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优秀的销售人员都知道，每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。理解不同的行为方式能够帮助你更好地与潜在客户进行交流，促使你更好地进行销售。通过实践，理解这些不同的行为方式，一旦你凭直觉将自己的类型和对方的类型相融合时，你会惊奇地发现它对提升你的销售业绩非常有帮助。

（一）讲话者是外向、友好、和蔼的人群，他们喜欢与人交流，生活多姿多彩，与他们在一起会很有趣；他们很容易接近和沟通；他们从自己喜欢的人手中购买所需物品；他们之所以常常觉得很难做出购买决定，是因为不愿拒绝别人或令人失望——甚至是对销售人员；他们需要社会的肯定和接受，他们最害怕失去这些。

（二）行为者是务实的人群，他们有紧迫感，善于采取行动，果断坚决，希望和“高层”人群打交道。一旦觉得自己已经掌握了情况，他们就能很快做出决定，他们渴望因自己的成就而得到尊敬，他们最害怕失去权力。

（三）控制者城府很深，难以接近。他们很有逻辑性，也很理智；他们要的是事实和准确的信息，不会为你的激情和个性所动摇，他们甚至可能因为这些而断然拒绝你；他们善于分析，并且有条不紊，只有在仔细研究了所有的事实和数据之后才会做出决定，他们最害怕犯错。

（四）支持者很容易相处。他们稳重、可靠、忠实，希望慢慢获取很多信息；他们注重细节，不会很快做出决定；他们往往更喜欢在幕后工作，不喜欢抛头露面成为中心人物；他们会是很好的团队成员；他们需要相似性、可预见性和安全感；他们最害怕冒险。

提示

客户的最大需求之一就是认为自己获得了理解。这超越了逻辑，销售人员应当接触并了解他们的身份、思想及最深的情感层面、思维方式、需求和目标。当你真正尝试去理解客户或是需要解决的问题时，你和客户才能有很好的交流。同样，理解他们需求背后的原因也很重要。每天像这样进行自我暗示：“当我帮助他人得到重视和理解时，他们会认为我是重要的，也想要理解我。”不久，这便会自动引发你积极的、以客户为中心的行为。