有了这20种销售技巧，还愁没业绩？ １、直接条件法 销售人员得到顾客的购买信号后，直接提出交易。使用直接条件法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。例如 王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。 当你提出成交的条件后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为顾客提供两种处理询问的方案，无论顾客采取哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使顾客避开 要还是不要 的询问，而是让顾客回答 要A还是要B 的询问。 例如： 您是喜欢白色的还是红色的？ 您是今天签单还是明天再签？ 您是刷卡还是用现金？ 注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的采取，因为采取太多反而令顾客无所适从。 3、总结利益成交法 把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特征与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的条件，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示： 对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。 然后再话锋一转， 不过，因为您是我的老顾客，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。 这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在顾客提出条件之前，销售人员就为顾客确定好结果，同时对顾客进行认同和赞赏，使顾客按自己的说法去做，如： 我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。 6、激将法 激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在 激 他。 7、从众成交法 顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 一个顾客看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说： 你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。 顾客看了看微波炉，还在犹豫。销售员说： 我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。 顾客就很容易作出购买的决定了。 8、惜失成交法 利用 怕买不到 的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的毛病。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住顾客 得之以喜，失之以苦 的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。 一般可以从这几方面去做： (1)限数量，首要是类似于 购买数量有限，欲购从速 。 (2)限时间，首要是在指定时间内享有优惠。 (3)限服务，首要是在指定的数量内会享有更好的服务。 (4)限价格，首要是针对于要涨价的商品。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去顾客。 9、因小失大法 因小失大法就是强调顾客不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化 坏结果 的压力，刺激和迫使顾客成交。 如果你销售保健品，你可以这样说： 如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！ 这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，顾客都面临着两种采取，一种是可以得到意向的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 10、步步紧逼成交法 很多顾客在购买之前往往会拖延。他们会说： 我再考虑考虑。 我再想想。 我们商量商量。 过几天再说吧。 优秀销售人员遇到顾客推脱时，会先赞同他们： 买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？ 他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句： 我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？ 对方会说： 哦，你的公司不错。 你问他： 那是我的人品不行？ 他说： 哦，不，怎么会呢？ 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的询问。你只要能处理顾客的疑问，成交也就成为很自然的事。 11、协助顾客成交法 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的询问，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。 12、对比成交法 写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使顾客下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张 T 字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服顾客下决心作出购买的决定。 13、小点成交法 先买一点试用。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议顾客少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。 14、欲擒故纵法 有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。 15、拜师学艺法 在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向顾客推销，而是请教他自己在销售中存在的询问。 我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？ 接着，顾客提出不满意的地方。你的回答： 我真的没有提到这一点吗？ 你诚恳地道歉，继续说明，解除顾客的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦顾客怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。 16、批准成交法 在销售对话的尾声，你要问顾客是否还有尚未澄清的询问或顾虑。假如顾客表示没有其他的询问，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在顾客签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说： 那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。 批准 一词胜过 签名 。这时你把整份销售合约推到顾客面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待顾客的反应。 17、订单成交法 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。如果顾客说还没有决定购买，你可以说： 没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。 王先生，送货日期没有询问，其他条件也不错，而且我们也处理了付款的询问。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？ 18、宠物成交法 你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。 很多公司都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。 19、特殊待遇法 实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是条件特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说： 王先生，您是我们的大顾客，这样吧 这个技巧，最适合这种类型的顾客。 20、讲故事成交法 大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有询问，你就可以对他说： 先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个询问。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个询问根本不算什么 强调前一位顾客的满意程度，就好像让顾客亲身感受。 tag标签： 上一篇：网络销售渠道有哪些？网络销售的方法技巧