近几年来，企业服务市场越来越受到资本关注，尤其是销售管理与客服关系管理系统，针对销售预测来说，要不断发展壮大，需要有满足客户需求的产品和服务，并且搭配比较有效的市场手段，提升产品效率。

在销售管理中，常常把业务分为存量业务和增量业务。这样至少有两个目的：其一是对处于不同生命周期的客户提供差异化的服务；二是在内部实行差异化的管理行为。

前者侧重售后的维护，后者则依赖于一线人员的业务拓展；前者主要依靠机制管理，后者重视激励和考核的作用；前者重在防守，后者强调进攻。

存量靠预测，增量重管理是相对的，存量也离不开反馈，增量也需要技术，只是各有侧重。关于长期趋势的销售预测，虽然模型多样，但大值流程基本相似。下面我们重点介绍销售增量的预测方法。

1、历史数据的分析
按照销售漏斗的转化模型，根据历史数据以及业务判断。现有线索池存有多少线索量？平均有效线索率预计为多少？平均商机转化率是多少？预计转化周期多久？签约后的激活率什么水平？

2、计算出当年预计成交的客户数量

3、计算出各月的预计成交金额
下图为当年各月成交客户的贡献（未考虑新客户的自然流失，客户的培育期等因素）。即：成交金额=当月累计活跃增量客户数x客均贡献金额。

日常的经营分析既是告诉销售怎么做，也是监督销售的执行力。因此日常的业务管理报表和业务分析，是预测管理和销售管理最常见的工具。