谬尔•帕米萨诺(Samuel J. Palmisano)担任国际商业机器公司(IBM)老板快有6个年头了。虽然他对公司将业务重心调整到软件和服务上的做法感到满意，但并不是总能得到股市的响应。

帕米萨诺抛弃了IBM的个人电脑业务，斥资逾百亿美元用于软件收购，并将公司的业务重点放在国际市场以及他所称的“基础设施”上，即供大公司和政府使用的软件、服务和电脑。

帕米萨诺在担任IBM日本区主管时曾走遍整个亚洲。上周他在IBM总部就该公司在发展中国家和地区的发展战略接受了《华尔街日报》(Wall Street Journal)记者的采访。他透露，IBM正在对公司结构进行改造，以便于更大程度地满足发展中国家的需要。目前发展中国家市场对该公司销售额的贡献率为21%。IBM将在美洲（以巴西为基地）、中东、非洲、东欧和亚洲成立新的团队。以下是此次采访的摘要：

《华尔街日报》（以下简称WSJ）：你为何要创建这些新团队？

帕米萨诺：这些团队将完全独立于公司的现有团队，因此不必担心德国、日本或是美国部门所存在问题。公司准备在未来3年内为此投资16亿美元，届时我们将为这些团队培养出本地化带头人。

WSJ：发展中市场在IBM未来发展中的重要性如何？

帕米萨诺：公司挑选出了50个未来有望发展壮大的小市场。这或许可以解释，为何在目前的经济环境下本公司对市场现状的看法与其他公司不同。在美国之外还有一片广阔的天地，促进其成长的不仅是美国进口市场。

WSJ：是什么原因促使你更重视这些市场？

帕米萨诺：在IT泡沫破裂后，我们认为全球经济一体化是大势所趋。亚洲和发展中经济体是全世界成长最快的市场，而且这些国家的IT业发展速度令人惊奇地超过了其国内生产总值(GDP)增速。

WSJ：你在一开始是看重个人电脑业务吗？

帕米萨诺：IBM的业务架构早在四五年前就开始从个人电脑相关产品上向外转移，因为个人电脑在当时已明显呈现日落西山之势，而如今更是走到了尽头，取而代之的是手机。实际上手机在娱乐、小额贷款和其他方面已经取代了个人电脑。

WSJ：你如何判断在一个国家开展业务的时机是否已经成熟？

帕米萨诺：其他人往往只重视GDP数字的高低。而在数字的背后，是老百姓开始使用信用卡，购买手机和汽车。关键在于要密切关注消费群的发展变化。

WSJ：既然IBM的产品并非直接面向消费者，为何你会如此积极地了解消费者的动向？

帕米萨诺：尽管IBM的业务对象是基础设施、后勤中心、银行系统、电话帐单和呼叫中心。但只有在有利可图而不是利润微薄的地区才有发展。

WSJ：你首先是将政府和公用事业作为顾客吗？

帕米萨诺：其实所有国家的模式都是相同的，他们要建立银行系统，要建设通讯基础设施。然后是高速公路、航运等交通基础设施。

WSJ：接下来呢？

帕米萨诺：由于政府税收基数不够大，也不能横征暴敛。于是就不得不开始私有化，银行和电话公司开始私有化，政府从中收回了资金，然后在投入到重大基础建设项目上。

WSJ：IBM是如何在这些国家开展业务的？

帕米萨诺：首先要及早进入市场并建立好关系。当他们急需寻找合作伙伴时，你应该雪中送炭。因为当情况变得越来越好时，所有人都会蜂拥而至。

WSJ：为了建立关系还需要做哪些工作？

帕米萨诺：首先需要有技术熟练工。所以说IBM要为教育系统的建设出力。公司将在越南，或是保加利亚，又或是印度尼西亚创造一种将服务作为一门科学的课程。之所以这样做是因为公司需要一个人才基础，而所在国又希望能够提高本国人口的技能水平。

WSJ：还有其他因素会影响到关系的建立吗？

帕米萨诺：如果想要成为一家全球性的实体，就要避免被视为一家外国跨国公司。

WSJ：如果IBM先帮助一家国有电话公司进行基础建设，后又与一家与之竞争的移动通讯公司合作，这是否会引起矛盾？

帕米萨诺：不会的。大家都相安无事。例如在印度，IBM为每一家印度电讯公司提供外包服务。而在中国，似乎没有哪一家银行的后勤部门看不到IBM产品的身影。

WSJ：这些系统是否仍然非常落后？

帕米萨诺：上海或北京都已经是最先进的，可以说是全世界所能见到的最现代化的基础数据中心。这些系统的业务量将达到全球最大金融服务公司的10倍，因为有数以十亿计的人要开户和使用自动柜员机。

WSJ：IBM如何挖掘本地人才？

帕米萨诺：公司高层会到学校或者重要的政府岗位挖掘最杰出的人才。在俄罗斯，主管业务的就是位很出色的人。他便走遍了各所优秀的学校做这样的工作。在公司进入印度市场的早期，聘用的都是生活在新加坡或者美国的印度人。而在中国则采用自愿者的方式，例如IBM在中国的实验室就聘请那些家在中国大陆并会说中文的人。

WSJ：你们会安排IBM在美国或欧洲的雇员前往发展中市场工作吗？

帕米萨诺：在财力许可的范围内我们会这样做，因为你想把自己的控制体系延伸到那些地方，不想让当地自搞一套控制体系。

WSJ：很多人担心全球化会减少美国的就业机会以及美国人的薪酬，这种担心是合理的吗？

帕米萨诺：全球化实际上是个大好机会。为什么不对它加以利用呢？引领全球经济的是美国。美国有很多好学校，有发达的资本市场，美国的社会体制很适应全球化。

WSJ：有人会说，如果你帮助越南或南非建立它们自己的教育体系，就会使美国丧失就业机会。

帕米萨诺：我认为我们真的需要为美国教育多做些事。IBM推出了一些面向美国的培训项目，并将提供相应的资金，如果你想学一些未来所必须的技能，可以向我们的这些培训项目申请学费。

WSJ：你能举出一个IBM在当地的业务正迅速增长的中小国家吗？

帕米萨诺：我们在埃及的业务增长神速。IBM在埃及有一个巨大的软件实验室。它为IBM开发软件组件和中间件。它同时也为我们在全球各地的客户工作，你知道，对埃及来说这就意味着出口。我们在埃及的业务正在以两位数增长，不是吗？埃及是中东地区人口最多的国家，该国政府正在致力于实现埃及经济的现代化。

William M. Bulkeley

华尔街日报