如果你还徘徊在靠刷量、碰运气才能成单的阶段，接下来的小技巧会帮助你提高成单率

还记得上次我们说“成单率=产品力 ✖ 信任感 ✖ 运营时间”吗？抛开产品力这个先决因素（3者是相乘的关系，如果产品力是负数，成单率也是负数），毕竟只要你不创业，产品力的好坏很难由自己做主。

1.提高“信任感”

做这一步的时候，不要怕麻烦，通常纯销售岗位会有绩效的设定。既然本来就有通话时长的绩效考核，为什么不利用好这个绩效，提高成单率呢？

1.1教育类产品，无论是成人教育还是少儿教育，讲究的是“对症下药”。

既然要对症，自然先要搞清楚是什么“症”。询问式的开头，会降低对方对你的戒备心，从而完成初步信任。

例：看到您在我们网站进行过注册和咨询，请问咨询结果是否解决了您的问题呢？

我们非常重视关注我们品牌的用户，所以特意向您致电，希望能帮助您妥善解决疑虑。请问您是否需要针对XXX问题，我来帮您详细分析一下呢？

1.2知道用户的需求之后，该“下药”了。

“下药”这一步考验的是销售人员对于产品的了解程度，能否细致、引人入胜、三言两语的把课程卖点传达到位，直接决定能否成交。

当然，最好的办法是用第一人称输出自己的观点，引起共鸣。

例：我明白您的意思了，其实这个问题不难解决，如果是发现写文章有困难，多半是没有思路，并不是不会表达。

您想想是不是有这样的时候，本来没有思路，其他人点播一下或者开了个头，后面就好写了。

这说明您不是写不出来，而是缺少一种思维习惯。

1.3“对症下药”后，不要忘记“问答赞”

“问答赞”这个过程，是帮助用户建立信心的过程，从信任你到变成好朋友，需要对方占据心理优势。说的露骨一点，自我感觉良好的人，什么都敢干，包括花钱。

例：您的见解非常独到，而且越来越走进正轨了。我觉得您一开始咨询的问题，可能没有目标，但是现在已经有了正确的方向了。

这样的话，其实您可以再深入一些，或者我们再探讨一个问题，看看对您的实际工作，有没有帮助？

1.4截杀

最后能否成交，需要销售人员给用户一个明确的指示，告诉他“现在是下单的时刻了，你需要下单”

例：您刚才咨询的这套课程，现在正是优惠阶段，我这边能给到您直接购买之外的一些福利。

您别在公众号上买，我发给您链接，报名后截图我一下就可以。

上述过程，微信销售也可以用。现在的用户，接受微信营销的门槛更低一些，如果电话聊的还可以，加上微信后很快就能成交。

如果电话里只是简单介绍了一下，加上微信后，还需要一步留存，再做转化。

电话销售高手，小编关注了他们中很多的成长历程，在很多细节上都有共同之处：

1、数量级的电话

2、前期的大量准备工作

3、工作总结

4、销售技巧

5、客户细分

6、后续的跟踪和售后服务

7、信念和激情

作为一名电话销售人员要想速成高手你得先具备以上条件，凡事预则立不预则废，只有做足了充分的准备和数量级的苦干，和销售技巧的苦干才能成为真正的高手。

1、数量级的电话

刚开始时的大量电话，销售始于拒绝，只有先拒绝，客户从不认识到接纳你，到购买你的产品和服务，都需要时间，都需要电话沟通来进行处理客户的拒绝和异议。

平均每个高手在初期电话每天不会少于一百通。只有去实践才有可能走向高手，如果因为怕，而不敢打电话，那是永远都不可能成为高手，因为你永远不能感受到客户的真实想法。

2、前期的大量准备工作

比如必备的准备工具（笔、纸等），即使有销售软件支撑也需要用笔纸随时记录问题的关键点，这样会帮助他去认真思考解决办法。

然后他还要做好销售计划，做好客户的跟进计划，对每天的销售进展了如指掌。当然，脚本也是准备中的重要一环，有了好的脚本支撑，就会有好的开始了。

3、工作总结

高手比菜鸟更关键的会总结自己，会发现自己的不足，每天/周/月/季度/年进行总结，会在第一时间内发现出问题的关键所在，然后提出可行性计划，发现更多的商机。

4、销售技巧

销售高手往往会对销售的时间控制会非常自如，会在适当的时候结束电话，也会在时机成熟的时候促成整个销售工作的完成，对销售时间的控制如果没有丰富的销售经验是做不到应付自如的。

在销售礼仪上，你如果细心，会发现销售高手和菜鸟在和客户通话的时候，对关键人物的称呼都会不一样。

有时候同样的一个客户，不同的销售人员称呼不一样，比如蔡总，有的销售叫蔡经理，有的叫蔡老板，但有的高手却叫人家蔡师傅或者蔡哥。从称呼上就知道销售谁会离成功更近一点。

5、客户细分

当我们对客户进行了详细的细分，我们就知道把销售的精力放哪了，要放在20%的关键客户身上，因为这些才是我们销售成向成功的关键。

但我们很多菜鸟却把精力花在了80%不重要的客户身上，而到最后还收获不了什么。客户的细分一定要花大精力去做，这是一个非常关键的环节。

6、后续的跟踪和售后服务

菜鸟往往会说产品已经卖给你了，而且又没有什么产品质量问题，但销售高手肯定会在第一时间内去和客户接触，关注客户对产品的满意程度，从而让客户感受到被尊重，这样的客户往往会为你带来新的客户资源，不能小视的。

7、信念和激情

销售需要持续的激情，而且需要有成功的信念，不管你是以赚钱为目的还是以被别人尊重为价值观，都需要你去执着地做好这份工作。否则就不要轻易去选择做销售，特别是电话销售这份更具挑战性的工作。

当然，每个销售高手都会有独特的销售方法，我们不可能一一列举。共同之处就是：销售高手会做好大量的销售准备工作，而且会时刻进行总结，用心地进行思考一些问题的关键点。

通过不间断地学习以及大量的销售电话来提升自己的销售能力，而且他们的销售流程，是非常清晰的。拥有了这些，再加上你持续的激情，你就是下一个电话销售高手！

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