依靠以“银X通”为代表的新通道，商业银行加大了对现有客户价值的深度“挖掘”

2006年的理财市场仍在继续

2005年的火热气象，以“银证通”、“银基通”为代表的理财工具已经成为各金融商家热衷的产品。与此同时，这一场覆盖金融几大领域的竞技正在向互联网上演绎，网上理财热即将引爆。其中，网上理财平台技术和客户资源两个关键点正在考验这些金融“沃尔玛”们的真实价值。

而事实上，对于理财产品的供应商和渠道商来说，在原有的买卖模式中，正在诞生巨大的生意新机会。

银行搭台券商唱戏

作为光大证券经纪业务总部电子商务部副总经理，陈迅楷一直忙着与几家银行联合推广“银证通”业务，在陈手里，这项业务已经创造了上海地区的多项纪录。

事实上，站在其身后的一些商业银行人士更是偷乐不已。在国内金融业并不起眼的“银证通”已经成为银行理财业务的主打工具之一。过去几年，其姊妹篇“银基通”、“银保通”也并列其中。而这一系列业务的商业模式已经十分明确，在分业经营的金融政策下，包括光大证券在内的证券公司以及基金、保险机构作为产品供应商，银行作为渠道零售商，正逐步形成了一条“银X通”商业链。

据陈迅楷介绍，光大证券的“银证通”业务以2003年与光大银行的合作为起点，在这个合作模式中，最直观的就是光大银行的虚拟银行（包括电话银行、手机银行和网上银行）与光大证券的虚拟营业部连在一起，“银证通”客户可以通过互联网和电话交易等手段进行证券买卖。

而在此之前，光大证券的销售渠道一直保持在银行营业网点代销和自有网点大客户直销上。陈迅楷认为，老一代的股民逐步在变化，新生代的股民逐步占据投资者的主流，“他们更多的是非现场的客户，乐于接受新的理财方式”。这一新生群体已经成为几乎所有证券公司和基金公司争夺的客户资源，他们对互联网、手机等支付新渠道的推崇成为这些商家力推“银X通”的出发点。

对于一些营业网点少的中小券商来说，“银证通”更是有如一个市场制高点。在陈迅楷看来，不少中小券商开展业务都不得不面对营业成本的难题。每开一个网点都需要巨额投入，小证券公司肯定会感到很吃力。事实上，这些中小券商正是近年来“银证通”的积极推进者。

做金融零售商

事实上，这一阵营中同样积极的还有不少中小商业银行。

近年来，同样缺乏营业网点的中小银行开始在网上银行业务方向发力，上海浦东发展银行更是将其零售银行业务整合到网上银行平台，意图打造一个“超强”的网上理财平台。陈迅楷认为，从券商的角度考虑，光大证券的“银证通”选择合作银行，会重点考虑对方的网上银行水平。

在2004年底，光大证券与浦发谈到了合作推广“银证通”的意向，而此前两家在局部地区已经展开业务合作。浦发财富管理部产品经理何刚告诉记者，双方都觉得到了“总对总”（总行对总部）的时候，这次合作也是国内“银证通”第一家“总对总”的项目。

从2005年初开始，光大证券正式成为浦发网上理财平台的一个外部连接方。陈迅楷称，双方的合作惊喜不断，“浦发的客户质量和单户交易量都比较高”。在2005年年终统计的时候，光大证券发现，与浦发合作的“银证通”业务量已经冲破10亿元人民币。

而在何刚看来，这与浦发网上理财平台的自有特色不无关系。在这一大平台下，包括管理平台、投资平台、融资平台、支付平台在内的几大板块相互密切联系，尽管与证券和基金公司的合作通过投资平台来完成，但其它平台的支持也很重要。

对于忙碌的白领一族，浦发专门开发了“预约委托”功能，客户可以通过委托期长达30天的预约交易，经预约交易菜单发出委托，“银证通”系统将会从次日起，每日在约定的时间自动将委托发送到交易所，直至成交或委托期截止，避免了每日关注行情、随时准备下单的麻烦。

而在这基础上开发的“滚动委托”也是陈迅楷颇为推崇的，在这项功能中，客户只需一次性设定买入价、卖出价、参与滚动委托的目标股数、委托期限，在期限内银证通系统每天替客户发起委托，如果买入成交了，次日开始卖出，卖出成交了，次日再以设定的买入价挂单买入，以此类推，不断滚动，以实现预定收益的多次累积，直至委托期限届满。

在陈迅楷看来，这些看起来简单的功能背后是对网上银行能力的考验。而这种能力，正是一家商业银行能否成为合格金融零售商的关键。

“挖掘”财富

事实上，商业银行正在上演又一出“渠道为王”的大戏，逐步成为这一商业链条中的核心角色，而手上的直接客户无疑是商业银行们取得强势话语权的王牌。

浦发产品开发部总经理蒋瞳告诉记者，该银行自2004年将零售银行业务视为战略市场以来，就将客户定位在“财富积累期的城市白领一族”，“这也是最需要理财的一个群体”，也是“银X通”最大的受众群。

找准客户之后，2005年初，浦发开始打造“轻松理财”品牌，旗下众多的理财产品主要借用浦发网上银行平台进行运营，而“银X通”正是浦发理财平台的几大拳头产品。过去一年也是浦发在零售银行市场上跑马圈地的时间。

何刚告诉记者，在发展新客户的同时，深度“挖掘”现有客户价值已经成为浦发财富管理部的重头戏。2004年底，浦发与光大证券合作推出“银证通”，这也是浦发开始打造网上理财平台的标志。据陈迅楷透露，光大证券银证通的交易量已经占沪深市场的1.1%，而与浦发合作部分的市场份额占了0.3%左右。一年时间达到这个数字让光大证券更有信心了，事实上，这一结果也在浦发的意料之外。

这个意外惊喜也让浦发开始深信自身的网上理财平台存在巨大价值。2005年底，国内第一家展开基金网上交易业务的华安基金开始与浦发进行合作，打造两者的“银基通”平台，在华安基金电子商务部总监赵敏看来，浦发的客户资源和网上平台优势正是华安基金最为看重的两点。

而浦发显然不会简单的停留在平台运作上，蒋瞳认为，浦发有能力打造一个更为完善的网上理财平台。在与光大证券和华安基金展开合作的同时，浦发也在进一步扩大合作范围，在浦发的计划中，日后将更像是一个虚拟金融超市，而证券公司和基金公司则是浦发理财产品的供应商。

“至于说这个超市是大卖场还是精品店”，何刚说，“我们会选择合适的产品进行区分。”这也意味着，供货体系一旦成熟，浦发将针对客户资源再一次进行细分，“大众类的消费者可以选择在大卖场购买理财产品，而一些高端客户可以选择去精品店。”

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