有人认为， CRM管理软件【CRM管理软件的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。】意味着管理软件，而“管理”意味着监控——如果这样定义和应用 CRM管理软件，它的作用自然是有限的，也会遭到销售人员的抵制。CRM管理软件如果被定义为整个公司必须掌握的工具或技能，就可以轻易地在商业竞争中占据优势。CRM管理软件体现价值的一个分水岭【分水岭是指分隔相邻两个流域的山岭或高地，河水从这里流向两个相反的方向。】就是“重应用价值，轻监管”，有的人用成千上万的系统打卡，有的人用成千上万的 CRM管理软件系统构建销售流程，获取高额利润。因此 CRM管理软件的功能依赖于人与设备的结合，正如大师拥有利器。而“CRM管理软件有什么用？”这一问题的答案就在于如何正确地理解和应用它。一、将人治升级为体系中国很多企业的销售体系，还是一个人治的模式。什么销售方法论，什么销售流程，似乎都不比一天打200个电话来得有效。所谓的“人治”，就是给你一个连，你把这个地方打下来。怎么打，我不管，打得好是领导识人，打不好你就走人。所以，在这种模式下，领导无需通过系统来领导和指挥团队，而只需要找到一批人，频繁给他们添加任务(哪怕是额外的，无效的)，就能等来胜利的曙光。这种传统的、野蛮生长的业务模式，伴以海量的信息轰炸，曾经非常管用。而如今，竞争激烈，信息爆炸，顾客充分掌握选择权的竞争，这种“人治”的商业模式正在脱轨。这就像一局游戏，刚开始的时候，你拿枪，NPC拿棍子，你可以无脑突突突。现在游戏到了中后期，NPC也拿枪了，而你的武器也没有升级，这就要求你讲策略，会走位。你不能就这么被卡住。你要研究战术体系(销售流程)，卡在更好的位置。这套系统可不是瞎掰，“把意大利【意大利共和国（意大利语：Repubblica Italiana），简称“意大利”（意大利语：Italia），是一个欧洲国家，主要由南欧的亚平宁半岛及两个位于地中海中的岛屿西西里岛与萨丁岛所组成。】炮拉出来先轰他一炮”的李云龙在军校里也是吃瘪了。所以，对于今天的销售团队来说，这不是一件可有可无的事情，而是一项必须掌握的战场生存技能。而正确的CRM管理软件可以帮助您构建这样一个销售体系，通过将销售流程可视化，分解各个步骤下决定成功或失败的因素，使销售团队“趋利避害”，就是销售体系的直观体现。三、改善销售业绩来到大家喜欢的话题，这也是CRM管理软件的终极回报。当然，更强大的CRM管理软件也不能每天按几个按钮来实现这个目标。严格来说，CRM管理软件的许多功能只是手段，将公司业务与CRM管理软件相结合，从持续应用中获得回报(提高销售业绩)是许多企业在线CRM管理软件的目的。提高销售业绩，首先要知道销售业绩从何而来。正确的潜在客户，高效的销售团队，有效的销售方法和流程(销售系统)，越短越好的销售周期。除了产品的质量(与CRM管理软件无关或者弱相关)，我认为这四个因素是构成大多数企业销售业绩的主要变量，销售的成败基本上由这四个变量决定。所以CRM管理软件的作用就是增强这四个变量的积极属性，使其良性发展。对营销人员来说，营销战略决定了潜在客户的正确性。市场营销团队可以通过使用CRM管理软件了解当前市场营销战略吸引的潜在客户质量(这可以通过查看销售报告书和交流记录来发现)。如果转换率远低于预期，沟通记录中经常出现客户错位(这是销售人员和营销人员关系不好的主要原因)，就要调整营销内容和策略，避免与销售翻船。对于销售员来说，每个潜在客户都需要多次跟进。但一天的时间和精力就那么多，所以，把销售资源分配给正确的潜在客户就很重要。优秀的CRM管理软件通常有强大的客户列表和360度的客户视图，帮助销售员掌握客户的详细信息，简化潜在客户的分类和优先级管理，帮助销售员轻松找到应该跟进的潜在客户。2、高效率的销售团队销售人员每天或每周的工作包括：1、整理客户信息，精心复制粘贴，生成可用的联系方式，确保不发生冲突和重复联系。2、搜集散乱在Excel、便签纸、邮件、聊天记录中的客户信息，思索下一步沟通策略。3、回忆几个月前和客户沟通了什么，特别是从别人手中接过来的或曾经中断过的客户。4、花几十分钟或几个小时准备报告。人人都有效率，只是一些不必要的事情拖了后腿。这些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花这么多时间去做。CRM管理软件可以简化销售员的大部分日常工作(减少大量操作和收集信息的时间)，使销售时间更长。既然销售员有更多的时间用于销售，当然有更多的签名机会。3、有效的销售方法就像跑马拉松一样，把目标设在终点，并一口气撸到底只能说你体魄极其强健。但是，为了科学地跑马拉松，必须在心中把目标分成几个阶段，取得阶段性的胜利，激发自己的体能，顺利地跑到终点。放在销售行业，这就叫销售管道。游戏的特点就是把整个销售过程分成几个阶段，不同阶段采用不同的销售方法，销售人员根据这些销售活动完成，从一个阶段吸引客户进入下一个阶段。在线CRM管理软件是一个很好的渠道规划工具。其作用是为销售人员(特别是新销售人员)提供一个方向，使他们了解每一位潜在客户的位置，以及需要采取什么方法来改造这些客户。