下面讨论一下关于美国市场。美国市场其实一谈到的时候很兴奋，但是大家都知道，它是非常非常难以穿透的，接触它挺容易的，商务部现在组织了大概3年，参加了会议，去年大概90多人，今年大概70多人，这是接触市场，接触市场和拿到订单，中间差很大的，但是拿到订单如何去拿，我们现在来讨论一下，我想不是从我们的角度，不是站在自己的观点去看这个问题。首先应该看甲方是谁，买方是谁？关于买方，我用了很长的时间，探讨了大的买家，他们有很多看法。
大家都中国的优势讨论了很多，我们讨论了真正他们在董事会能够拿出来除了对于中国服务商的水平、人才，大家讨论得比较多的之外，美国的买家有4个重要的顾虑，我是正正经经跟5个非常重要的人探讨，而不是一次，其中包括美国银行，包括GSK，它是排名全球第二各医药公司，美国银行是全球银行的第一把手；美国卫生健康的人，他相当于商人，作为一个独立的董事，把某一家公司从47名待到前10，还有一个就是私人资本（钱），这五个几乎是一样的问题，问题的第一个问题，IT问题，知识产权问题。中国一说知识产权又确确实实改变了很多，这里面可以提两个，一个是从正面角度，不光是中国的企业或政府，知识产权要有很好的说服力的例子和有效的策略用案例去说话，来告诉欧美，中国知识产权的改善做到的什么，要用案例来说话，不要用政策来说话。第二个是中国的企业们，无形当中其实已经在很多的知识产权的问题就暴露出来了。
一个是正面的要去游说，第二个政府和企业非常强的意识到，传统的中国里面并不是偷窃，可是在知识产权要时间甲方在想什么？第二个甲方说了，中国的政策随时间多变问题，中国的政策三年变一次，但是作为一个预报公司的董事会，有时是大单的时候，它可受不了，你变了他后面的事情怎么办？第三是关于国家外汇的管制问题，这个也是国家的政策问题。我跟商务部外资司探讨，这是政策问题，但是，对于一个外包公司来讲，在一个董事会的角度来看，他觉得是很难去处理的，我讲的是最终用户。他要把他的职能部门的东西放在这儿，你要卡住了你就完了，所以这是三条。美国包括加拿大还有这个问题，叫做国家安全问题，而美国国家按照，是最基本的就否决了，这个四条是中国的外包企业到美国市场的时候，在董事会最后审核的时候，这四条是等着你的，这个四条很难减，第一条很好减，因此，中国的企业尤其是想要发展壮大得比较大的企业，政府扶持想要往前走的话一定要有解决方案。为什么？所有的外包，在一个公司里面，能够把决定这个外包给还是不给的，大概只有1—2个人来处理，外包不是做一个软件项目一个简单的事情。除了这个之外，中国整个的外包里面，实际上是人才问题，整个外包，有四种人才，底下的IT工人，我感说，在大连绝大部分的企业做的外包的项目是IT工人的项目。
最上面是行业的管理和领导者，大项目，是行业管理领导者，他去谈去签，如果对这个行业不熟悉，对这个行业各种变化不熟悉，对业务流程不能动的话，一般大的项目很难谈下来。下面是关于高级项目经理，他可以去谈一些项目，大项目有多少？大约是94、95年大概是几百万美金。高级项目经理要管理这个项目。中国目前的人才结构是这样，目前中国的管理人才，IT工人大量的，现在的大学毕业生，稍微经过一些培训，IT工程的项目是可以做到的，工程师需要在提高，工程师在外包的时候需要有你的经验，这时候才能去完成这个项目。中国现在的高级项目经理还有熟悉的美国、欧洲，行业的管理领导者奇缺，这种行业管理者培养不出来，行业领导者是在行业里面十几年二十几年，甚至在这里面参与了很多事情，中国的行业领导者，但是回过头来，如果要做美国的时候，你一定要有美国的行业领导者，中国现在是非常紧缺。第二个高级项目经理，这个也是很难培养出来的，可以培养，但是需要时间。那时候有一个叫中国服务外包工作委员会，开会的时候，五年培养高级项目经理很难。如果看到这个问题，你的解决怎么来做？我是把加拿大放在里头，为什么放在里头有一个原因，在07年的时候嘎纳做过一个研究，询问了大概550名的买家，让各个地方来选全球的，包括日本、欧洲、美国，让它选5个目的地，外包目的地，89%的选择的的秘鲁，但是第二个选择，78%的选择是加拿大，加拿大排在第二，第三个是爱尔兰，第四个是墨西哥，中国的是58/排在第五，仅跟在中国的是菲律宾还有巴西。加拿大的选择出来，是作为外包的目的地出来，他是成熟的。一开始有一张片自，美国的市场经过了金融危机以后，裁掉了人业务外包。花旗银行是把印度6000人外包的很大的公司，卖给了塔塔。在资金流和财务上来好看。这是今年初的事情。所以外面的格局是在这儿，你们能够了解中国在这段时间里面，买到过什么好的资源吗？很少听到。
从去年9年到今年3月，上面的人在买市场。如果按照这个角度来讲，中国假如有这么一个概念第出来，我承认IT工程师工作人数是多的，加拿大是被美国熟悉的工业管理者，加拿大的对外贸易80%是美国的，世界上最大的生产汽车的国家，不是美国是加拿大，加拿大没说。三大汽车都在那生产，加拿大有很多资源没有说，同时他还有他的政策，他的政策是美国和加拿大之间贸易是没有税的。这个对于美国公司来讲非常高兴，工资是低的，水平是一样的，可以解决很多的问题，所以加拿大这上面是一个很好的跟中国能结合的，为此我跟加拿大那面做了很多的调整，探讨了包括政府、协会、公司，好的地方是加拿大很环境中国来投资。OCCS是加拿大和中国在人才上面解决了，这个市场美国就能进去，而美国现在已经认可了OCCS。一个是中国大企业的海外扩张问题，
第二个是中国的中小型企业的合并发展，这种企业太多了，外包最后的都是大企业在作，太小的企业除非非常非常有特点，如果没有特点的话难以生存。谈到细节，在OCCS里面，也就是说我们把OCCS作为中国的企业能够去穿透美国市场的话，加拿大起到了非常关键的因素，同时提供了可以穿透市场的方案，中国来讲的话，要做marketing。第二个人才这块，
第三个项目对接，项目对接的时候，如果对的是真正的目标客户的时候，合同又是一个很难的一件事情，如何签订真正的合同，是一个很难的事情。
第四，是投资并购，这个四项是OCCS的内容。最后讨论一下现在我们在座的什么事情？从CCBC外包委员会，现在我们本身来讲，我对中国外包还是了解一点，因为干了五年，从04年到现在差不多五年，20个园区去过10几个应该有了。但是加拿大企业，我更多的了解他，有一家的营业额是40亿，给你另外一个数据，中国的企业平均人数，是大概1.5—2.5万美元不错了，印度的话是5万到7万人均，或者说1000人营业额大概在5000—7000万，美国服务行业的概念是15000/人。加拿大人均12万到22万，所以，除了刚才结构上的还应该看到巨大的差距和巨大的利润空间在产生，加拿大50个公司，真正做软件开发的，营业额1200万。还有人力资源公司，180个人的管理团队，每年外派高层的1800人营业额是2.5个亿，我准备把他引进过来。从外包委员会来讲，其实是离岸市场，对加拿大来讲也有离岸市场，另外一个是高端人才，在有合作项目。
刚才说了两端，上两端人才是加拿大刚才的企业，针对中国外包所需的是高级项目经理、高级项目工程师。上海现在非常积极，而且上海现在有预算，北京正在谈，这是政府要支持的，光是靠一些企业引进高端的地方有定难。有了人真的好的人，你的营业额就出的来，要不然的话营业额上不去。另外还有一个是关于IT工人和工程师，是跟印度的非常资深的，印度的人才问题，跟我们的人才结构不一样，我们碰到的问题是这而这之间的过渡带他的经验的问题，印度现在形成了一整套的培训体系，除了培训这个之外，还带了行业知识和过渡，这正在谈把这个引入到国内。
这个是我们现在正在做。第一个是探讨了一下关于市场，是谈我们的机会，不要回避这些问题，这些问题，到了最后，要有解决方案。第二个中国自己关着门自己看，走得宽一点，而不是接触一些简单的政策，完了以后，培训，如果把人的人解决了，四种人才谁拥有了你就拥有了整个的行业和整个市场，谢谢大家。
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