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    客户会找出很多借口来拒绝你,在遭到拒绝的时候,你一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然,这并不是一件轻而易举的事情,但还是有一些经验值得借鉴。

    首先,在客户提出拒绝的时候,你的第一个反应应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然,客户不会告诉你真正的原因是什么,但是你可以通过客户回答问题从侧面了解真正的原因

    【实战技巧】
    客户:“这个方案不适合我们公司的情况。”
    电话销售人员: “您可以告诉我这个方案的哪些部分不适合你们公司吗?”
    你提出的问题越多,客户回答的就会越多。许多时候,在不知不觉中,你就已经化解了客户的拒绝。当然,你还是要把握当时的情况,如果一味不停地提出问题,也会激怒客户。

    其次,要避免快速的反应造成客户的误解。如果你在还不了解客户的真正意图之前,就迫不及待地想要做出解释,会让客户认为你并没有认真听取他的问题。所以,你要仔细聆听客户的说明,同时在客户提出较为尖锐和棘手的问题时,多给自己一些时间,使客户认为你是在仔细考虑怎样帮助他解决问题。

    最后,在回答客户问题的时候应尽量简洁,不要花费太多时间。如果你总是喋喋不休地讲述一个问题,客户就会认为他提出的问题切中了要害,而你又很难给予圆满的解决,从而降低对你的信心,了解了客户拒绝的真相之后,事情就好办多了,你可以把客户的拒绝分为两大类:第一类是由于客户对你提供的产品或服务了解较少而产生的拒绝;第二类是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决,但是有一个原则性的技巧,那就是不要告诉客户他的理解不对,这会让客户从内心感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了,即使他真的错了。

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