近日，细心的电视观众发现了新现象：电视上也开始卖保险了！过去一直以家居用品、健身器材、手机首饰为主打销售产品的广州电视购物频道最近多了个新面孔——保险产品与服务。此次在广州市首推“保险电视直销”的是美亚保险广州分公司。4月13日，该公司一条名为“美亚安康津贴”的广告宣传片正式在广州市现代家庭购物频道播出，有兴趣的观众可以立即拨打广告片上的咨询电话，查询产品详情及办理投保手续，整个过程简便易行。

　　美亚：第一个吃螃蟹

　　保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话销售的传统做法，使不少观众感到新鲜和好奇。据悉，“美亚安康津贴”是市面上较少见的可单独购买的高保额住院津贴，主要特点包括：1.因意外和疾病导致住院每天可获最高达600元的住院津贴（一般市面上提供的住院津贴类产品只有50-100/天），现金给付，可自由支配。2.住院满21天后，额外一次性给付5000元的住院安慰金。3.客户同时可获得第二医疗咨询服务，在得到本地医生诊断的基础上，还可以通过远程视频的方式，获得来自世界顶级医疗机构的资深专科医生的远程专业医疗咨询，获得客观专业的医疗意见，将误诊的风险减到最低。

　　作为第一个吃螃蟹者，美亚保险广州分公司总经理符杰权介绍说，电视直销保险产品在广州市尚属空白，而广东省有线电视的渗透率又位居全国首位，广州市民对电视购物的认识和接受程度也较高，美亚保险选择广州作为试点，尝试创电视销售渠道之先河，目的在于为广州市民提供多一种便捷的投保方式。观众只需拨打屏幕下方的800免费电话，即有专业人员向客户详细解释相关的保障内容。如果客户最终选择该产品，即可进入免体检、快递上门服务等绿色投保通道。

　　电视直销开辟销售新渠道

　　记者了解到，目前通过电视渠道销售保险的国家和地区不少，而韩国作为此项销售渠道的发明者已经取得了较大成功。首先大都会人寿亚太区负责人Stepane Rajotte就是深有感触。当初大都会人寿欲在韩国透过电视购物销售保险商品时，美国业界人士闻后嗤之以鼻，但该策略在韩国却获得空前成功。 Rajotte认为，在特殊市场上，开辟其它渠道销售保险商品是有必要的，而且未来其它国家也将以电视直销保险产品的方式来测试市场反应，通过此方式不仅在成本效率上获得佳绩，品牌知名度也因而大增。尤其在中国的特殊发展经验中显示，利用包括银行、多元保险业务员、保险经纪人等多元通路，将可有效强化不同市场的渗透率，达到业绩目标。

　　根据韩国电视购物经验，保险、信贷等虚拟商品获利贡献度高达1/3。目前韩国5家电视购物的会员人数约5920万人，电视保险保费收入占总保费的25%。5家电视台每月共创新单保费收入约5000万元人民币，平均每个家庭就有4至7张保单，投保普及率高达93.8％。2004年2月17日，台湾地区借鉴韩国的经验，由东森购物频道申请成立产、寿险代理人公司,并在频道上正式销售10家中外产、寿险公司的养老险、伤害险等简易的产、寿险商品。此外,东森购物的电话行销部客服人员,也将分批考照,即日起合法上线接单及提供售后服务,同时客服人员每一周至少接受20小时专业训练。保单特色、保单健诊、理赔与变更保险契约等都是必备课程。

　　东森购物总经理宋湘岚表示,保险营销员一对一的传统商品销售型态已经面临瓶颈，保险公司必须另觅新渠道以寻求突破。而且消费者在东森购物购买保单,将不受营销员的人情压力，自主选择性高，手续简易、安全，24小时全天候服务，不受限于时间、地点。

　　有台湾保险公司认为，过去公司都是销售单家产品，而电视购物将要以保险大盘商切入，提供综合选择，因此可以各取所需。而保险产品琳琅满目，根据不同的时间环境订出各种保单，最重要的是没有库存、较少退换货问题，获利比实体商品来得好。同时，保险公司因为手续费全免将比市面上的产品更具价格优势。

　　东森保险代理人公司总经理张璨表示，东森购物去年销售保险类产品营收达到3亿元台币，今年则可能突破7亿元台币，超过1倍以上的增长，可见保险产品的销售潜力。而且电视台没有金融公司的包袱，与其它实体商品一次购买就结束比较，保险有延续性的资金流入，加上不需要配送等成本，确实是电视购物的明星商品。

　　据了解，与东森购物频道首度签约合作的保险公司名单中，中央产物保险公司赫然在列。2004年，作为中央产物保险大股东之一的宝来证券，就领先业界通过中央产物保险推出ATM（金融提款机）、电视购物台、网络销售保险等多元化投保渠道，来满足各种客层多样化需求。而2006年2月17日，美国国际集团(AIG)同意收购台湾中央产物保险，并与宝来证券携手，制定在台湾销售保险产品的计划。初尝电视直销甜头的美国国际集团通过下属美亚保险在中国进行试点，也算是有些渊源。

　　有台湾保险业者表示，未来保险公司的决胜关键在于销售渠道的强弱。各公司无不积极开发新的销售渠道，除了代理人、经纪人、银行中介外，保险公司同电视台合作销售保单是个创举,市场也乐观期待销售效果。同时他也指出，电视直销不可能卖高难度，需要详细解说的保险产品,因此首次配合销售的产品，可能比银行销售的保险产品更简单.未来实施一段时间后，将检查客户的接受度与整体效果，决定更换产品或新增其它更多元类型的产品。

　　据2004年台湾保险概况显示，由媒体集团成立的保险代理人公司，突破现有的保险渠道，首次通过集团内的电视购物频道销售保险。但由于电视购物的成本及跨入门槛相对较高，预期未涉足电视销售渠道的保险公司将以策略联盟方式与购物频道合作，且因电视直销较难与潜在客户深入接触，其商品型态亦与正常渠道销售的保险产品不同。

　　

来源:中国保险报