电话销售的态度

1、想成功=不成功

2、一定要成功=成功

电话销售的必备信念

友好：我的每一通电话不仅是要获得交流，更为了获得与客户见面的机会；

信任：我所拨出的每一通电话，都可能成为客户；

坚持:我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

耐性:我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面。

打电话时应有的心态

电话是高效低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具。

每一个电话都是生意的机会 每一个电话都是有成本的。

每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值。

每一个电话都是开心愉快和积极成功的 客户正期待着我打电话给他。

我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的。

打电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员。

销售冠军的习惯

重拳出击，比要求的做的更多。积极但不要心急，准确地思维。

重信用，守承诺。一马当先，乘胜追击。从每天打100个电话开始。

绝对不低估竞争对手。连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

要每天问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何能做得更好？

不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手面对压力才会成长，冠军主动挑战压力。

大成就是小成绩的累积。成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

打电话前准备

1、所需资料的准备。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。

2、达到目标所必须提问的问题。

为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。

3、设想客户问题并做好准备。

你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。

我以前所在的行业，严重依赖电话营销，电话营销效果不好了是共识，但是每次全国活动过后，我总发现一个小孩，他每场活动能够邀约到场50个以上有效客户，几乎相当于当地分公司全部到场量的半壁江山了。

我一个朋友从事金融行业的销售，也一直是依赖电话营销的方式，但是她似乎没有跟我表达过电话营销做不下去这个观念。

所以，“电话营销不好做了”是一个优胜劣汰的过程，客户很反感了，所以能力一般的或者中等的就真的觉得不好做了，但是那些顶尖高手还是不受限制的。

跟他们沟通的过程中，我发现一个很有用的技巧，就是“装熟”。

以我朋友为例，她装成以前服务过客户，或者装成是客户的邻居，或者就是说之前某个会上见过面。

“X总，您好，我是汇丰银行的小杜，您还记得吗？您之前在我这里做过理财，我现在跟着我们行长一起出来了，来了一个更好的平台，我们公司是上市企业，产品更加更富，收益也更高一些，我们先加个微信吧，回头约时间给您介绍一下产品.....”

我们来分析一下：首先，她装成以前服务过客户，而且说的是汇丰银行，这个是经过一定考虑的，因为，高净值人群几乎都在汇丰有过相关的项目，可信度较高；其次，她说的是，跟着行长一起出来了，会让客户觉得现在的平台值得关注一下；最后很重要的，先加个微信，以备后面长远的联系。

“X姐，您好，我是您对面楼的邻居，在群里看到你说最近想做理财，我们加个微信吧，我回头给您推荐几款我们公司好的理财产品，最近小区里好几个邻居都买了。”

再来分析一下：她先亮明身份“邻居”，在豪宅小区里，大家都把邻居当成潜在的人脉资源，所以对邻居都很客气，哪怕是做销售的；其次，说好几个邻居都买了，也是一种心理战术；还有一点，大家要注意到，她把自己说成是这个小区的业主（其实不是），也说明了自己很有财力，而一个销售具备一定的资产，是实力和可信度的标志。

我后来也的确问过她：万一他们发现你不是邻居怎么办？她说：没人会那么较真的，再说了聊起来了，就打个哈哈就过去了。

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