电销卡销售与面对面的交流有本质区别：面对面交流时，一个笑容，就可能打消人与人之间的陌生感；电话销售有很强的陌生感，特别是通电话，对方也不知道你是谁，你要花很短的时间告诉他你是谁，快速建立信任，让对方愿意听下去。

在此基础上，To B 的电话销售还面对一个更加复杂的问题——不确定对方的角色。很多时候打出去的电话，接电话的可能是前台，可能是中层干部或普通员工，也可能是老板。

那么，每一个角色接起电话，他们心里首先想的是什么？要如何打消对方的疑虑，对方的顾虑是什么？

如果接电话的是前台，电销卡销售员想通过前台获取老板的电话号码，前台心理顾虑的是什么？可能会有戒备心。

设身处地的想一想，自己接了陌生电话，会如何处理？每个人都会接到陌生来电，比如房产中介的电话，他们打通电话后什么都不问，直接就说“XX地段的地铁口楼盘，2万块钱一平，您是否有兴趣购买……“。当然，这种对话方式显然不适合 To B。

对方手机设置了勿扰模式，通电话打不通很常见。

有数据显示，销售第二次电话的接通率能达到60%或70%。而大部分电销卡遇到的情况是，第二次就打不通，他们的第二次电话接通率为20%或30%，这说明他们的通电话表现不好。

—周这个时候我再来做一次全面详细的解释，可以吗？”
值得注意的是，这类客户是许多电话销售人员不喜欢跟进的，当想起要跟进时，客户已经购买了别家的产品。
三是对你的产品还没有很深的了解，态度暖昧，似乎可买可不买。这类客户是比较让人头痛的，因为他们的暧昧态度会让你觉得很恼火。对于这类客户，你要尽量把产品说明讲得浅显易懂，把产品带给他的好处数量化，激起其购买欲。，因为他不确定购买你的产品是否有价值，所以实惠是最能打动他的。

2.迟缓跟进客户

这类客户在短期内还难以达成合作，他们甚至对你说根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，所以不会因你积极跟进而与你合作。如果你一厢情愿地花费很多时间和精力去跟进，一天一个电话，反而会吓到客户， 的做法是真心实意地和他们交朋友，周末发个温情的短信，过节寄一张表达祝福的明信片；如果你愿意，生日的时候也可以送上一份小小的礼物。 跟进工作会让客户记住你，一旦客户打算购买，首先就会想到你。

【经典案例】
小陈从事电话销售已有一段时间，并和一些客户达成了协议，但她知道这些客户不一定会回头向她购买产品。
有一次，她和男友一起逛街，因为销售业绩不好，所以她一直闷闷不乐。当走到一个艺术摄影楼前时，她像找到了救星一样，非常高兴地进去拍了一组照片，摄影师将相貌普通的她变成了一个漂亮迷人的时尚女郎。随后，她挑出其中的几张，通过电子邮件将照片发送给她最重要的客户。
她在邮件里写道：“非常感谢您一直采购××的计算机，这对我和我们公司都是很大的支持。虽然我们在电话中交谈了许多次，但是一直没有见面。对我来说，您不仅是一位普通的客户，您的风度和礼貌更让我印象深刻。现在我把自己的照片发给您，是表示我对您的感谢，希望您也能把您的照片给我，我会把您的照片放在我的桌子上，这样我们在通话的时候，就会像在面对面交谈一样。”
当她再给客户去电话的时候，客户的态度明显变好了，更有礼貌，语气也更和蔼可亲，甚至还有客户主动打电话给她，向她订购计算机。一个季度下来，她的销售业绩超额完成了大约30 010。
跟进阶段是建立互信的好时机，你的问候和解说可以逐步取得客户的好感和信任。这样，在签订合同之前，客户对你和你的公司了解得更多，印象也就更好了。