根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下九种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。

1.理智型

(1)特点:这类客户办事情比较理智，有原则、有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，作出理智的选择。

(2)应对方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率地交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观地展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，这

就是最好的公关方式了。

2.任务型

(1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。

(2)应对方法:对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给予一定的质量、服务、时间上的承诺。

3.贪婪型

(1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求。

(2)应对方法:对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。

4.主人翁型

(1)特点:这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给予适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的、质量最好的。

(2)应对方法:服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的印象，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常地回访和交流。这样的客户只要价格能适当地满足对方，能保持良好的沟通，就能长期地维持下去。

(3)特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大

5.抢功型

没有大的权力，但他们很有潜力、地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品质量。价格只要适当就可以了。他们有的时候会自己掏钱为公司办事。

应对方法:对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千公司办事情。万不可以伤害其自尊心。一定要保证售出产品的质量。这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给予适当的帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。逢节假日给予适当的问候，保持一般的联系。这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。

6.吝啬型

(1)特点:这样的客户一般比较小气，想赚他们的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、信任、关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择货比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价。

(2)应对方法:建议不要在这样的客户身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势决定是否合作，不要指望下次他们会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味地满足其需求。如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，精力倒花费不少。这类型的客户不是电话销售人员发展的重点客户。

7.刁蛮型

(1)特点:通常这样的客户在第一次交往中表现得很好，显示自己是很有信誉和实力的公司。有时甚至会出现你要价800元他给1000元的情况，这样的客户在和销售人员交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由销售人员来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会要求苛刻。他们会想方设法设置陷阱，找借口通过一些向题干抗视线，制造问题，以此抓把柄找麻烦。

(2)应对方法:对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极、客观、认真，各种手续齐备并且一定要客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力。一定要收预付款，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不可麻痹大意。

8.关系型

(1)特点:这样的客户往往是先有朋友关系后成业务交往，对这样的客户把握不好度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，这种事情时常出现。

(2)应对方法:对于这种客户一定要注意几个原则:不该收钱的时候千万不能收，该收钱的一定要把价格告知清楚;帮忙和赚钱生意定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子要么就一切谈好后;按正规方式操作，要么就委拒。

9.综合型

(1)特点:这样的客户一般非常老道，关系网也比较复杂，思维活跃，很难认清。

(2)应对方法:对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与之交往过程中通常采用以静制动的方式比较好。始终要有装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。

在电话销售过程中往往会出现很多不同类型的客户，所以需要销售人员时刻进行分析总结，兵法云:以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜。公式是死的，可运用是活的。只要销售人员能及时总结出一些固定的客服公式再因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。