这是第一步。提出一些探索式的问题，以便发现客户的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

要想让客户对你打算为他们提供的产品和服务产生信任，别急着将自己的东西告诉他们，而是围绕其需求，引导他们自己说出来。毕竟，别人告诉他们的，远不如他们自己感知的，更能让他们相信。

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后乘虚而入”，对其进行详细劝服。比如一个卖食品搅拌器的销售上门推销时，说我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器”可能会吃闭门羹。而通过询问家里有高级的食品搅拌器吗”，对方回答我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的”时，告诉客户我这里有一个高级的”就更容易让人接受。

研究表明，引导客户对自己所说的内容，连续回答是”，则等到要求签订单时，更容易产生对己有利的情况，并让客户再作一次肯定答复。比如客服说：很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说无所谓”）；好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让客户一是”到底。连续肯定法，要求客服人员有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使客户沿着客服人员的意图作出肯定的回答。

诱发好奇心的方法是直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

在各种促进买卖成交的提问中，刺猬”技巧是很有效的一种。所谓刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答客户提出的问题。你用自己的问题来控制你和客户的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。比如客户问这项保险中有没有现金价值？”客服人员：您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”客户：绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个客户，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。

能够打动客户的除了产品还有服务，企业应该给客户这颗定心丸。如果缺乏强有力的客户服务机制，那就尽快制定。逸创云客服平台拥有呼叫中心体系、全渠道整合体系、工单体系、帮助中心体系、智能机器人体系、讨论社区体系等企业云客服系统一体化解决方案，帮助企业自助解决客户问题，减轻客服70%以上的压力；逸创云客服同时支持PC端、移动APP端等，方便客服随时随地解决和处理问题，一站式实现企业客户服务的全面升级。