体验式活动。

活动内容简介：【周末记】，在每个周末策划与品牌主张匹配的不同主题的实体店体验式营销。如【日料寿司】【野生菌大餐】【澳洲红酒品鉴】【轻食主义】等，邀约用户参与、体验、互动。围绕主题开展全渠道营销。

1）实体店：

体验式营销 丨邀约用户参与、体验【日料寿司】【野生菌大餐】【澳洲红酒品鉴】【轻食主义】等与品牌主张匹配的主题营销活动，现场制作、品鉴、互动；

2） 直播：

实时直播营销：对主题营销活动的进行全场实时直播，与直播平台用户沟通互动；

3） 微信公众平台：

文案营销：策划活动整体文案在活动开始前做预热、预售、活动结束后做报道及下期预告；

4） 微博：

热点营销：策划简短热点式互动文案，在活动开始前做预热、预售，在活动中启动互动环节，在活动结束后做报道及下期预告。

以上各平台附加不同的用户互动奖励，同时线上线下均可销售与主题相关联的商品。

注：

1）营销策划原则：新颖、有趣、有创意，简单、易懂、易操作；

2）营销渠道选择原则：全渠道营销是有所取舍、精选优选的渠道，而非每一个用户可触达的渠道。

结语

营销不只是运用某种方式方法、某种形式让顾客产生购买欲望、购买冲动而完成消费，不是单一的博眼球、赚人气，促销售，更不是短期利益的收割，它是一套完整的体系，贯穿在企业运营中的每一个环节，每一个细节，是零售企业品牌资产增值的长线投入。有数据调研表明：在这个用户主权时代，促使用户忠诚于品牌的重要原因其一是品牌要能体现我的生活态度，其二则是品牌的价值观、故事和内涵能激发我的共鸣，这即是营销的目标和方向，全渠道营销更是如此。

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