（1）发现（Definition）并指出客户需求。在这一阶段，推销人员应围绕客户的需要，探讨客户需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以客户为中心的准则，最能引起客户的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。用来发现客户需求的方法很多，如提问了解法、推销洽谈法、调查预测法、参观发现法等。

（2）把客户的需要与要推销的产品结合（Identification）起来。在发现并指出了客户的需要后，再向客户介绍推销品，并把推销品与客户需要联系起来，这样就能很自然地引起客户的兴趣。进行结合的过程包括三个步骤：首先，总结和明确客户的需求内容；其次，简要介绍产品；最后，把产品与客户需求相结合,这是关键的一个步骤。其中，结合的方法从表达方式来看,有语言结合法、行为结合法、信息结合法等。

（3）证实（Proof）推销产品符合客户的需要和愿望。其含义就是推销人员利用各种手段与证据，证明产品的确能满足客户的需求。这里的证实不是简单的重复，而是推销人员使客户认识到推销品是符合他的需要的过程。也就是帮助客户寻求购买产品的理由和证据。这里的证据包括人证（让权威人士，如领导、明星等来说话），物证（让权威部门提供资料，如检测报告、报纸、照片等），例证（让购买产品取得效益的单位和个人谈体会）。从证据的获取渠道来看，包括如下几种：生产现场证据（如参观、录像、图片等）；销售与使用现场证据（如样品）；客户经验介绍证据（如讲话、文字）,等等。