客户支付能力是指客户能够以货币形式支付货物款项的能力，是构成市场的三要素之一，又是客户资格审查的主要内容，同时还是防止推销人员上当受骗的主要方法。 (1)客户支付能力审核的目的 1)寻找合格的客户。一些客户的潜在需求不等于现实的市场购买需求，更不等于客户的现实购买行为。只有那些具有支付能力的需求，才能构成现实的市场需求和现实的客户购买行为。有支付能力的客户才是合格的客户。不合格的客户不能纳入推销计划之中。 2)提高推销效率。在构成市场的三要素中，客户支付能力是一个关键的、稳定的、相对缺乏弹性的因素，也是推销人员最担心的一个因素。只有通过事先的审查，把那些对产品拥有需求，又拥有足够支付能力的客户作为推销的具体对象，才能提高推销效率。 3)能更好地满足客户需求。支付能力是目前影响客户消费与购买的主要因素。拥有不同支付能力的客户，往往存在着不同的需求。了解客户的支付能力并加以分析，才可以实现量体裁衣量身定做，分别满足不同客户的不同层次的需求。 4)防止与避免货款损失。随着市场经济的发展与竞争的加剧，商业欺诈行为时有发生。对推销对象的购买资格、信用审查不够，是造成巨大损失的主要原因。因此，推销人员不仅要了解对方现时是否有足够的支付能力，而且要了解对方在回收货款方面的态度。 (2)个人客户的购买能力审查 个人客户的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、家庭总支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。其中，实际收入的多少决定了个人客户市场购买水平的高低，也是影响高档耐用消费品、旅游商品销售的主要因素。这部分收入越多，人们的购买力就越强，人们的消费水平也越高，企业的营销机会也就越多。另外，客户的购买力除了受实际收入的影响外，还要受家庭总支出、家庭储蓄和信贷情况等因素的直接影响。例如，当前各种形式的赊销、分期付款、延期付款购物越来越多，因为它允许人们购买超过自己实际购买力的商品。所以有些年轻人,虽然收入不高，但是由于提前贷款消费的意识比较强,也可能具有一定的购买能力，从而有可能被推销人员确定为目标对象。 当然，在消费信贷发展比较好的行业，例如房地产行业、汽车行业、其他大件耐用品行业的购销活动中，也需要对个人消费者的支付能力进行审查。 (3)团体客户的购买力审查 购买力审查的重点对象是组织与企业购买者,他们是客户支付能力审查的主要对象。 推销人员对团体客户购买力的审查涉及团体客户的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。这里主要介绍团体客户短期偿债能力和营运能力的分析。 1)短期偿债能力分析。 短期偿债能力又称支付能力，是企业以其流动资产偿还流动负债的能力。它反映企业偿付日常到期债务的实力。企业能否及时偿还到期的流动负债，是反映企业财务状况好坏的重要标志。企业如果短期偿债能力较弱，供应商将很难甚至无法收回货款。反映企业短期偿债能力的财务指标主要有以下几种。 •流动比率 流动比率是流动资产与流动负债之比，用来衡量企业的短期能力，计算公式为: