主持人：：下面我们有请国家信息产业部副主任，中国信息产业商会会长（）主持下午的会议，大家欢迎。

主持人：：各位领导各位来宾，女士们，先生们朋友们大家下午好，2007全球软件和信息服务业高峰论坛暨企业家峰会已经成功的举办了半天的时间，在今天上午的论坛上，来自国家有关部委和辽宁省的政府官员已经做了非常精彩的发言和演讲，今天下午，将由我们的企业家们进行精彩的演讲，首先请允许我介绍参加今天下午会议的主要来宾。出席今天下午企业家峰会并进行演讲的嘉宾有野村综研总裁藤沼漳久先生；……让我们以热烈的掌声欢迎嘉宾的精彩演讲。

首先，有请野村综研总裁藤沼漳久先生为我们进行演讲，大家欢迎。

野村综研总裁 藤沼漳久：：我就是刚才介绍的藤沼漳久，今天获得了参加CISIS2007高层论坛深感容幸，我期待着这样的高峰论坛能够取得圆满的成功。今天我想借此机会向大家介绍一下，日本IT产业的现状，以及中国离岸开发业务，尤其是在离岸开发的过程当中，成功的要素或者说要结到底是什么，我将就这一点进行介绍，首先向大家介绍一下，野村综合研究所的一些基本情况。

野村综合研究所，是日本第一个真正意义上的民间智囊团，是1965年成立的，在1988年野村综研和野村计算机系统合并，从此一家世界上绝无仅有集调查研究功能和系统集成功能于一身的信息服务企业诞生了。

到07年3月为止的销售额已经达到了3225亿日元，员工人数达到4407人，我们有两个主要的服务方式，一个是发现问题，一个是解决问题。发现问题的部分，也就是帮助客户发现他们的问题，帮助他们分析问题，同时我们将提供解决问题的方案，帮助客户提出IT的技术解决方案，提出系统的解决方案，并且进行维护和升级方面的服务，我们提供这样的综合性服务。

我们野村综研的强处在于能够提供综合的解决方案，综合的解决方案就是立足于问题的发现，和最后的问题解决。

为此，我们从平时开始就进行很多基础的努力，包括咨询、系统运营服务，系统解决方案、IT基础设施的解决方案，可以说，我们的业务范围包括企业所面临的各种领域的问题。从外包、运用、数据库构建等等，我们野村综合领域拥有各个领域的专家，对各个领域进行综合的分析。

我们到目前为止所积累的各方面的经验秘诀作为综合性的智囊团，对企业提供综合性的服务，综合能力是我们最大的强项，大家看这个图就知道我们有广泛的业务领域，而且可以对不同的主题建立不同的项目小组进行专业性的解决。

我刚才提到，我们在07年3月为止的销售额是3225亿日元。从这个图上可以看到，IT泡沫当时是世界性的问题，尽管在IT泡沫阶段我们公司得到了很大的发展机遇，在图中可以看到，企业的业绩得到了很好的伸展。

看一下这个图就知道我们的销售额分布。从业务领域来看，一个是运用部分一个是开发部分，还有产品销售咨询的部分。

我们以前有野村证券本身的影响，本身的金融领域占最多，65.4%，可以是顾客领域当中最大的一个，接下来的流通领域，政府机构、民间领域等等。

我们IT的市场是一个什么样的情况呢？日本的IT产业，尤其是市场可以分为三个大的领域，纵轴可以分为企业管理系统，嵌入式系统和游戏，横轴可以分为硬件，尤其是核心技术部分，中间是平台，右边是应用软件的部分，可以这样来划分。

日本的IT业界有很多的强项，也有很多弱项。白色的部分是日本比较弱的地方，黄色的部分和绿色的部分是日本比较强的部分。比如说，半导体、显示器、磁盘装置，这些都是我们的强项。

现在，尤其是在这些领域的硬件核心技术方面取得了很好的进步。另外，在产品方面，手机、ITS信息家电方面，日本也非常强。无所不在的网络，现在也在越来越发展，日本也提出了这方面的国家战略。我们也正在提倡无处不在的网络这样一个概念在日本普及。

在日本，众所周知，游戏产业非常发达，可以说，游戏相关产业在日本已经构成了巨大的产业规模，接下来，进行进一步的具体分析，首先请大家看一下日本游戏产业的市场。

日本游戏产业的市场规模呈扩大的趋势，尽管各个子的领域有不同的强弱趋势，在日本，所谓游戏机房游戏，又叫做接机游戏，领域非常发达。

接下来有嵌入式软件，游戏机当然也用嵌入式软件，除此之外，嵌入式系统的提供，也是一个重要的领域，这一块是非常大的。它和航空宇宙领域、家电、手机，智能交通系统等等有着紧密的联系，现在发展越来越快。

日本有一个嵌入式的OS，现在不光是在日本，在世界上的影响力也在逐渐扩大。它们尤其是在OS领域，占有很大的市场，现在日本也推出战略，想推动OS在日本的普及。

在日本已经有很多推了出来，包括系统开发方法，人才培养方法等等，我们希望和大连进一步探讨今后这方面这个领域的合作机会。

接下来谈一下企业系统产业的规模。包括刚才所谈到的，游戏产业等等，所有的都加起来，已经达到了14万亿日元以上的规模。具体来讲，这里面可以分为具体的产业，有软件产业，有信息提供产业，有信息处理服务产业等等。

现在，日本企业为了能够获取高级的人才，正在人才培养方面做出巨大的努力。作为野村综研，用优秀的人才进行管理，越发重要。

下面介绍一下我们企业系统的案例：

第一个案例，日本有一个经营便利店的著名品牌叫做711，这个公司现在叫做CNNI，它们最近成立了一个银行，在便利店当中设立很多ATM，通过ATM向客户提供各方面的金融服务，在业务模式的构建方面等等进行了很多创新，首先要明确业务和业务之间的关系，然后把这些业务紧密的结合起来进行系统的构建。要构建一个有效的系统，这样的基本过程恐怕是不可或缺的。

接下来，想向大家介绍一下在中国的离岸开发以及和中方的合作战略。到目前为止，我们和中方以后进行了很多的合作，向各位做一个简要的介绍，这个是NRI和中国合作的历史，在90年以前就进行了合作，首先是90年以后，其次是90年代以后，之前是调查年代，在90年代之后我们花了十年时间对中国的企业进行了尝试。现在的规模在不断的扩大，06年，我们向中国的发包越来越多，到大连已经达到了10亿日元。我们还接收了很多中国的技术员进行培训，他们很多都已经成才回到国内，成为各个企业的领导。我们没有在中国建立独资的企业，当时主要是和中国的很多企业进行合作。我们公司这点，在中国主要是上海、北京和香港。我们的主要业务，其实是已经进入到中国的日企的服务，并没有对中国的相关IT企业，中国政府组织提供相关的服务，这是目前的情况。

首先，设计的时候，我们从上游流程开始，开始向中国发包，也就是从一开始就向中国进行发包，我们期待在这过程当中质量的进一步提升，以及开发之后，升级维护业务的进一步委托。接下来，还有第二点，就是我们非常重视，野村综研的员工和中国技术人员之间面对面的技术交流。这里写的BIC，是桥梁工程师，我们所重视的是，我们希望不经过翻译就能直接交流，这是我们追求的目标。我们希望和中国进行长期的合作，10年20年以上的合作，不是短期的眼前的合作。所以，我们的根在中国扎得越来越深，还包含以后的升级业务合作 ，所以实际性变得越来越重要。我们期待中国有更多的优秀人才，不断的加入到开发的过程当中。大家看一下这个图，这个是野村综研在中国离岸发包额增长的数据图，大家看到这个图就可以知道，平均可以达到70%以上，可以说增长速度非常的惊人。

上面紫色的部分，日本的这个部分是黄的，大家看这个圈就知道，我们在日本发包，还是相对稍微多一点，在中国这个部分是六个城市进行发包，这些企业分布在中国的六个城市，上海、北京、大连、广州、天津、成都等上万人进行开发，这几个城市是我们重要的开发据点。

在日本，大家都认为野村综研离岸开发非常成功，要讲成功，有这样一些要点，是必须要重视的。首先，选择很好的伙伴，接下来是亲临现场，要有深入的交流，要培养人才，要明确责任，这五点是最为重要的。首先是选择伙伴，第一点是共享理念，加强面谈进行尝试性的开发，第二点是亲临现场，在项目启动的时候进行培训，设计阶段的讨论，要对进展进行确认；深入交流也是这样，要与PM，IC直接用日语进行交流，培养也是如此，尤其是项目经理的在职培训，明确责任就是要把每一步的责任都明确下来。

我们野村重视长期合作关系的构建，我们认为当中的两点非常重要：一个是互惠互利，持续发展的相互信赖关系，另外是健全的商业习惯，我们创建了E合作伙伴制度，为了大幅度提升，野村综研的系统解决方案，高度的专业技术能力和信息技术能力优秀的企业，在人才、质量、信息安全三个领域，有计划的加强合作，共同构建共存共赢的商业模式，到目前为止上海的中和和中信已经被我们选为E合作伙伴。

大连的特点，像这里所写的这样，治安很好，基础设施很好，这里介绍的是大连的优势，日语人才很多，有很多大学培养日语人才，优秀人才非常的充足，有很多人精通日文。对于大连市，我们有这样的期待，也就是说，我们作为野村综研来说，在和大连市的长期合作过程当中，我们有如下的期待，第一点是长期的合作，着眼于未来10年、20年的合作，第二是人才的培养，期待了解日语商务习惯的人才出现。第三是规范的普及，第四是信息安全的保障。在信息发展的环境是不可或缺的，人才需要一个很好的环境才能够真正的稳定下来，安心工作。在这样的环境当中工作是非常重要的，到目前听说，我也深信，大连在人才的引进，在相关环境的建设方面已经付出了巨大的努力，已经形成了很好的环境，但是我希望今后在这方面进一步作出最大努力，以上是的主要内容，谢谢各位的聆听。

主持人：：非常感谢刚才藤沼漳久先生的发言，特别是介绍了一些成功的案例和他们在中国的合作战略，以及在人才质量信息安全方面寻求新的合作的希望。大连是非常好的软件基地，今后会有非常好的合作前景。下面的发言，是IBM公司，大家都知道，IBM公司从1934年为北京协和医院安装了一台计算机开始，到79年为沈阳机场，安装了中型计算机，一直到92年在中国成立了IBM中国，特别是IBM中国公司成立15年来，为我们国家的信息产业发展，做了不少工作，下面有请IBM公司副总裁，大中华区的软件集团总经理Bete Demeke先生为我们演讲，大家欢迎。

IBM大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理 Bete Demeke：女士们先生们，各位嘉宾下午好。我想代表IBM公司，首先向组委会表示感谢，感谢我能有这个机会发言，同时向高层论坛组委会表示感谢，感谢他们的邀请。下午我想谈两个主要的问题，供大家来参考。

第一个议题是关于IBM的全球整合企业的问题，特别是在中国的业务发展问题。第二个想谈谈，关于未来或者是近期，我们软件发展的方向问题。

首先，我想谈谈全球整合企业的问题，先给大家解释一下意思是什么，IBM公司一直认为要作为一个跨过企业是很重要的，同时我们也应该把所有的操作的体系能够在全球整合在一起，一年以前，就是从上一届高层论坛开始，我们就在这个领域做出了我们的承诺，第一点就是我们把我们全球的采购中心已经放到了中国，六年之前，我们在全球有300多个采购中心，而在六年之中，这300家已经削减到3家，而IBM全球采购的中心，或者总部现在已经在中国，我认为这是非常非常重要的一步，朝着全球整合企业迈出重要的一步。

第二点是关于解决方案和服务公司的问题，大家来自大连的朋友都知道，在05年的时候，我们在这里建成了第一个全球的服务公司，到目前为止，这个中心，一直为IBM的应用顾客提供着服务，从那时起我们又开了两个中心，今年3月在成都成立了一个新的中心。我们这个公司主要是关于中国的解决方案和服务的能力，我也认为中国在这个领域是一个非常具有优势的市场。

第三，我想谈谈商业的灵活性的问题。我们在中国有非常先进的研究中心，特别是在研发领域，比方说我们建立了中国研究院，中国开发中心，以及中国系统中心。我们还建立了中国创新中心，今年我们还在中国建立了26个分公司，这26个分公司设在中国的不同城市，提供不同的服务范围。

最后我们在中国建立的中国投资基金，大家可能还记得，这个宣布是在IBM和（）兄弟公司之间达成的协议，他们同意要为中国提供1.8亿美元的资金，帮助中国企业进行发展，特别是是那些创新的企业进行发展。

下面，我想谈谈下一个问题，也就是业务的灵活性的问题，以及软件和信息服务在保证企业灵活性方面所起到的作用。我想让大家注意一点，首先我们的时间非常短，我们能够进行讨论的时间不长，第二这个论坛是相互交流的论坛，所以我非常希望能够得到大家的反馈，大家是怎么想的？我非常欢迎听到大家的意见。

我想讲的基本点就是来自IBM的一个年度CEO的调查，这是由一个叫IBM全球CEO调查，这个调查在去年一共调查了950多个CEO，他们是来自全球各地，在900多名CEO中，他们告诉他们三件事情：

第一个是要扩展企业内外的协作能力；第二是要创新他们的业务模式以及流程；第三是要掌握信息，实现业务的优化。

我们认为，这些CEO的观点已经反映了IT业需要的一个问题 ，也就是如何帮助企业更高的，有灵活度的问题。我们这个领域，主要是由两个方面组成的，第一叫系统的安装，我们在过去的发明并且扩建的互联网，让我们能够在业务上有了非常长足的进步。这些CEO的要求，要求在这点方面建立起更加完善的基础设施，让企业猛攻更加灵活的开展业务，让它们能够满足不断变化的商业环境，所以我们的一个观点，就是为了要让这种灵活性得以实现，我们必须要有更加合适的技术，让我们有一个更加完善的基于服务的这种架构。

什么叫SOA呢？或者什么叫以服务为基本的架构呢？是一种可以重复的业务工作。比方说可以检查客户的信用，建立要素帐户。为什么这很重要呢？因为业务的变化是非常重要的变化。我们必须要适应每一个业务要素的变化，才能够达到合适的解决方案。我们的专家和我们的员工正在为此建立很多的应用软件，我想随着这些软件的出台，随着日程的出台，我们都会同意基于服务为基础的架构，会使业务变得更加灵活。同时，在SOA方面，我们有三个角度一个是业务角度，第二个是流程角度，第三是服务角度。

我们公司必须要考虑客户的愿望，我们必须要从客户的业务角度为他们进行考虑。从IT开始，我们必须要反映全球的IT业务的变化，如果看到这个流程角度的话，我们也应该有一个非常广阔的视角，有4个主要的方面，是SOA的应用先锋这样说有97%的应用SOA的人认为可以帮助他们节省成本，有百分之百的企业认为通过SOA提高了企业的灵活性，可以进一步的适应变化，适应顾客的要求。有71%的应用者说，他们可以降低管理的风险，还有51%的公司说，通过SOA可以提高销售的收入。所以，我们看到这一点的时候，我们就有五个出发点，可以朝着SOA方向前进，这五个出发点就是把现有的技术进行重复的使用，第二是连接，把服务进行连接。第三是人员，把人员和组织协作起来进行运作，第四是流程，进行业务流程管理，使业务流程可以进行计算，第五是可以提供信息服务。

我想给大家举一个很简单的例子，第一是重用，每个在座的人可能都知道就像一个船运公司要把货云到不同的港口，中间有很多复杂的流程，通过SOA的执行，他们说公司就可以节省因为定单的改变而带来成本的增加，实际上可以削减五倍的成本。也就是说，在定单改变的时候，可以保证以同样的效率和同样低的成本把货物运输到各个地方去。我们还有一个客户是中国移动，他们的业务主要是通过对于客户的调查来实现，通过SOA他们就可以把各种不同的应用系统结合在一起，这样他们就可以为客户提供更好的服务，更加灵活性的服务，而且可以在最短的时间内把服务送达到客户的手中。

还有一个例子叫土哈石油，主要是提供道路的修建、维修提供一些跟天气有关的信息。如果要修路，需要很多不同的参与方的努力，比方说我们需要和承包商进行联系，所以说，灵活性就显得非常的重要。SOA可以帮助他们面临这样一种挑战。

流程，我们都知道在08年，奥运会将在北京召开，而且在其他城市也有一些分会场，中国正在为此做准备。这里面有很多和流程有关的机遇，比方说政府机构，公安机构，公共服务机构等等所有的服务机构都必须联合起来工作，才能在很短的时间内完成任务，为顾客提供服务，同时能够适应市场的变化。我们和朝阳区政府进行了合作，我们现在已经完成了两个SOA的项目，正在进行第三个项目的建设，帮助他们实现他们的目标。

最后有一个很重要的客户是中国人民银行，这和税收的信息有关，同时也和收税，中国人民银行向当地的各个省级银行收税，通过SOA灵活的方式，中国人民银行就可以在税收方面积累起一定的专业性，同时能够为客户提供更加高质量的服务。

我跟大家很简单的介绍了五个例子。我希望此后我们可以进行更加的对话和交流，我们很快在北京就这个话题进行深入的探讨，我希望大家都能够去参加这个会议，在那个会议中，我们希望花更多的时间来谈一谈，SOA的情况，同时来探讨如何运用SOA创造一个更加具有灵活性的商业环境，最后，我想在今天的高层论坛上再讲几个问题。也就是SOA可以帮助各个企业实现你们的目标和想法，我想最后作为结束，就像我首先谈到的一样，感谢大家邀请我们到这里来参加会议，我们非常容幸能够参加这一高层论坛；第二，我们也欢迎能够继续有机会和大家进行对话，和大家进行合作，和大家进行共同的工作，非常感谢！

主持人：：非常感谢Bete Demeke先生精彩的报告，他实际上是专题介绍了以服务为基础的架构SOA，而且通过五个案例给我们做了详细的介绍，我想中国政府行业主管部门，信息产业部对SOA也非常重视，对今年的招标项目中安排了专有的项目，希望IBM能够和中国的IT产业界在SOA方面有更好的合作，也预祝他们取得成大的成功。下一个发言是东软公司，大家知道东软公司是国内的精英软件企业，是软件和系统集成整体解决方案提供商，在EMAIL方面也有成就，在全国四个地方设有东软的软件园，人才的培训基地等等，下面有请东软董事长兼CEO，东软大学的副校长，全国政协委员刘积仁先生为我们做报告，大家环欢迎。

东软集团有限公司董事长兼CEO 刘积仁：：女士们，先生们各位来宾大家下午好，我十分容幸能在这里和大家谈一个题目，关于服务业的全球化和服务工业化这两个比较热，又越来越热的题目。

我们看到IT服务全球化的时代到来，首先我们看到服务产业，事实上在过去的30年间，制造业的转移，随着制造业全球化的过程，发达国家的制造业，差不多都转移到像中国还有其他的发展中国家，也就是在过去的30年间，中国的制造业由于全球的制造业的转移，而变得越来越强大。而当我们看到这个转移之后，在这些发达国家包括美国、日本和欧洲，服务产业的规模变得越来越大，像美国服务产业占整个GDP的75%左右，在今天这个世界的竞争越来越激烈的时候，也就是当制造业在竞争过程中的成本，竞争能力，已经被竞争所导致的优势，已经被挤压的不能说再不能被挤压了，而是找到了挤压的地点，不断的挤压过程中，服务业的成本对企业的竞争能力产生的影响就越来越重要，包括从研究开发，包括越来越多的软件开发，包括越来越多的通过IT可以提供的服务产业，比如说像BPO等这些业务。

这些业务从过去的几年，也开始越来越多的向中国、印度还有其他的国家来转移，这种转移的可能性，事实上是在制造业拉动了之后，我们看到国家之间的贸易的壁垒越来越弱，我们在推动贸易的自由化，国家之间，越来越在一个开放的环境下，做这种贸易，第二点是互联网，把服务的工作，网络可以离岸开发的工作，以更快的速度来进行转移，而这个转移的其中的一个目标就是要获得更低的成本，更好的质量。

而成本对于服务业的影响，比对制造业的影响要产生的更严重的问题，过去经济学家，曾经讨论一个题目叫成本的积淀理论是音乐家谈起的，一个十五世纪的音乐家，演奏贝多芬的乐章，没有经过一个世纪的变化，生产效率，生产能力没有得到提高，这样的一些问题，正好在服务业里面，对服务业产生了重大的影响。也就是说，我们今天还看不到一个软件工程师的生产能力能够像制造业，以机器为指导的，以各种各样的现代的生产工具，不断的改变，来迅速的改变我们的服务行业的生产效率。

我们看在这样一种情况下，有越来越多的国家将成为服务全球化的一个选择的货币，我们看到只有三列，今天我们经常听到的是印度、阿根廷、澳大利亚、巴西、加拿大包括中国、韩国等这些国家很多，现在还有很多国家，也越来越向服务提供的方面转移，包括像斐济，一个旅游的城市，现在也在经济发展的越南。

这些原因，不仅仅是因为为了降低成本，还有一个很重要的原因，就是服务产业的工作量越来越大，一方面是数字化的技术在所有的产品里面得到了更大的，我们过去把软件看作是高科技的产品，今天的软件是消费类的产品。过去把做软件的人看作是科学家，或者看作是从事研究开发的人，今天的软件正走向工业化，我们叫做从事软件工作的工人，或者工作者。这个时代已经发生了相当大的变化，一个很重要的就是因为服务、软化这种渗透，事实上我们每个家庭，今天消费的软件，比我们十年前要多得多，每一个家庭拥有的计算机的台数，可能你自己都数不过来，你的电脑，你的数码照相机，你的DVD，数字电视，汽车，所有的里面都有软件，软件的生命周期越来越短，一个手机过去用两年，五年现在用三年半年，今后可能就是几个月，在这个过程中，我们看到了许许多多新生的产业，是我们过去并不发达，而且并不是作为一种经济来看它的。

比如说今天的网络基础上，产生的各种各样的新兴产业，包括娱乐业，包括游戏等等，所以，这个世界需要越来越多的从事服务的人员，而服务这个工作，就是我刚才讲的，像成本的疾病一样，很难将一个人所能做成的服务的工作，或者10个人做的服务工作，通过一个人来完成，这个不像我们做汽车，也不像我们做家电。所以人力资源在这个产业里面最最重要的核心竞争能力，我们发现这个里面，越来越多就业人员，像印度，在外包方面有100多万人，在这个问题上，人变成这个产业最大的推动力也是最宝贵的财富，在谈到人的时候，有三个关于人的问题最重要，第一个有人和有人才是两个不同的概念，一个拥有人口的国家，不一定拥有人才，中国是个人口大国，我们很幸运的，现在每一年有2300万大学生在大学学习，每年有600万大学生在毕业，所以中国不但有人，而且还有人才，还有努力工作，学习很快乐的人才，但是在从事IT服务的人才，跟人才还有相当的距离。首先这些人才要跨国工作的能力，包括语言，包括技术的能力，必须在全球，在交付业务的管理能力，必须能够有理解客户的业务的能力，和客户很好沟通的能力，要对国际的商业基本的规则、法律，包括知识产权，尊重的基本原则，同时他能够有不断持续改变他工作效率的能力，还有，由于这个产业成长越来越快，持续供给的能力，我们如果看到今天的印度在人力资源供应商，已经与市场感觉到不很匹配了，造成了工资不断的上涨，劳动力不断上升的时候，我们能够感受到究竟这个产业需要多少？印度也是全球人口资源的大国，印度也是一个不断造就IT人才的大国，如果印度出现了人才供应不能够满足产业的需要，我们对未来产业的发展应该有更清楚的认识。

第二点我认为IT服务走向工业化时代。过去把软件当做艺术，过去讲，软件是艺术不是科学，软件是个体人的一种劳动，更依赖于个人，今天软件更多的成为（）一个关键的途径，另外，要成为许多产品里面很重要的部分，所以对软件产品的交付期，对控制，对管理，对他的成本，所有的东西跟制造业的特点越来越接近，所以我们可以说，软件和服务正在进入到一个制造的过程，我们如果不能够掌握制造软件，制造服务的技巧，我们就没有规模了，我们就不知道，怎么样能够支持一个持续的发展，我们如果将制造的技术，跟软件和服务的提供连接起来，我们要彻底的改变，我们传播的从事这个产业的文化，这就是我们为什么要用制造汽车的方法学，来研究怎么样制造软件和交付我们的服务，我们必须用6希格玛方法学研发。今天我们要在大规模的产业和规模化的时代里面发生根本的变革，我们从事软件的这些人，将来最重要的技术，对质量的认识，项目管理的认识，对客户尊重程度，包括对法律的尊崇，知识产权的重视往往比技术还要重视很多。

在IT时代，我们很幸运，今年有6年的历史，从3个人到现在有1.2万人的公司，大家只知道东软在国内的外包，我们是领先，但是大家对东软的外包的印象更多的理解了我们海外的这一块，东软在国内的外包占整个外包数量的70%左右，也就是说，我们是中国本土的一个很大的外包商，中国的电讯公司，保险公司，电力公司，银行，上海交易所，还有很多的大型企业，像海尔、美的，事实上70%的业务来自中国的本土，有30%的业务来自国际。在这个方面，东软如何面对工业化自挑战？我们认为最重要的是发展员工，对员工的发展，要有系统的规划，从进门开始，一直到追求公司原理的过程，如何对他进行导向，进行更深入更专业更宽度的方向的规划，我们东软事实上要把我们的企业变成一个学校，一个培训中心，一个能够使每个人都很清楚自己做出什么选择，而如果做了这个选择，一定要参加什么样的活动这样一个计划。我们认为，东软的扩张，最核心的是领导力的发展，事实上，一个公司，可能不太困难找到10个、20个最优秀的人员，作为服务的提供者，东软需要几千名，中层人员，这是对我们最大的挑战，因为没有最基层的领导力的发展，就没有整体的发展，没有文化的渗透，没有把技术变成客户价值的过程，我们绩效的管理是我们建立企业公平的一个最最重要的基础，我们不能够公平的评价每一个人，每一个团队，我们就不知道怎么样来激励和奖励每个人，每个团队，我们就不会产生推动这个企业的竞争能力，所以，我们的管理者和员工的共同目标，我们的部门，完成他的任务，对这些进行鼓励激励和评价，这是我们建立的一套体系。

我们还要建立一套激励员工发展的体系，东软是在我们国家比较早的，作为一个软件公司，让员工普遍持股的公司，我们很幸运的有几千名员工是东软公司的股东，是我们公司的投资人，也是我们公司一起成长的发展人，在这个方面，我们建立各种各样的包括知识共享，包括沟通，让他们工作更愉快，包括更好的工作环境，使他们更有激情，更快乐的工作，我们把跟客户建立一种虚拟的公司，当做我们跟别人合作的一个很重要的基础，因为东软很弱项，东软还需要很快的成长，所以只有借助客户的力量，取得客户的信赖，和客户一起成长，我们才能够成长的更快。我们十分重视，我们公司的管理和建设，因为我们在制造服务，我们在制造软件，我们如果没有一套的严格的制度，来制造我们的服务，我们不会走向一个几万人的规模，我们如果要走向几万人的规模，我们每一个细节都是可以被度量的，就像制造业一样，从采购到制造的过程，包括每一个环节的控制，包括生产效率，包括每一个人的生产的，都需要建立这样一套更严格的系统，我们必须有一套，让客户认可的质量监控系统，所有的质量问题，不能够发生在最后一个阶段。从开始的时候，就能够预测到，我们是否能够按期交付，我们还会有多少天的延时以及我们用什么样的资源解决我们的问题，所有的这些措施，使得东软在从事国际项目的按期交付率大幅度提高，我们许多开发项目按期交付率可以达到99%、98%这样一个水平，这个方面对我们的冲击很大，因为我们认为软件不按期交付，过去或者在五年以前，我们认为软件不按期交付是正常的，按期交付是不正常的，今天我们把不正常变成正常。因为中国的形象不好，中国的企业形象也不好，东软如果通过自己的企业建立自主知识产权的形象，是我们一步一步开始做起的行动，我们所有的投资，从安全防护，安全门，摄像机，包括服务器，等等这些方面的设施，包括我们对员工，对资产，对知识产权，对合同法律的约束，比如说，我们对人力资源，我们如何让我们的员工，知道从他一进公司，就让他知道，什么是知识产权保护，做一个员工的基本规则，什么是他违反了这个规则可能带来的危害，法律上对本人的伤害，要签下这个合同，如果从事每一个客户的合同，他知道不能把这个信息，与另外个部门来共享，即使这个部门是东软内部，我们通过这个建立我们对客户的信赖，我们有安全区的管理，进行设备的管理，开发环境的管理，包括网络接入的管理，所有的这些条件，我们很透明，我们欢迎所有的客户到公司来检查，或者说要求我们的客户，根据他们的安全标准，由东软的来解决他们对安全的担心，应该说，东软今天的规模，十分受益于我们对知识产权的尊重，由于我们的尊重，我们在市场上建立一个十分好的形象，一个很让合作伙伴，可以信赖的这样一种形象。

我们在不断的改变我们的生产过程，尽管我们可能遇到刚才我讲的音乐师在演奏的效率不能提高的问题，但是，我们认为我们每一个乐师有可能通过跟别人的共享，使我们这个乐章演奏的更好，所以建立东软的体系结构，这里面我们讲如何长线的发展我们的产品，如何共享我们的技术，我们对开发的方法学十分的重视，我们不断的改变方法，不断的在实践中，探索一种更高效，提高开发效率的方法。

在过去的十年间，东软对海外业务的开发效率，可以说有了大幅度的提升，特别是按期交付，每个人的劳动生产率，以及我们可能出现的故障，因为东软很多的软件都用到世界上最高的品牌里面，从汽车到电视机，到手机，到很多的电子设备，没有这样的高品质，我们就会伤害我们的客户，就会伤害我们客户的客户，所以这一点，我们十分十分重视过程的改进。

东软是个开放的公司，我们成长的另外个很重要的原因是因为我们特别愿意结盟，我们有结盟的文化，我们有特别好的结盟结果，到现在为止，东软的20多家特别紧密的合作伙伴，在跟东软的合作过程中，无论是投资的回报还是项目的回报都取得了十分让双方满意的结果，我们的合作伙伴，每隔五年，有的是一年，就跟我们做一个环境的PARTY。

我们用了五年的时间成长了10倍，而我们开发的产品，有五六个在日本市场的销售变成第一的位置，所以，合作是我们一个最最重要的战略。

我们特别重视人才的开发，东软在大连有这样一所大学，现在有1万多名大学生在此学习，他们学习的专业，就是IT，我们在国内的其他两个地方，还有两个这样的大学，有两万多名IT学生在这里学习，他们要学习外语，日语，英语，他们更多的要学那些，比传统大学更实用的技术，去掉在传统大学学了也没有用的技术，而把这个时间，放在一定要用，而在大学里学得不够的技术，通过这样一种方式，使得我们的学生就业的质量不断的提高，竞争能力不断的增强。我们关注员工的开发环境，就是我们对员工的最大的尊重，这个图是东软在大连的河口地区的软件园的建设，一期的软件园已经完全满了，这是一个可以容纳1万人以上的新的软件园区，正在建设，在今年11月份，东软将移到这个软件园，我们为员工建立一流的工作环境，让他们为公司而自豪，尊重他们的努力，为他们创造更好的工作环境，我们的企业是最大的投资，是我们对员工的投资，我相信这样一个环境，会使东软在大连的事业得到更大的发展，我也期待着我们更多的合作伙伴，和东软一起，更快，更好发展，为我们双方带来更大的利益，谢谢各位。

主持人：：非常感谢刘积仁博士为我们提出了一个我认为是非常好的一个话题，就是谈到了软件和服务业的全球化，这么趋势，让更多的企业从事最优秀的最优质的最有本事的工作，而把软件和信息的外包服务委托给第三方，这是一个趋势，而中国也是非常看重这个趋势，也在迎接软件和信息服务化，向工业化发展，迎接这个挑战，我觉得，刚才刘积仁博士的介绍，介绍了东软公司的发展，实际上，也从一个侧面，向今天到会的跨国公司们，使你们能够了解，中国的软件企业，正在正像东软这样，开放的环境下，综合实力有一个非常大的提升，也初步具备了承担整个国际软件信息服务外包的能力，特别是大连这个软件基地，更加一枝独秀，我也希望今天到会的国外的业界的朋友们，能够更多的把你们软件和信息服务的外包，拿到中国来，拿到大连来。

下面的发言是美国的甲骨文公司，大家知道是数据库公司，做得非常成功，产品的技术几乎渗透到各行各业，在中国有16年的发展史，今天的演讲人是甲骨文公司高级副总裁林俊藩先生，下面有请林先生为我们做报告。

甲骨文软件支持及外包服务亚太暨地区资深副总裁 林俊藩：：大家下午好，我在开始之前，首先借此机会感谢大连市，感谢大连一直对甲骨文公司给予的大力支持，同时，我们也知道，在大连有很多甲骨文的合作伙伴，也来参会，我想借此机会感谢大家对我们的大力支持和合作。

我们知道软件业发生了很大的变化，特别是现在软件业发生了很多创新，比方说，在过去的两年中，甲骨文就已经在全球设立了30家公司，我认为是一个非常好的趋势，我想谈谈甲骨文在软件方面的战略，同时想和大家交流一下，甲骨文对于支持顾客方面有什么想法。

我想今天有很多，很重要的话题，而且，现在我们面临着很多的机遇和挑战，要更好的满足我们的客户。很明显的一点就是，甲骨文在和客户进行交流的时候，希望能够建立起一种与以往不同的关系，比方说，我们和硬件公司还有软件公司都希望建立起一种与以往不同的关系，为我们的客户提供质量更高的服务。但是，我认为，在这种剧烈的变化之下，我们也应该考虑一下顾客对我们有什么要求，现在我们在中国有很多其他的服务供应商，我们现在不仅仅是为客户提供软件，而且希望和顾客一起努力，能够帮助顾客实现他们业务的成功。顾客同时也不只是希望从我们这儿买了一些软件产品，而是发生了迅速的变化，所以，我们和顾客应该共同的分担一些责任，我们认为，不仅仅是要开发出好的软件，而且是要把这些软件能够非常适合的提供给我们的客户，帮助我们的客户实现更成功的商业运作。这就是我们在过去多年来一直秉承的观点，我们越来越秉承一个以客户为中心的理念，希望和客户共同的分担责任。

我们不仅仅关注于软件的领域，而是更加的关注于如何为客户提供高质量的服务，而且是综合方面的服务。如果大家看看我们的客户的话，我们也会发现客户也有些新的要求，比方说他们会有一些非常特定的执行方面的要求，特别特定的应用方面的要求，要求我们为他们量身定做一些软件，然后，在执行之后，他们需要我们给他们提供帮助，把这些软件应用在他们的实际操作领域。

我们的客户，花很多时间进行他们的创新性的基础设施的构造，我们在为客户定制服务的方面也花费了很多的时间，而当这个软件被客户应用以后，我们还需要给他们提供持续的服务和支持，我们甲骨文和很多的客户都进行过合作，我们不仅仅要讨论的是关于软件的应用问题，同时也会讨论关于软件的实施问题，如何让整个环境能够适合公司的发展，如何建造一个适合公司的服务体系，这就是甲骨文所认为的很重要的几个方面。

我们和1000多个公司进行了一个调查，主要是调查这些客户比方说1000个客户，他们如何考虑软件的实施问题，在这个图表上大家可以看到，在调查中我们会发现，人们的重心一般都会在怎么样得到软件的应用和执行方面，在这个软件的实施过程中要花很多的钱，关于软件执行这一项，会产生很多的利润和业务。比方说仅仅这个软件的一项，我们可能就会在每个软件上都花5—10美元，所以很多公司把精力集中于怎么样实行这个软件，行业也在讨论很多关于软件执行的问题，因为这是一个很大的行业，同时这个行业也有很好的资源可以利用。但是人们现在也更多的考虑如何把这些产品能够用最佳的方式可以进行运用，这就是人们现在看到的一个最主要的变化之一，这也是我们认为今天很重要的一个领域。甲骨文必须要关注如何帮助我们的客户发展出他们适合自己的专业技能，能够延长他们产品的生命周期，这些能力必须要依靠很多的像甲骨文这样的服务提供商，来给公司进行合作才能够达成，因为这一点很长时间以来都是被人们所忽略的。所以，我们现在必须要抓住这一个非常珍贵的机会，要帮助企业建立起他们的能力，这样他们就可以和我们共同的合作，能够找到他们最佳的实践方法，同时也为他们的新的产品进行下一个实践。我认为这是一个不断循环的生命周期的过程，也就是不同的软件出台之后，我们要对它进行不停的更新。

下面甲骨文还会关注我们的产品的周期，同时我们会关注我们客户的效率，帮助客户们实行我们软件的运用，这样的话，我们才能够为客户进行最适合他们服务的保障。比方说，我们和客户进行合作才能够最优化的提供服务方案，所以我们有一种叫全面的支持的系统，我们希望和客户能够共同的努力，能够帮助他们不断的完善业务流程，我们认为，这样做我们就可以很快的实现企业的利润最大化。

下面我想跟大家分享一个图表，也就是甲骨文给公司提供的一个支持的组合图表。这些客户比方说他们希望从甲骨文得到的服务能够为他们的利润进行增值，同时他们不希望甲骨文提供的服务在长时间内，看到贬值的情况发生，重点就在于，这些服务的提供商，如何和客户进行合作，如何为客户提供支持，如何帮助客户最大可能的发挥他们的优势，所以我们不仅在支持顾客方面投入了很多精力，而且在为客户提供稳定的支持方面投入很多精力。我们保证能够为客户提供源源不断的软件，这种软件来自于我们和客户建立的这种良好的工作关系，所以，大家可以看到，软件在企业中的价值是非常重要的，如果客户购买了我们的软件产品之后，我们会保证我们的软件为他们的公司不断增值。同时，不仅仅是关注于执行领域，也关注于服务的交付，我们也非常关注和我们的合作伙伴的共同努力，特别是在一些关键的领域，因为，甲骨文在软件方面拥有独特的信心和能力，比方说，我们可以监测一个公司的软件的效率，以及运作情况，或者说如何保证公司的软件的维修和运作。所以，不仅仅软件的运用是很重要的，软件的增值也是一个非常重要的关注点。

最后，我们也会给客户提供终身的服务，我们不停的告诉客户，如果他们需要的话，我们可以提供很多方面的服务，像客户的管理服务，我们会给他们提供一系列的全面服务产品。

我还想强调一点，我们在提供服务的时候，及时设施也是非常重要的一个环节，我们在全球已经建立起了一个非常良好的基础设施的构造，这样我们就可以把在这儿的这种能力分散给或者传播给我们在北亚的顾客或者在全球的顾客，现在，大连已经成为我们甲骨文提供全球服务的一个重要中心，而且，我们也得到了大连市政府的大力支持。

我刚才谈到应用不仅仅是很重要的一个环节，我们还应该关注于软件的执行，很多企业家都认为可能只要购买软件或者执行软件就可以了，但是实际上我们应该给这些企业提供一个持续的支持和服务，这样他们就可以保证他们的业务能够在一个可持续的基础深进行发展。

最后，我非常感谢主办方邀请我有这个机会给大家发表演讲，谢谢！