相对于其他企业，文思信息技术有限公司显得有些低调，这个一直比较低调的外包软件企业在国际金融风暴来临前夕的2007年12月12日正式挂牌美国纽约证券交易所，成为中国第一家在纽约证券交易所上市的中国外包企业。在国际金融危机对实体经济的各种影响开始显现的今天，当众多外包企业或多或少遭遇了订单量下降，感受到国际金融危机的阵阵寒意之时，文思提前拿到了过冬的“棉衣”。根据IDC的数据显示，以2007年销售额衡量，文思在为欧美市场提供离岸软件开发的行业中位居中国第一。在刚刚公布的第三季度的财报中，文思也交出了不错的答卷。目前中国的外包市场还主要集中于日本、韩国，其实更大的机会在于欧美市场。中国外包企业如何开拓欧美市场？如何应对来自资本市场的检验？如何做强外包软件企业？

用团队说服欧美上市投资人

“任何一个企业的发展都离不开两个历史，一个是企业自身发展的历史，另一个是其所在产业发展的历史。这两个方面相互关联，换一句话说，产业与企业的发展是相辅相成的，如果没有产业，企业的成功只会昙花一现。”文思信息技术有限公司首席执行官陈淑宁回忆道，“在文思上市路演过程中，每天见七八个投资者，每一个投资者有两个问题必问：外包在中国能否成为产业？如果能，那么文思能否成为前三位企业？如果这两个问题的答案中有一个是No，投资者都不会投资。文思路演的时候正值国际金融风暴刚刚开始，所以其艰难可想而知。他们说服投资人，中国一定会在软件外包上成为重要的市场，而文思一定能成为前三名。”

文思信息技术有限公司1995年成立，应该算在中国起步较早的外包企业之一，但陈淑宁觉得自己没有赶上中国外包的第一波浪潮。20世纪90年代初，中国开始有了对日外包，而更大一轮的机会其实是在20世纪90年代中期，由于计算机千年虫的问题，欧美给予了全球外包市场很多机会，印度正是抓住了这个机会实现了突破性发展。但是中国都没有抓住，因为当时中国的软件外包环境还很不成熟，一方面是没有相关的人才，另一方面中国没有外包的文化氛围，再者当时的资本也不青睐外包产业。

路演的过程中很多投资者看到文思的发展报告都会质疑：“1995年创办的文思，为何真正的大发展是在2004年以后？”陈淑宁说：“其实文思所走的路，在某种意义上是中国改革开放30年经济发展的一个缩影，前20年是用来学习的，后10年获得了真正的发展。文思也一样，前几年用来学习、积累经验，包括把文思从一个家族企业改制成为一个真正的公众企业，经历了从什么都做到转型专注做外包。”

文思是中国第一家在纽约证券交易所上市的外包公司，当时国际投资人对中国外包市场不了解，对中国外包企业更不了解，所以他们投资的参照物是印度的外包市场和印度的外包公司，但这些印度公司无论是营业收入还是规模都和中国公司不在一个量级上。陈淑宁认为，投资人其实很看重团队，在他们艰难地说服投资人的过程中，团队是一个关键因素。“我们把一个家族公司改制成为公众企业，这个过程也是蛮艰苦的，其实投资人也能由此看出我们把企业做大做强的决心和抱负”。今天的文思拥有一支具有国际化背景、经验丰富的管理团队，多数成员曾在美国、欧洲或日本学习工作多年。整个管理团队的成员在世界顶级IT和咨询公司的工作经验总计超过100年。

建立外包生态链

目前国内的公司大多是从日韩市场起步，文思正好相反。已经在欧美市场获得了初步成功的文思，现在开始启动日本市场的业务，与此同时也开始进军国内外包市场，并在外包的基础上寻找更大的增值空间。谈及日韩与欧美市场的发展思路的区别，陈淑宁认为欧美市场有更大的发展空间，并且对于外包企业来说，更有机会构建自己的外包产业链条。日本市场给予的外包单子通常都属于某一个细分领域，而欧美市场给予的订单通常会更多元，更有利于接包企业从低到高、从开发到测试再到架构等层面来培育和构建自己的产业链条。

从两个人起步，到今天拥有3000多人的上市公司，在陈淑宁看来，一个外包企业要发展，在选择合作伙伴和打造企业生态链上要有自己的发展思路，只有这样，一个外包企业的发展才能够从被动式发展变为主动式发展。

微软中国研发集团战略合作部资深总监申元庆认为，在外包领域单纯给予订单和扶持一个产业的做法是很不一样的，如果要想扶持起一个产业需要从四个层面进行投入：一是商机开发，二是经验移植，三是人才培养，四是品牌推广。

文思信息技术有限公司执行副总裁吴建谈到公司发展时说：“文思的发展在很大程度上与微软相关。从1997年开始，我们从微软（中国）获得订单，随后是微软总部、微软（英国）、微软（丹麦）、微软（日本），他们源源不断地给我们提供机会，我们自己的公司也随着业务的变化扩展到越来越大的区域。可以透露的是，最近我们又将在英国建立文思的分公司，它将成为我们在欧洲的一个重要的桥头堡。从技术上来说，我们接微软的订单最早是从做手工测试开始的，然后渐渐演变到做自动化测试和后来的项目开发以及端到端的全方位技术交付。在这个过程中，我们的人员从技能、管理和方法论上得到了全方位的提升，而且在这个过程中我们也积累了相关的知识和工具。经过这些年的发展，文思做微软项目的技术人员现在成了我们的管理者、架构师、项目带头人等。”

吴建强调说：“虽然在文思公司的品牌建立上，微软的帮助是间接的，但是由于微软是我们的客户，用户对微软的认可在很大程度上提升了我们的品牌影响力和用户的认知度。”

吴建认为，其实企业和产业要做大，是否拥有开放的心态非常重要。微软对外包合作伙伴、外包生态链的扶持和带动，其实是双赢的。很多微软的外包合作伙伴从只能做单一项目的外包渐渐演变成能够提供全方位服务外包的公司；从只做外包渐渐演变成能够提供更多的增值和更多的行业解决方案，这一过程与微软给予的支持分不开。同样，这些企业的做大和升级也能够为微软带来更大的增值空间。

一个外包企业需要做大自己的产业链条，包括从低端业务到高端业务，每个企业都要有自己的业务金字塔来保证企业的业务利润和业务的发展空间。文思现在也有自己的培训基地，而且正在进一步拓展顾问团队和增值空间。

陈淑宁透露，文思有意在微软的平台上实现更多的增值发展。文思有很好的行业团队，文思也正在进一步强化行业的顾问团队，不久前完成的香港赛马会的项目就是文思与微软双赢合作的一个成功案例，这块业务必将拉动文思企业业务的增长。