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协进式微信销售沟通技巧

学生面临的难题要及时解决，销售实践才能继续推进。笔者提炼出协进式微信销售沟通的七大技巧，分别是:建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺，用于指导学生的销售工作。这七大技巧帮助学生与客户踩在一个节拍上跳舞，让我们成功举办了数次有机茶的品鉴会和招商会。现详述如下。

3.1建立信任

前文有论及客户的疑虑问题，不打消客户的疑虑，客户是不会来参加有机茶的品鉴会和招商会的。怎么取得客户的信任呢?我们的做法有两个:一是介绍集团的背景，该集团在广东省从事地产开发有二十余年，实力雄厚;二是向客户说明，参加有机茶的品鉴会和招商会都是免费的，不用入场费也不用买茶叶，就是单纯的品茶和交流。学生有了底气，在与客户沟通时，也自信很多，常常能打动客户。赵伟晶提出“每天还可以不时地发布一些有关产品或自身行业领域类的内容，借此打造专家形象，并达到产品推广的目的”［2］，这也是取得客户信任的好方法。

3.2挖掘需求

笔者要求学生，不要急于向客户推销，因为在还不了解客户、不知道客户想要什么的情况下，贸然推销，只会激起客户的反感。可以通过设计一些问题，来挖掘客户的需求，如询问客户“平时是否有喝茶的习惯”“是否喜欢喝红茶”(该集团的有机茶主要是红茶)、“能接受什么价位的茶叶”等。笔者一直向学生强调，我们是在发现市场，而不是教育市场。一个只喜欢喝咖啡，不喜欢喝茶的人，是很难说服他改变习惯的，这一类的客户直接放弃，转而去开发新客户，会有更大的投入产出比。

3.3凸显特色

茶叶的产能严重过剩，如果不能体现出差异化和特色，是打动不了企业的老板和高管来出席有机茶的品鉴会和招商会的。因此我们在有机茶的品鉴会和招商会中设计了一个环节，品尝该集团独有的一种茶叶，全球年产仅100斤，拍卖时创下过18万元一斤的纪录。邀约话术是“品鉴会可以品尝到18万元一斤的××茶”，这会激发起很多企业老板和高管的好奇心，想到现场一探究竟;爱茶之人，兴趣会更大，因为这种茶以前没有喝过，很想品尝一下。

3.4彰显价值

企业的老板和高管一般经济条件都比较好，虽然我们有现场购买可以享受七折优惠的政策，但还不足以吸引客户参会。对于客户来说，有机茶的品鉴会和招商会zui大的价值在哪里?经过讨论，我们把它定位为“企业家的交流会”，参会者一边喝茶，一边交朋友。邀约话术是“参加品鉴会还可以与众多企业家交流认识”或者是“很多企业家会一起交流品茶”。企业的老板和高管都需要拓展自己的人脉圈子，也需要借助一些高档的场所和适宜的场景认识一些新朋友，因此值得他们拿出一些时间来参会。事实证明，这也确实是客户Z看重的一个点。