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国内成品油市场营销管理对策

1.建立以销定产的市场化运作机制

国家层面，在放宽零售、批发市场准入，形成充分市场竞争的基础上，需要逐步放宽对成品油市场的价格管控，将价格完全交由市场决定。中国石油作为上中下游一体化企业，需要加快推进企业内部市场化进程，以市场需求为导向，将市场信号逐级向中游、上游快速传导，利用好国际国内两个市场、自产资源与外采资源，形成一体化的产销优化方案，实现集团公司整体效益的Zda化。特别是在当前国内资源价格改革持续推进、国内资源持续供大于求、市场向买方市场转移的时期，更需要加快推进市场化，解决日益突出的产销矛盾。

2.按市场因素决定资源配置价格

对于上中下游一体化企业来说，实现快产快销、多销多产是应对市场竞争和油价大幅波动的重要策略。市场化的内部结算价格体系是实现资源在上中下游快速流动的重要保障。在利润、库存总体受控的前提下，对销售企业，结算定价可采用“供军队出厂价+浮动幅度（考虑竞争对手价格、油品质量、销售结构、物流成本等因素）”或“梯次定价”等方式，并根据市场情况每旬或每月调整定价参数。无论采取哪种方式，目的就是要在上中下游体现直属资源的市场化属性，保证资源在市场上具有竞争力，实现集团公司的整体经营目标。

3.持续推进加油站网络开发和销售管理能力挖潜

在一体化石油公司的整个产业链中，勘探开发环节是主要的利润来源，炼化环节是石油产品的价值提升器，油品销售环节是实现产品价值的Z终一环，也是产品价值提升的Z后环节。与批发销售相比，零售环节竞争强度有限，利润空间能够得到保障，销量及利润稳定性也远高于批发销售。目前，外资石油公司积极进入国内市场，加强与地方炼厂和民营企业的合作，抢占终端零售网络；其他国有企业、民营企业依托地方政府力量，也加快了加油站网络布局。严峻的市场环境要求销售企业持续加强销售网络建设，提高新建网络投资效率，巩固、提高在终端网络上的竞争优势。