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    杭州外呼卡

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    美国电机销售人员哈里森讲了一件他亲身经历的趣事:
    有一次,他去拜访一位新客户,准备再向他销售几台新式电动机。他刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒:“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

    经哈里森了解,事情原来是这样的,总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森销售给他们的电机,感到很烫手,于是断定哈里森销售的电机质量太差。
    哈里森冷静思考了一会儿,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他采取了另外一种战术,于是发生了以下对话:“好吧,斯宾塞先生!我完全同意您的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,您说是吗?”
    “是的。”
    “当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,您说是吗?”

    “是的。”
    “按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出72℃,是这样的吧!”
    “是的,但是你们的电机温度比这高出许多,昨天差点把我的手都烫伤了!”
    “请稍等一下,请问你们车间里的温度是多少?” “大约75℃。”
    “好极了!车间是75℃,加上应有的72℃的升温,共计147℃。请问, 如果您把手放进147℃的水里会不会被烫伤呢?”
    “那——是完全可能的。”
    “那么,请您以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,您完全可以放心,没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。
    客户提出投诉,意味着他需要更多的信息。电话销售人员一旦与客户发生争执,并拿出各种各样的理由来压服客户时,即使在争论中能够取胜,也会彻底失去这位客户。

    假如你很清楚客户在电话中讲的某些话是不真实的,应采用转折法。 首先,你要同意对方的观点,因为反驳会令对方存有戒心;然后,你要以一种合作的态度来阐明你的观点。

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