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    童夫尧:“独孤九剑”破解大客户市场

      在中国商用PC大客户市场领域,联想已做到了“三分天下有其一”,市场占有率接近35%。2006年,联想大客户业务部已不满足于鼎足之一,而是意欲百尺竿头再发力,不断拉大与竞争对手的市场份额差距,最终一统大客户市场。

      舍戴尔而投联想以来,现任联想集团副总裁、大中国区大客户业务总经理童夫尧(如图)进行了一系列大刀阔斧的改革,将联想大客户2006年的战略思路融会成了独到的童氏“ 独孤九剑”———通过改善销售支持系统、强化客户需求调研、明确业务部和渠道的分工,联想大客户业务部的战斗力迅速得到了新的提升。

      第一,政府和教育行业是联想大客户业务部占据显著优势的领域,2006年联想将在研究、洞悉、响应两大行业客户需求的基础上,确保业务增势不减;同时要大力争取金融、能源、电信等非政教行业客户。

      第二,重点突破企业类客户,释放出强大的增值效应———不同的客户,需求可能各异,所以须“结合联想在该行业的渗透深度”,把所有大客户分门别类进行管理,不同类型的客户对应不同的营销策略,以获得资源的最优化和回报的最大化。

      第三,重点突破笔记本业务,联想整合完毕以后,“联想”和“Thinkpad”的品牌协同效应会非常强大,并且处于互补地位。为淋漓尽致地释放品牌协同优势,联想大客户业务部正把ThinkPad原在深圳的呼叫中心和大客户北京呼叫中心合并在一起,统一称为“联想在线”。

      第四,当前,联想大客户业务部重点锁定了七个行业里的客户———随着行业种类的丰富,客户数量也在大幅增加,迄今达到了5万多个。今年,联想大客户业务部将在重点维护优先客户或者传统客户的基础上,尝试开拓更广阔的天地。

      第五,强调过程的管理,加强联想客户经理的精细化管理———目前,联想大客户部客户经理的考核周期已由年度考核变为了季度考核,且正在向月度、周度考核“进化”。

      第六,打造大客户业务的全价值链运作。把最大的资源投入到客户身上,同时把产品营销、市场推广所需资源“用在刀口上”。

      第七,联想大客户业务部将继续扩大呼叫中心和销售团队的规模,并与渠道合作伙伴一起配合,以提高客户的深度覆盖率。

      第八,充分利用联想的双模式战略以及Think的品牌价值势能,协同作战、和谐发展,共同发掘客户。

      第九,推出奥运品质的专属服务。据悉,为了配合新的“专属服务”战略,联想将把从都灵冬奥会服务前线归来的那批工程师分配到18个分区。

    金羊网-民营经济报

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