当全世界已意识到数据资料和分析可以合并在一起时，客户关系管理系统（以下简称为CRM）即成为了显学。不过至今仍有很多超受欢迎的软件，却没有发挥完整的功能，在2018年，就有33%客户因为缺乏客制化而删除了企业关系，因此他们到底失去了什么，而这些对企业带来了什么影响？

　　第一个问题是，CRM主要仅是为销售经理而建立的数据资料库，而非现场的销售人员，但这些数据资料库却又不包含现场销售的资料．这是很重要的，因为改变发生了，当我们继续自动化完成和客户关系的每一个层面，此产业就会从face time investments看见了投资报酬率（ROI），但是到后面，经理们会很辛苦的要面对销售这部分的更关键的问题，也很难理解销售线索（或潜在客户）在地理位置上的位置。

　　以下就是三个关于CRM数据的问题：

　　1.数据来源比他们能被看见的更受限

　　戴尔卡内基说，有一个优势是可以给他们在对的时间和对的客户完成生意合作。但事实上，大部分销售经理根本不知道，他们的现场销售人员如何完成新的交易，或正在发展现有交易，且大多数销售和营销人员都会承认他们的CRM数据资料，有一部分是蛮老旧的。

　　要解决这个问题，CRM必须为每位团队成员分层出可操作的数据。这意味着从独特，敏捷的信息来源中获取更全面的信息。例如，来自Google的地理空间数据可以即时产生热图和数据视觉化，提高将一个人的时间转化为收入的可能性。

　　合并这些不同的层也对管理者有利。团队负责人可以从这些数据查看，例如：一天中访问的平均客户数，平均访问持续时间，行驶里程数等等。（在一个有趣的案例中，一位客户能够利用这些数据，将每周的行驶时间缩短200英里，从而节省了汽油开支。）

　　如果我们错失这些重要的资料，我们无法完全优化我们的数据。例如：个人笔记中，或许能够看到销售人员在每次互动中的备注，这会带来比预算数字更多的价值。Google可以提供出最快的路线图，并提供关于您的主题何时可能太忙而无法聊天的猜测。这不仅仅是为了看到更多的客户，也同时在优化您的机会。

　　2.分析方向错误

　　即使各企业的产业领域不同，但他们会优先考虑哪些KPI，其实都差异不大，往往都是收入，年初至今成果(YTD)，月初到现在成果(MTD)，关闭结案率等等。企业虽然可以拥有世界上所有的客户数据，但除非有策略性地使用，否则它们都不重要。对于大多数CRM而言，重点是回顾性报告，而不是由预测分析推动的面向未来的报告。从过去中学习很重要，使用数据来规划未来，将会对企业的利润带来影响。

　　不久的将来，我们将会看见需求领导一个世代，无缝接轨之下被现有数据在不同的帐户之下组成的。而随着商业世界变得更加快节奏，通过点击按钮即可生成潜在客户，或与现有帐户进行比较的能力将具有转换率。不管你信不信，目前的大型CRM供应商仍无法实现，销售和营销团队所需要的工作流程工具，来帮助他们完成交易，这意味着CRM需要更具规范。10％的客户群，可以带动90％的未来收入？如果您的CRM可以回答这个问题，那么企业将拥有真正的探勘渠道。

　　3.报告和关闭之间存在差距

　　CRM市场是具有竞争性，因此，有些人不会与他们任何的竞争对手做整合。但是，光这一点就限制了数据，可以参与为客户定制行动计划，还有推动用户直觉知道做什么。

　　数据不能仅仅是报告数据，它必须是销售或营销人员可操作的数据（就如前面提到营销人员笔记中的备注，是很有用的）。例如，任何CRM都会告诉石油销售人员，达拉斯是石油交易中最大的。但现在这个大城市的最佳前景在哪里？CRM很难有效识别与现有客户相似的潜在客户、最佳联系人，以及何时是与他们取得联系的最佳时机，而这些答案都在现实的数据中。

　　借此能力，经营管理者可以更了解自己的销售代表在做什么，并使用它来调整下一个季度的计划。执行领导者在需要改进时会考虑管道管理，并想知道可能达成的交易和未达成交易的交易。

　　在过去的15年里，数字工具主导了市场，但他们忽略了可从个人互动中，收集有用的资讯来增加机会，有时这些具有价值的资讯，可以造成企业是顺利取得合约，或者是失去。所以，我们可以找到自动化关系的新方法，但最终，还是要将人与人的互动元素加到数据里面。