客户的每个问题都有固定的好答案

有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来．Z起码要掌握80％．不少销售就把它当成了圣经，认为这是好的答案。

其实不然．因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好。这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了．这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的，人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。

所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。

误区四：多赞美客户就能多签单

你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有。你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧。

所有不可能的事情都有可能发生，人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了．有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。

适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。互相尊重是做生意的前提，一个人连尊重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想办法改变他的态度。

有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的．他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！立刻变得友好起来．两个人开始坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了。