提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。


做竞争对手的分析

货比三家不吃亏，但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；二，举出优点；三，举出对手Z弱的缺点；四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客重要的价值观。

解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除，我们预先框视,顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

成交

成交的话，在这里我介绍六种成交法。一个是作测试性成交；二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。三是二选一成交；四是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。五是心脏病成交法；六是和尚成交法。