• 刘骏专栏

　　企业通信市场中的玩家，即有诸如Cisco、华为这样的高大上，也有一大批如我们这样的屌丝。长期以来，我们或在高大上们顾及不到的夹缝市场中生存，或直接作为他们下游的市场渠道，分一杯残羹冷炙，个中滋味，想必五味杂陈，总之不会好受。如此习惯成自然后，我们也基本断了超过高大上们的念想。然而，互联网或许能给我们机会，让我们得以弯道超车，将那些高大上们抛在后面，现在问题来了，我们能做到吗，如何做到。

深圳市东进通讯技术股份有限公司产品经理：刘骏

　　刘骏先生，现任深圳市东进通讯技术股份有限公司产品经理，负责推动东进Keygoe多媒体交换机产品的市场应用和发展，拥有丰富的CTI行业经验，曾参与 国内多个重大的增值业务、呼叫中心和企业通信领域的方案咨询、设计与实施，涉及的行业包括电信运营、外包呼叫中心、金融证券、中小企业、政府、物流和酒店、旅游等。

　　规则在改变

　　规则的变化之一，就是在一个开放和标准的全IP化网络环境中，已然没有技术平台或业务平台的天然垄断者，从而使产业链中的每个环节都平等地站在同一条起跑线上。这个变化在企业通信网络由电路交换网向分组交换网迁移时就已经开始，从目前情况来看，这种迁移的速度在加快。

　　在一个全IP化的网络环境中，TCP/IP定义了开放、层次化的互连网络环境，网络中的不同节点有相同的层次，同层间通过协议可以实现等层间的通信。在底层，通信带宽在增加，媒体编解码效率在提高，在应用层，SIP已经成为IP多媒体通信的通用标准，这些都使得开发一个通信系统与开发一个IT系统没有太大的差别。稍许夸张地说，基于IP网络的企业通信系统，其业务创新程度与我们的想象力成正比。

　　转变业务模式

　　IP通信终端首先被认为是一个极佳的客户入口，其前提是终端本身优异的通信体验、触控体验和精致的外观，实现对客户的聚拢，这也是IP终端厂商本身的核心竞争力。在此基础上，围绕终端通过互联网构建一个IP通信系统，这个IP通信系统之上就是一个产业链的生态系统，比如建立一个企业通信的应用商城。如果把握住了终端对客户的聚拢效应，也就基本上把握住了这个生态系统的主动权。

　　基于呼叫控制的中间件在IP网络中的作用如同软交换，中间件厂商可以转型为规模不等的虚拟运营商，将从基础电信运营商批发来的IP话务以增值业务的形式--如呼叫中心--转售给企业客户。这种增值业务远不止呼叫中心，诸如Centrex/VPN、音视频会议、企业通讯录、统一消息等都是业内倡导多年的统一通信概念的现实落地。

　　对于应用软件开发商而言，可以在一个标准和开放的网络环境中构建与通信相关的应用，并可以基于网络将应用部署到IP电话终端、移动智能终端、桌面会议终端等各种各样的终端中，并且以运营作为业务模式。例如企业通讯录应用，在具有优异使用体验的基础上，完全可以进行运营。软件使用免费，软件产生的流量费也可以免，但前提是软件使用者必须接受在通讯录中的推荐，运营者以后向收费的形式获得收益。

　　竞争对手

　　总体来说，高大上们分两类，一类是Cisco、华为这样的交换机厂商，一类是BAT这样的互联网企业，面对他们，我们有机会吗，答案未必是否定的。

　　对于第一类竞争对手，如果审视一下他们的解决方案，就会发现方案是由客户专有的由硬件到软件的庞大组合，方案的复杂性和高成本是客户绕不过去的，毕竟现在有钱而又任性的客户不多。

　　对于第二类竞争对手，虽说在公众市场如日中天，但在企业市场，特别是企业通信市场一直不温不火，原因在于他们不一定像我们这样离企业客户这么近，我们对行业客户和行业需求有着更深刻的理解，与关注公众用户的互联网企业在市场层面上是错位竞争的，即使互联网企业将来能够很好地布局企业通信市场，但至少现在还给了我们一个窗口期。

　　总之，在互联网的大环境下，正是因为高大上们有这样和那样的问题，才会在他们前面留下一个弯道，我们有勇气去超车吗？！