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潜在客户是指对销售人员推销的产品有需求同时又具有购买能力的客户。潜在客户是销售人员未来的财富。销售人员对潜在客户的需求了解得越透彻，就能够越早做出正确的商业决策。这些商业决策能帮助销售人员掌握自己必须投入多少时间才能赢得这个客户的大笔订单，还能帮助销售人员把公司的努力方向转移到能够产生最大效益的项目上去。

那么，销售人员如何在提问中甄别潜在客户呢？

一、甄别潜在客户应提问的内容
下面这个表格是我们设计的一些问题，你可以有所选择地指导自己的销售实践。


二、如何在提问中甄别潜在客户
在销售的发展阶段，销售人员很急于知道面前的客户是不是潜在客户，但客户形形色色、城府很深，有些和你进行交谈的意向是严肃认真的，而有些只是想探听一下虚实或者只是想获得你的免费咨询。这时，销售人员可以通过提问来搞清楚潜在客户的态度。当然不能把这个问题向你的客户直接提出来。比如说，以下这些问题你就不能向你的客户提出：

(1)“你对我们所提供的服务是不是认真的呀？”

(2)“你和我们谈判是否只是让我们给你做一次免费的咨询呢？”

向客户提出这种问题的销售人员都是很“傻”的。如果你希望摸清这些情况，就应该用符合商业习惯的正式而又机智得体的问题来获得对方的真正意图。

提问是为了获得更多更全面的客户信息，如果你不鼓励潜在客户告诉你更多信息，你又怎能提出好的建议呢？下面以销售木质地板为例，看看如何在提问中甄别潜在客户。