当越来越多的保险公司在市场上打拼时，渠道开始成为一个“瓶颈”问题，传统的个险营销、中介代理、银行销售和团体直销已经成为千军万马挤抢的独木桥。不容忽视的是隐身渠道创新背后的不同风险。

　　以银保为例，两三年前，银保合作还基本处于“一对一”状态，即一家银行网点销售一家保险公司的产品，但新进入市场的公司很快就成为“搅局者”，银行在代理费等利益的驱动下，从一对一变成了一对二，甚至是一对多。各保险公司在渠道的博弈中损失很大，手续费不断飙升，还要暗地支付给代理商的费用等。

　　为此，近日保监会联合银监会下发规范文件，防止银保成为保险公司的新风险。保险公司当然愿意避免同业间的这种厮杀，可是渠道有限、僧多粥少的结果便是保险公司忍痛被斩。

　　很显然，保险公司不愿意这么继续下去，要想长远发展，必须在渠道上享有主动权，掌握在别人手里的渠道给人不安全感。尽管有不少数据表明国际保险市场上，中介是保费收入的主要来源，看上去这是一种发展趋势，可保险公司不愿意这样处处掣肘。“别人有不如自己有”，保险公司转变思路，尽量拓展自己能够掌握住的渠道，开发了电子商务、电话营销和电视直销等新式的渠道。

　　这些直销渠道很让保险公司“心安”，比如电子商务，投保人在网站上进行相应操作，可以直接出单收费，有的甚至可以通过网上系统支付，保险公司在网站建设、队伍培养等关键因素上有充分的话语权，而且节省了展业成本，把客户资源牢牢掌握在自己手中；再比如电视直销，消费者看到产品功能介绍后，可以马上联络保险公司，进行咨询和投保，客户服务和保费收取都由保险公司掌握，对于是否加大拓展力度、改变服务策略等，保险公司都有发言权。

　　如同硬币的两面，新渠道带给保险公司的，并非只是“金光大道”，新渠道同样面临诸多风险，如果保险公司把握不好，很可能在这上面栽跟头。事实上，有些新渠道的问题已经有所暴露。如某保险公司的电话营销渠道，采用与银行信用卡共享客户的方式，在名单资料来源上解释不清，电话销售员的身份不明确，很容易让消费者反感，甚至出现强制购买的情形，在消费者没有明确表示的情况下，就从信用卡中划取保费。部分电话营销为吸引投保而增加噱头，在电话中告诉消费者可以先赠送一份保险试用，实际上是“子虚乌有”。

　　同样，在电视直销中，也存在类似的问题，有调查显示，30%有过电视购物经历的人，其购买的并不是目前最需要的商品，事后对产品的质量也感到忧虑；8%的人对自己的购买行为感到后悔。电视直销如果不能与保险特点结合起来，也会落得这种结局，难以培养起忠诚客户。

　　新的营销渠道作为新生事物，消费者从陌生到接受还需一个过程，如果在培育消费者的过程中出现违反诚信等根本问题，消费者就会产生抵触情绪，在卖方市场里，消费者的不认同很容易把新模式扼杀在摇篮中。对此，保险公司不可不防。

　　保险“国十条”提出，保险公司要自主创新，渠道创新是非常重要的内容。创新没错，但对形象已经遭到破坏的保险业来说，新渠道从一开始就要规范操作，不要指望在成长中解决问题。保险毕竟是信用经济，形象比什么都重要。

国际金融报