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销售管理课程支架式教学模式构建

研究者自2012年至2017年根据所在学校的教学实际，将支架式教学模式结合销售管理课程的教学目标和重难点展开了一系列教学实践与研究，尝试将支架式教学模式应用于销售管理教学，构建以下销售管理支架式教学模式：

（一）搭建销售管理学习框架

围绕当前学习主题，建立学习框架。这是销售管理支架式教学模式最基础、最重要的一个部分。将销售管理课程的学习目标和内容分成3大主题，即绩效管理主题、团队管理主题和客户管理主题，每一主题再分多个任务。绩效管理主题分为销售计划制定、分配销售定额、销售状况分析和销售成本控制4大任务；团队管理主题分为团队构建、招聘销售人员、培训销售人员、薪酬设计、激励销售人员和考核销售人员6大任务；客户管理主题分为客户关系管理、客户服务管理、客户投诉处理3大任务。授课之前先安排学生根据课程进度预习课程内容。上课时，教师对该内容重难点进行讲解。围绕每一任务设计一些问题和问题完成的时间，以小组或个人形式完成任务，完成任务后教师点评总结归纳。以下以招聘销售人员这一任务（4课时）为例进行架构搭建：这一任务的教学目的是使学生掌握招聘销售人员的途径、原则、标准和招聘工作流程。授课之前，安排学生预习“招聘销售人员”这一章节，教师对本章节要点进行讲解（1课时）。通过设计以下4个问题搭建架构：每个小组为自己公司确定名称及主营业务（10分钟）。完成任务后，将各组公司名称写在黑板上；公司成立后，需招聘销售人员，与公司主营业务结合，探讨公司招聘销售人员的要求（15分钟）。完成任务后，各小组派代表发言，教师点评总结归纳（招聘销售人员原则与标准）；根据公司招聘要求撰写招聘广告，讨论发布招聘信息的地点（20分钟）。完成任务后，各小组派代表发言，教师点评总结（招聘销售人员途径）；根据公司招聘要求设计招聘程序与面试提问问题。完成任务后，各小组派代表发言，并派成员前往其他小组参加模拟面试。教师总结点评（招聘工作流程）（30分钟）。