对企业和客户来说，数据是一个热门话题。顾客希望获得更加个性化的感觉，而企业则希望利用数据来持续改进决策，提供更好的服务。虽然这些数据已经存在很久了，但是仍然有相当一部分B2B【B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。】企业依靠直觉而非客户数据进行管理和战略决策。不断变化的B2B市场显示出以客户为中心的趋势和格局，客户管理系统可以帮助您更好地利用客户数据，最大限度地发挥其作为B2B企业的潜质。B2B企业怎样更合理地使用客户数据：一、将数据转化为观察力除开将客户数据用于持续改善沟通感受，您需要关注的是如何把这些数据转化为决策依据，以使这些数据能够为企业的发展给予必需的参考和观点。500名B2B行业高管中只有43％的人确定他们企业的数据“得到很好的整合、直观的呈现和合理的分享”。也就是说，仍有大部分企业不能吸收和使用这些数据来得到观点，更别说将数据用于体验和销售流程的改善。如今，大企业开始尝试使用AI人工智能来搭建决策系统，高端分析引擎能够将数据与已建立的客户行为模式相匹配，用于从原始数据中获取有价值的信息，进而协助企业建立更睿智的销售流程。对于中小型B2B企业，不能适应这类的数据规模和成本，因而一个集成商务智能的CRM系统更有利于中小型企业使用客户数据来建立合理，简单的销售流程。二、给予客户个性化感受假如有这类一段聊天对话：“张总，很谢谢您的咨询，尽管这是我们相隔8个月后的再一次通话，但我一直对您及贵司始终保持关注。如您所了解，我们在去年商议好的价格早已走完了流程，因而请您放心，依然是上次定的价格，报价书我这边能够再次发给您。嗯？您说贵司负责产品采办的人需要和我们联系，我没记错，他是李经理吧？我们的技术曾经和他有过深入交流，他对我们的产品质量是持肯定态度的。对了，有一个好消息，您以前感兴趣的产品，那个小问题已经改过来了。”上边的这一段客户电话沟通内容让客户了解销售人员并没有因长时间没有沟通而造成业务生疏感，而且有一种非常靠谱的感觉。根据沟通历史记录进行的个性化的沟通和业务对接，让沟通变得更高效率。这显然会让客户感觉被重视，而且节省了客户的时间。但实际上，上边这个销售人员可能早已忘记了过往的细节，他也许已经使用CRM的客户视图来组织自己的沟通内容。因而，之前所采集的客户数据，在这样的沟通场景下发挥了巨大的作用。三、使用CRM系统采集数据B2C行业的企业长期以来一直使用数据为其客带来个性化的消费体验，而许多B2B企业基本上没有做到这一点。殊不知，伴随着B2B市场竞争日益激烈，许多企业开始认可数据驱动的个性化价值——客户线索管理，增进销售，并有利于多次重复销售。伴随着CRM解决方案的普遍使用，B2B行业的体验已经被彻底改变。不管潜在客户来自于哪种渠道，B2B企业都能够使用CRM在销售周期的各个阶段采集重要的客户数据，这包含与客户在不一样阶段的沟通记录，客户的偏好和特点，联系人战略决策关系、价格、销售合同和流程等等。这些数据生成的360度客户视图能够协助企业带来个性化的体验。由潜在客户到成交客户的所有流程中，都能够使用CRM记录大量的与客户相关的有价值的数据。四、转型销售自动化客户数据除开给予沟通和战略决策层面的观点外，还能有效地提升客户销售人员的工作效率。当企业在使用CRM时，如果有目的的整理客户数据并将之和现有的业务标准关联，那客户将能大大简化销售人员在管理客户和进行销售活动中的实际操作。例如根据某种客户属性为客户进行分类、自动检测哪些是高品质的潜在客户、进行整合业务前后环境中的数据并向销售人员给予观点，在跟进客户的流程中得到客户指示和消息提示等等，这些CRM中关于客户数据使用的特点将有利于销售人员从繁杂的事务中摆脱出来，进而有更多时间和客户在重要环节进行互动。使用CRM来管理客户数据，能够协助B2B企业的商业战略决策提供依据，还可以提高销售团队的工作效率。以客户为中心的营销和销售行为变得越来越依赖数据驱动，这样的趋向已经明显地改变着商业运作。尽管如今重视数据的B2B企业逐渐增多，但我们务必需要战胜另一个考验：即搞清楚怎样合理地使用这些数据。因而，企业采集和使用的客户数据，并使用适合的CRM系统来使这些数据造成可实际操作的观点。