12月18日，由中国计算机和通信领域里的网络社区和门户网站CTI论坛（www.ctiforum.com）主办的行业应用及市场分析主题沙龙暨2020年度CTI论坛编辑推荐奖颁奖活动在北京成功召开，并正式公布了2020年度CTI论坛编辑推荐奖的评选结果。Equiinet品牌国内合伙人兼总经理徐厅庭应邀出席此次活动并发表了精彩的关键词演说。

图：Equiinet品牌国内合伙人兼总经理徐厅庭

　　刚才我没有向大家过多的介绍，我作为主持人是谁？来自哪里？我叫徐厅庭，是英国融合通讯品牌Equiinet在中国的合伙人兼总经理。今天看到一些熟悉的面孔，但大家都带着口罩，无法辨识，也有一些陌生的面孔。所以，我还是要简单介绍一下自己。我有两个身份标签：第一个标签是长期主义，第二个是女性创业者。

　　第一个标签怎么解释呢？我相信坚持的力量和时间的复利。所以平时会坚持慢跑、冥想、每周输出读书笔记，写一些文章。

　　第二个标签是女性创业者。我做Equiinet这家公司大概有5年多的时间了。所以有些伙伴是看着我们一路成长的。刚来的时候，一个人带着这个品牌来到国内，一没有团队、二没有客户、三没行业经验，还不懂得健康管理。所以走过一段比较艰难的岁月。

　　但是在过去的5年里，我们深挖了市场需求，不断的去优化我们的产品，提供非常棒的，非常稳定的产品给到市场。所以我们发现，当一个一个案子做下来的时候，伙伴和客户开始信赖我们。

　　同时，我们也死磕每一个案子，并做好交付，力求每一位和我们合作过的伙伴，都能感知到我们的热忱、我们的耐心与专业度，下次还愿意选择与我们合作。

　　在不断优化的过程中，我们做了很多案子。比如：在医疗领域的康龙化成、科曼医疗、东阳光集团；在金融领域的大通金融，山海证券；在教育领域的中信出版社、上海图书馆，各类国际学校；在制造业的中天科技、中车福伊特，上美集团等一系列成功案例。当这些案例做下来的时候，伙伴对我们越来越信赖了。因此，客户不是单纯只爱买传统大牌。你作为一个新品牌，只要坚持在做正确的事，就能收获伙伴的认可。

　　今天我想分享的主题是【价值】，所以我的理念是：一定要输出价值。对于目前的市场的动态，我抛出三个点，看你认不认同。

　　第一，我看到了市场的供需关系，发生了变化；

　　第二，我看到未被满足的市场需求，等待去满足；

　　第三，我看到了我们的差异化，可以给客户带去的价值。

　　让我来逐一拆解一下。

　　第一点， 是市场的供需关系，发生了变化。其实大家都知道，因中美贸易战，国内某品牌在今年12月底停供了他们的IP通讯产品线。留给其他玩家更多的市场空间，尤其是针对1000门以上的IP通讯系统。这种针对于大型企业客户的通讯系统，在整个中国能提供的厂家其实就那么几家。我们是其中一家可以为您提供1000门以上，到上万门系统，高性价比、可定制化的其中一家。

　　第二点，在国外，IP通讯的普及率，在海外企业已达到了85%，而在中国才30%。现在中国很多的企业，用的还是传统的老牌模拟通讯系统。所以在我看来，IP通讯将会取代模拟通讯。这就类似：以iphone为代表的智能手机，取代了传统手机；电动车终将会取代燃油车；IP通讯系统，也终将要取代传统系统，这是一条不可避免的必经之路。因为IP通讯确实可以给企业客户带去更多的价值。比如：节省成本、提升效率。而这个市场还尚未被满足。

　　第三点，为什么疫情之后反而生意变好了？我不知道大家有没有这种感觉，但对于我们来说，疫情之后生意反而变好了。后来我们发现，是因为：经过这次疫情，当所有的呼叫中心都必须要到现场才能开工的时候。企业意识到：我需要转变了，我需要提升我的系统性能了。而我们做的全家在全国的客服中心，在疫情期间是没有受到影响的。疫情期间他们全员在家办公。只要你有网，有台电脑，随时随地都可以接入系统。在这一点，我觉得确实给客户提供了价值的。

　　最后，我想讲下我们可以为你的客户，以及你带去什么样的价值。

　　为客户带去什么价值？我觉得可以从产品方面来解析。

　　第一点，安全。我们是做防火墙起家，1998年成立公司，为英国的中小学教育市场，提供安全防火墙起家。2010年进入到美国市场。2014年在美国收购了一家公司。2015年进入到了中国市场，所以我们来中国，大概五年的时间。我们的口号是：安全防盗打，就用Equiinet。

　　第二点，稳定。我们1998年创立公司，迄今为止已有20多年了。所以系统迭代了140多次，全球50000多家客户，系统的稳定性是有保障的。我们可以提供的系统，可以说性价比高，安全耐用，维护少。一旦安装后，维护是很少的。

　　第三点，功能多。我们刚来中国时，有人不太看好我们，说：你们一个系统，竟然提供这么多功能，稳定吗？对，我们特色就是在于我们的功能多。比如说：我们除了ippbx这一项功能，同时还叠加了：防火墙、VPN、云盘存储这些功能在系统里面，好不好用，稳不稳定，你用了就知道。

　　第四点，我们特别擅长异地组网。如果你服务的是中大型企业，他们都是有异地组网通讯需求的。我们在组网的时候，完全不用客户自建VPN通道，他只要有网就可以了。因为我们系统中自带了VPN软件，所有客户的数据传输，一旦用我们的系统互联后，全程128位的VPN隧道传输，既保密又安全。

　　最后，我发现在座各位都是厂家，所以我们共同服务的都是企业客户。我能给你们提供什么价值呢？我也在想这个问题，我觉得主要分以下几点：

　　第一点，我和我的团队会用服务世界五百强的态度，来为你拆解各类IP通讯难题，做到全国范围内靠谱交付。

　　第二点，我们知道为客户节省宝贵时间的价值所在，为你提供一站式服务。从30门到30000门的办公通讯系统、从普通呼叫中心到AI智能外呼、从云通讯系统到国际网络加速，从400的申请以及国外160个国家800及本地号码的申请代办；还有与微软teams的结合。以前，大家找的都是奥科。所以我在这里说一下，我们现在的系统，是可以完全与微软Teams结合的，帮助客户做落地出局，已做过许多案例，且性价比很高。以上这些，是我们可以为大家提供的价值。我们就是要为你节省宝贵时间，提供一站式服务。

　　第三点，利润。大家可能一直在卖一些传统品牌。你们的利润值可能不高，10%左右。在我们这里，项目是受到保护的，基本上如果您做的是直接客户，我们可以承诺，为您预留40%~50%的利润空间。

　　第四点，今天大家来了，我觉得相聚是一种缘分。如果你愿意相信我们，下次选择与我们合作。我们会在渠道价的基础上，给到大家1000元的折上折优惠，只要您报上今日参加CTI论坛的日期，即可享受优惠。这是我可以给大家带去的价值。

　　最后，非常感谢大家的聆听，也祝大家年底生意兴隆，祝CTI论坛越办越好。谢谢大家！