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(四)女性客户的消费特点
1.具有较强的主动性、灵活性。女性客户购买动机具有较强的主动性、灵活性。如原打算购买某种商品,但商店无货,这时女性客户会寻找其他适合的替代品,完成购买行为。
2.具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。
3.购买动机易受外界因素影响,波动性较大。女性客户购买动机的起伏波动较大,这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务和其他消费者的意见等。
(五)采取正确的方法应对不同年龄的顾客
一个you秀的销售人员经过长期的工作经验积累,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出分类,结合顾客消费心理采用相应的销售技巧,最终实现销售目的。
1.应对老年顾客
(1)多举例子,以事实说话; (2)多对顾客的观点表示赞同; (3)耐心地说明产品用法、用途; (4)服务时要有耐心、热情。
2.应对中年顾客
(1)以亲切、诚恳、专业的态度对待顾客; 2)不要急于介绍产品,先注意观察判断; (3)介绍产品时侧重产品的性能和特点,突出产品的内在品质,如使用性、便利性等;(4)推荐时注意培养感情,发展“回头客”。
3.应对青年顾客
(1)尽量给顾客推荐流行、前卫的产品;
(2)介绍产品时不反复介绍产品知识,而强调产品的特点、新功能、新用途;
(3)宣传产品时注意激发顾客购买欲望。